Собрали в материале все варианты, как повысить узнаваемость агентства и найти клиентов — от момента открытия до масштабирования крупной компании. Обсудили, что работает лучше, а что хуже, с маркетологом-стратегом Алёной Масневой.
Как продвигаться на старте
У молодого агентства, скорее всего, мало денег на продвижение, но достаточно энтузиазма и сил. Стоит обратить внимание на то, что можно делать своими силами и требует большого бюджета, но трудозатратно.
Сарафанное радио. Обычно с сарафанного радио, то есть с рекомендаций, начинается продвижение агентства. На старте такой способ привлечения клиентов вполне можно использовать. В качестве основного и постоянного его точно выбирать не стоит.
Если клиенты приходят к вам только по сарафанному радио — это хорошо, но, к сожалению, практически неуправляемо. Тут не может быть речи о том, чтобы измеримо и планомерно расти. Так как сарафанное радио — это вообще не инструмент рекламы, а, по сути, органический трафик, подтверждающий ваше качество как подрядчика.
Нетворкинг. Сарафанное радио — это метод честной рекомендации знакомым, а нетворкинг — вариант, когда используют клиентские или личные связи.
Коллтрекинг
Покажет, сколько звонков компания получает с вашей рекламы
Познакомиться на конференции по маркетингу с руководителем другого агентства и размещать рекламу на сайтах друг у друга.
Подготовить партнерский материал с компанией, где бывший коллега теперь работает директором по маркетингу.
Попросить у довольного клиента контакты его знакомых.
Этот способ продвижения бесплатный, но требует затрат сил и времени на общение и подготовку контента.
Партнерство. Некоторые крупные агентства уже не способны обработать столько заявок, сколько получают. Или к ним приходят клиенты не по профилю — например, к агентству SEO-продвижения обратились за разработкой сайта. Тогда лида могут передать другому агентству. Но сначала такое партнерство нужно найти: познакомиться с кем-то или поднять старые связи и отлично себя показать.
Биржи фриланса. Искать заказы на биржах фриланса могут агентства, которые занимаются работой с инструментами — настраивают рекламу, занимаются SMM или SEO. Новые задачи выкладывают каждый день — нужно успевать отслеживать заказы с адекватными условиями сотрудничества, включая оплату и срок выполнения.
Специально для диджитал-агентств есть площадка Workspace. Если создать на ней аккаунт для агентства, можно откликаться на задачи не как специалист, а как компания.
Интерфейс площадки Workspace: раздел с тендерами, для агентств и фриланс-специалистов.
Работать с биржами можно на старте, пока не налажена система лидогенерации. Но нужно понимать, что оплата за работу на них довольно низкая — ее не хватит для полноценного развития агентства.
Сайт и соцсети. Диджитал-агентство не может существовать без сайта. На нём должны быть услуги, цены и способ связаться. Стоит добавить и фотографии сотрудников — это повышает доверие. Так клиенты видят, что в агентстве работают реальные люди, это не фирма-однодневка.
Сайт — это главная площадка присутствия для любого бренда и бизнеса. Она принадлежит агентству, в отличие от соцсетей, в которых мы все вынуждены подстраиваться под шаблоны. Дуров нам стену уже не вернет, а вот на собственном сайте можно сделать что угодно. В рамках разумного и с конкретными целями, разумеется.
Соцсети помогут сделать так, чтобы об агентстве узнало больше людей. Наполнить ленту можно ресайзами материалов с сайта или подготовить контент отдельно. За репосты можно предложить скидку или небольшую дополнительную услугу — тогда часть дистрибуции возьмут на себя подписчики.
Собственный блог. На сайте агентства можно не только разместить описания услуг с ценами, но и запустить блог. В нём публикуют статьи на темы, которые интересны целевой аудитории. На старте можно вести блог силами агентства: писать статьи самостоятельно на хорошо знакомые темы. Например, контекстолог будет готовить материалы о продвижении через Яндекс Директ, а дизайнер — об оформлении сайтов и соцсетей.
SEO — поисковая оптимизация. Материалы для блога агентства стоит готовить с учетом запросов пользователей в поисковой строке. Достаточно ввести в Яндекс Вордстат интересующее словосочетание и посмотреть, что люди чаще всего ищут по этой теме. После чего добавить эту информацию в статьи на сайте.
Выдача Яндекс Вордстата по запросу «контекстная реклама».
Для поисковой оптимизации не нужны большие бюджеты. Вкладывать придется силы и время в подбор ключевых фраз, создание и проверку текстов, отслеживание показателя посещаемости сайта и другие технические характеристики страниц. Если у поисковых систем появляются новые требования к контенту или материал теряет позиции в выдаче, статью придется обновить.
SEO — это технически сложный инструмент, для которого необходимо анализировать спрос и конкурентов в поисковой выдаче, проводить аудиты коммерческих и поведенческих факторов. Далее формировать семантику и структуру сайта, менять сайт по ТЗ от SEO-специалиста. И уже потом наполнять сайт релевантным контентом от LSI-копирайтера. Разместить тексты с вхождением ключевых слов — это капля в море для современного SEO-продвижения.
Лид-магниты. Бесплатный полезный контент в подарок за контакт или подписку работает в любом бизнесе, включая агентский. Лучше всего собирать адреса электронной почты, а позже — делать по ним рассылки, использовать в контент-маркетинге или передавать в отдел продаж.
Форматы лид-магнита:
чек-лист,
гайд или руководство,
инфографика,
шаблон,
подборка полезных инструментов и сервисов,
исследование,
запись вебинара,
развлекательный контент,
электронные книги.
Лид-магниты используют для лидогенерации и работы над репутацией компании. Так можно показать уровень экспертности агентства, что повысит доверие потенциальных клиентов. Этот метод сработает только в том случае, если лид-магнит будет реально полезным и встроенным в воронку продаж.
Партнерские рассылки. Запускать рассылки можно не только по собственной базе, но и по чужой. У партнеров не должны пересекаться основные продукты, — например, один делает контент-маркетинг, а другой SEO.
Просто обменяться имейл-базами с другим агентством или выкупить ее не получится — это незаконно. Нужно сделать партнерскую рассылку: рассказать от лица своего агентства о другой компании, и наоборот. Например, подготовить совместный материал, мероприятие или сделать лид-магнит. Бесплатный полезный контент поможет познакомить потенциальных клиентов с компанией и повысить доверие к агентству.
На партнерские рассылки в условиях достаточно жесткой конкуренции соглашаются редкие агентства, и только в случае позиции win-win. Что здесь считать профитом — решать самим партнерам. Обмен квалифицированными лидами, агентская наценка или совместное участие в тендерах может быть интересным вариантом для небольших агентств. Деньги обычно в этом формате сотрудничества не предлагают — это моветон. Да и собственная клиентская база — это золото, нет на высококонкурентном рынке маркетинга валюты дороже, чем социальный капитал.
Контекстная реклама. Инструмент может неплохо сработать, если правильно упаковать предложение.
Многие компании игнорируют Рекламную сеть Яндекса как инструмент контекстной рекламы. При этом с помощью РСЯ можно хорошо продвинуть лид-магнит или трипвайер, отвечающий болям и потребностям конкретных сегментов целевой аудитории. Мы в агентстве Minimasneva Project Team как-то давно создали продукт специально для руководителей медицинских центров и клиник. Нам удалось продвинуть в РСЯ гайд-презентацию на нужный сегмент аудитории, плотно занять нишу медицины и сотрудничать с ведущими клиниками Москвы и Санкт-Петербурга.
Для запуска контекстной рекламы нужно выбрать конкретный сегмент целевой аудитории и сформировать под него предложение.
Как составить объявление для контекстной рекламы:
Выбрать, какой продукт агентство может продавать под ключ.
Исследовать рынок — что сейчас актуально и как это продают.
Упаковать услугу.
Создать несколько рекламных креативов.
После запуска рекламы отслеживают, какие связки, то есть креатив плюс предложение, лучше сработали. Их масштабируют, а остальные отключают. При этом 10–15% бюджета всегда нужно закладывать на тестирование новых гипотез, чтобы находить эффективные связки и заменять ими старые выгоревшие.
С помощью РСЯ и специально созданных посадочных страниц с информацией о вашем телеграм-канале можно реализовывать трафик для привлечения подписчиков. Это неочевидный инструмент, но в самом Телеграме для продвижения каналов на холодную аудиторию можно использовать лишь посевы и Telegram Ads. Почему бы не попробовать и этот метод? Он давал нам хорошие результаты — до 100 ₽ за целевого подписчика.
Отзывы. Люди больше доверяют таким же людям, чем компаниям, а потому отзывы работают в любом бизнесе. Собрать их — отдельная задача.
Как работать с отзывами:
Подготовить шаблон отзыва и разослать клиентам с просьбой заполнить документ.
Предложить скидку или небольшую услугу за отзыв, например базовый SEO-аудит сайта.
Собрать все сообщения в одном месте — переслать в телеграм-канал для отзывов или собрать скриншоты на отдельной странице сайта.
На этапе пресейла будет достаточно приложить ссылку на Телеграм-канал или страницу сайта.
Кейсы. Повысить доверие клиентов к агентству можно с помощью кейсов. То есть показать, что команде однажды уже удалось успешно решить похожую задачу.
Не все заказчики готовы, чтобы из их проекта делали кейс и показывали его другим. Тогда само решение или готовый материал стоит защитить перед клиентом. А иногда можно просто написать кейс про самих себя, например о том, как агентство нашло первого заказчика.
Признаки хорошего кейса:
Есть задача — что нужно было сделать.
Описаны инструменты — что делали и как.
Видны результаты — лучше всего сделать их в цифрах, таблицах и графиках.
Указана отрасль — то, что сработало для туризма, будет бесполезно для медицины.
Кейсы можно публиковать не только на сайте агентства или в блоге, но и на сторонних площадках. Так получится привлекать клиентов бесплатно, если подготовить материал силами агентства. Callibri публикуют кейсы работы клиентов со своими сервисами в двух форматах: стандартный лонгрид и мини-кейсы для тех, кто еще не умеет писать большие материалы.
Холодные продажи. У молодого агентства еще нет системы лидогенерации, а потребность в клиентах большая. Находить их можно с помощью холодных продаж. Вот несколько рекомендаций, чтобы звонки, письма и предложения сотрудничества не улетали в спам.
Схема для работы через холодные продажи.
Важно не бросать попытки даже после десятка отказов — в холодных продажах нужно много касаний. Часть задач можно автоматизировать, чтобы это занимало меньше времени.
Холодные продажи — это не массовый спам, а персонализированные предложения. Чтобы сократить время на их разработку, можно внедрить чат-ботов. Они будут собирать первичную информацию о клиенте в форме мини-квиза, после чего передавать ее менеджеру. Ссылку на чат-бота можно встроить в рассылку.
Карты. Получать клиентов можно через карточки компаний в картографических сервисах. Метод бесплатный и рабочий. Если агентство готово сотрудничать с локальным бизнесом, Яндекс Карты могут приводить до 25% входящих лидов. Плюс это помогает SEO-продвижению: поиск Яндекса по ключевым словам чаще показывает компании с подробными карточками в Яндекс Картах.
Q&A-сервисы. Сервисы с вопросами и ответами тоже могут приводить клиентов. Для этого нужно:
Создать аккаунт с названием агентства или сделать его личным, но указать агентство как место работы.
Находить вопросы по теме или органично задавать их себе же с неприметных аккаунтов.
Отвечать, демонстрируя экспертизу.
В конце сообщения приглашать к сотрудничеству.
Такой способ находить клиентов нетривиальный и трудозатратный — нужно тратить много времени на поиск подходящих вопросов и подготовку ответов. Но он помогает повысить доверие и узнаваемость нового бренда, а значит, будет полезен молодому агентству.
Реклама должна идти вне зависимости от сезона, быть последовательной и регулярной, охватывать разные каналы и преследовать разные цели — не только прямую лидогенерацию, но и узнаваемость бренда, имиджевую составляющую. Только в случае постоянных вложений в рекламу ваш бренд заметят и услышат, потом — увидят ваши примеры работ, кейсы и открытость. И будут обращаться именно к вам, наращивая ваш репутационный потенциал.
Агентство, которое вкладывает в свое продвижение достаточно сил, при этом оказывает качественные услуги, через три-пять лет вырастет. Тогда ему потребуются другие способы продвижения.
У агентства, которое отработало три-пять лет, уже есть какая-то лидогенерация, клиенты и опыт. Но чтобы масштабироваться и расти в доходе, лучше всегда искать новые проекты. Методы продвижения опытного агентства опираются на связи с клиентами и наработанные кейсы.
Допродажи. Наименее трудозатратный способ получить больше задач — допродать что-то имеющимся клиентам или предложить комплексные услуги новым. Например, после разработки сайта заняться его SEO-продвижением. Раз в год можно звонить тем клиентам, с которым сотрудничали раньше. Вдруг у них появились новые задачи для агентства, просто пока они не искали подрядчика.
Рекомендации клиентов. Довольный сотрудничеством клиент может порекомендовать агентство своим знакомым. Если он не сделал этого сам, достаточно просто попросить. Некоторые агентства готовят текст рекомендации заранее — ставят ссылки на соцсети и сайт, коротко описывают преимущества. Такой вариант возможен, но стоит уточнить у клиента, удобно ли ему будет использовать шаблон.
Тендеры. Участие в тендерах — рабочий способ найти клиентов для агентства с опытом. Нужно мониторить тендерные площадки — места, где компании размещают заявки на выполнение задачи. А агентства могут на эти заявки откликнуться.
Иногда заказчики проводят закрытые тендеры — среди заранее одобренных поставщиков. Попасть в их число можно после участия в открытых. В любом случае просто подать заявку не получится — к тендеру нужно подготовиться.
Заказчики выбирают исполнителя по разным критериям, часто они указаны в описании тендера. Агентство, чье предложение окажется лучшим, должно выполнить заказ. Важно оценивать силы: если получится выиграть все тендеры сразу, хватит ли сил и времени на реализацию проектов. За нарушение дедлайна может быть крупный штраф, особенно при работе с госкомпаниями.
Конференции и мероприятия. Агентству с опытом есть что рассказать другим. Уже наработаны кейсы, наверняка были нетривиальные задачи или внезапные результаты. Этим можно и нужно делиться — например, выступать на конференциях.
Мероприятия бывают как очными, так и онлайн. Второй вариант подойдет жителям небольших городов, рядом с которыми нет офлайн-активностей.
Выступать на мероприятиях готовы не все, но они всё равно могут быть полезны. На конференции можно отправлять сейлз-менеджера. Он будет задавать спикерам вопросы во время выступлений, называя место работы и демонстрируя экспертизу. А в перерывах сможет общаться с гостями и продавать услуги агентства.
Диджитал премии и рейтинги. Агентства с опытом могут участвовать в конкурсах и рейтингах. Чаще всего нужно подать заявку и заплатить стартовый взнос. Понадобится собрать документы — обычно это данные о проектах и клиентах, финансовые отчеты и особые достижения.
Некоторые рейтинги бесплатные, например Ruward.ru. Их составляют без участия агентств. Узнать о результатах можно, но повлиять на них нельзя. Попасть в такие рейтинги сложно, но они дают максимальный поток новых клиентов и повышают лояльность существующих.
Бизнес-сообщества. В бизнес-тусовках обычно ищут общение, новые знания и знакомства. Но в них можно получить и выгодные проекты:
Договориться с крупным агентством о передаче лишних лидов.
Стать партнером агентства с другой спецификой и предлагать клиентам комплексные совместные услуги.
Познакомиться с предпринимателем и продать ему свои услуги.
При этом бизнес-тусовки — это не обязательно очные встречи. Вполне можно общаться в онлайн-сообществах и находить новые источники лидов. Например, в чате «Вечерний маркетолог» — сообществе руководителей диджитал-агентств. В нём можно общаться, обмениваться опытом, а еще найти партнера и вместе предоставлять комплексную услугу клиентам или просто передавать друг другу лиды.
YouTube-канал. Опыт сотрудников агентства и кейсы можно транслировать не только текстом, но и на видео. По данным Mediascope на октябрь 2023 года, видео занимает 60% всего медиапотребления в России. И 62% аудитории смотрят его на Ютубе. Вот как можно использовать этот канал для лидогенерации:
Рассказывать о кейсах.
Приглашать на интервью интересных гостей и заключать с ними партнерства.
Повышать узнаваемость бренда.
Так как на Ютубе зритель видит, кто стоит за брендом агентства, у него будет больше доверия. А значит, шанс догреть аудиторию и даже получить сразу теплые лиды через видеоролики выше.
Внутри самого Ютуба нужно оценивать поисковые запросы и рекомендации алгоритмов, грамотно SEO-оптимизировать видео, писать правильные заголовки, описания, таймлайны и многое другое. А еще следить за актуальностью обложки и качеством видео. Здесь много тонкостей — от сценариев и монтажа до технических нюансов загрузки ролика на Ютуб.
Сейчас продвигать ютуб-канал можно только органически или через иностранные рекламные кабинеты. Второй вариант не запрещен законом, но для него нужен целый пакет документов на международное сотрудничество. Проще продвигать канал органически или выбрать другой способ искать клиентов.
Что делать крупному агентству
У большого агентства обычно налажена только лидогенерация и поток клиентов за счет репутации. Но искать новые проекты всё равно стоит — чтобы компания могла расти дальше, а у всех многочисленных сотрудников была работа.
Работа над брендом. PR-продвижение можно развивать в двух направлениях: личный бренд собственника или евангелиста компании и коммерческий бренд агентства. В первом случае работа сконцентрирована на одном человеке. Во втором — получится привлекать разных сотрудников. Они будут демонстрировать экспертизу компании на мероприятиях и в СМИ.
Мы достигли статуса бутикового агентства за счет длительной прокачки личного бренда и ряда правильных предпринимательских решений. Например, увольнять без зазрения совести низкоэффективных сотрудников, даже если они очень симпатичны для команды.
Начать PR-продвижение можно с бесплатного ресурса Pressfeed. Это агрегатор запросов журналистов, на которые можно откликаться и предлагать себя в качестве эксперта для статей, выпусков теле- и радиопередач.
Онлайн-медиа. У крупного агентства точно есть блог на сайте, а вот онлайн-медиа может не быть. Это отдельная площадка, где редакция размещает экспертные или развлекательные материалы. Она может не иметь в названии отсылки к агентству, отличаться визуальным стилем и ToV. Даже редакция у медиа и агентства обычно разная. То есть это отдельный самостоятельный проект. Например, медиа «Бриф» рассказывает о продвижении агентского бизнеса.Контент-маркетинг не приносит лидов на старте — нужен большой бюджет и терпение. Минимум полгода медиа привлекает аудиторию и формирует доверие. Нужно собрать в нём совсем других людей — тех, кто еще не знает об агентстве, не доверяет ему и даже не думал покупать у него услуги. Это самый долгий ресурс привлечения клиентов, но он помогает значительно расширить воронку продаж. Небольшим агентствам это не нужно, а вот крупным точно стоит рассмотреть этот инструмент.
Обучения. Крупное агентство может запустить курс для специалистов, например маркетологов или таргетологов. Обучать будут сотрудники — это покажет их как экспертов и повысит доверие.
Второй вариант — делать мини-обучения по конкретному продукту. Например, создать курс по основам таргета. Можно даже распространять его бесплатно. Вряд ли клиент найдет время на полноценное обучение. Скорее всего, он посмотрит, оценит заботу о нём и купит услугу в агентстве. Например, Callibri отдает бесплатно курс по работе с таргетированными SMS-рассылками, который помогает бизнесу выйти на новую аудиторию платящих клиентов.Книги. Евангелисты агентства могут писать и выпускать книги под собственным именем, но с указанием места работы. Это даст тройную пользу:
Сотрудник покажет себя как эксперт — агентству станут больше доверять.
О компании узнает больше людей — те, кто просто увидел книгу или захотел ее прочитать из-за темы, а не из-за автора.
Сотрудник будет доволен самореализацией — а если агентство оплатит печать книги, у эксперта будет выше лояльность компании и ниже риск ухода к конкурентам.
Такой канал лидогенерации не требует большого бюджета. Но для него в компании должен быть яркий евангелист-эксперт, готовый написать книгу.
Партнерство с отраслевыми мероприятиями. Маркетинговые агентства регулярно становятся спонсорами и инфопартнерами диджитал-конференций. В первом случае придется вложиться в организацию материально, а во втором — поддержать информационно. То есть каждый из партнеров приглашает на мероприятия свою аудиторию. В результате получается собрать большое количество потенциальных клиентов в одном месте.
Чтобы организовывать информационные партнерства с коммерческими брендами, компаниями или мероприятиями, участвовать в GR-активностях и лоббировать интересы агентства, как правило, у крупных компаний есть собранное информационное предложение. Этот материал похож на типовое коммерческое предложение, которое вы отправляете своим клиентам перед заключением сделки.
Только в случае информационного предложения вы прописываете в презентации свои возможности как партнера. Это могут быть рассылки, отдельная зона на мероприятии, фандрайзинг, создание сувенирной продукции, стартер-паки для спортивных мероприятий, организация технической поддержки диджитал-мероприятия и многое другое. После отображения своих возможностей следует упомянуть и интерес агентства: что бы вы хотели получить взамен и какие форматы партнерских интеграций рассматриваете. И тогда вас точно заметят!
Нужно понимать, что инфопартнерство — это не пара упоминаний мероприятия в соцсетях и баннер на сайте агентства. Нужна полноценная работа по привлечению посетителей. Так как организаторы отслеживают количество регистраций от каждого партнера. Если их не будет, второй раз агенство никто не пригласит.
Мы условно разделили методы продвижения на категории по опыту и размерам агентства. Никто не запрещает еще на старте создать онлайн-медиа или завести ютуб-канал. Нужно только просчитать и принять возможные риски и затраты.
У Callibri есть телеграм-канал — присоединяйтесь, чтобы не пропустить свежие кейсы, материалы блога и обновления сервисов.
Комментарии