Привет, колибрианцы. Меня зовут Иван Ребиков, я основатель Landau Interactive.
Мы — классическая веб-студия, работающая в среднем и верхнем ценовом сегменте. Соответственно, и наши клиенты — представители среднего и крупного бизнеса: телекомы, банки и т.д. Это простое обстоятельство говорит о том, что наши продажи — дело чрезвычайно сложное, дорогое и длительное. В таких продажах важна каждая деталь.
Часть первая, в которой я рассказываю, как мы пришли к идеальному КП
Поскольку использовать такие действенные инструменты, как путаны и сауны, мы не можем в силу морально-этических (я женат) и территориальных (клиенты в Москве) обстоятельств, единственное, что нам остается — грамотная и обстоятельная предпродажа.
Самая мякотка любой предпродажи — священный манускрипт под названием коммерческое предложение (КП) и его приложение — смета. В нашем случае смета сильно отличается от тех, которые вы отправляете вхолодную. Обычно, когда мы приступаем к смете, все обстоятельства будущего проекта на 90% уже известны. Поэтому мы собираем все, что есть, генерируем наше видение проекта, прописываем сроки и особенные обстоятельства. В итоге смета получается максимально подробной.
Задача. Мы должны быть уверены, что заказчик так же формулирует задачу. А клиент должен понять, что мы не витаем в облаках — это первый плюс к продаже.
Детали задачи. Заказчик видит, что мы подумали над решением его задачи и поняли, что значит «сделать сайт» в его случае. Ловим еще один плюс.
Концепция. Мы предлагаем свое видение будущего проекта, используя картинки, концепты и схемы. Это позволяет заказчику представить будущий сайт и удостовериться, что наши намерения серьезны.
Референсы. Мы находим сайты из сферы деятельности клиента, которые круто выглядят и хороши по функционалу. На них мы будем равняться, их мы будем пытаться превзойти.
Технические детали. Озвучиваем технические особенности проекта. Это позволит клиенту доверять нам.
Отработка возражений. Тут хорошо работает «стена плача» — логотипы именитых клиентов. Будем честны, хорошие понты всегда работают.
Эта схема работала какое-то время, однако, сейчас я понимаю, что все было довольно наивно. С точки зрения логики все нормально, но все остальное хромало. Презентация требовала больших трудозатрат дизайнера. Но самое главное — она не «торкала». Просто нормально сверстанная pdf, кого этим сейчас удивишь? В итоге: слабая конверсия, потеря файла в переписках, уныние и тлен.
И вот тут-то мы перешли на Tilda!
Часть вторая, в которой мы разбираемся, зачем нужна Tilda
Итак, сама структура коммерческого предложения нам нравилась. Она была рождена в муках и отточена на десятках КП. Тут стоит отметить, что коммерческое предложение не должно раскрывать суть проекта на все 100%. Оно должно быть чуть неполным, чтобы у клиента оставались вопросы, однако, этот пункт до сих пор вызывает внутри коммерческого отдела ожесточенные споры. Единственное, что мы добавили к структуре нового КП — это описание этапов работы.
Теперь, мои маленькие джорданы белфорты, настало время рассказать о Тильде и роли этого инструмента в продажах. Если кто-то еще не в курсе, Тильда — это конструктор сайтов, в котором страницы собираются блоками. Главное отличие Тильды от других подобных сервисов — доступность, удобство, низкий порог входа и великолепный внешний вид результата, так как основатели платформы — дизайнеры.
Это не посадочная страница, а конкретное предложение для конкретной компании. Клиенты обычно впечатляются, но это задумано не ради реакции, а ради прибыли.
Главные преимущества КП на Тильде:
Эффектность. Такое коммерческое предложение выделяется на фоне КП других компаний, которые представляют собой в лучшем случае аккуратные pdf, в худшем — ужасные вордовские файлы, набранные лет десять назад.
Масштабируемость. Достаточно один раз собрать мастер-лендинг (шаблон) — на его основе автоматически получатся красивые страницы. Как итог — на создание коммерческого предложения требуется меньше времени, благодаря заранее разработанной структуре и инструменту визуального дизайна Тильды. Кстати, дизайнер вам не понадобится. Оставшееся время вы можете потратить на углубленное изучение сферы бизнеса клиента, и сделать КП более персонифицированным и проработанным.
Эволюция благодаря аналитике. Так как КП на Тильде — полноценная веб-страница, нам доступны средства аналитики поведения пользователя, такие как Яндекс.Метрика и Google.Analytics. Теперь мы точно знаем, какое количество человек, когда и сколько раз изучили наше предложение. А с помощью вебвизора или тепловой карты кликов мы можем узнать на каких блоках пользователь задержался. Все эти данные плюс фидбэк клиента позволяют постоянно улучшать коммерческое, раз за разом делая его эффективнее.
Функциональность. В бумажном КП вам доступны только текст и картинки. Тут же ваша фантазия не ограничена ничем: вставляйте видео, аудио, интерактивные элементы, карты. Чем больше способов воздействия на клиента — тем лучше. Важно не забывать вовремя удалять неэффективные элементы, во избежание эффекта «надела все лучшее сразу».
Адаптивность. Читать КП можно с компьютера и смартфона. А специальные блоки-разделители позволяют распечатывать странички в адекватном формате.
Теперь, имея готовую структуру, нужно добавить к ней эффектный header. Мы делаем его с видеофоном и логотипом клиента.
Это должно впечатлить и замотивировать нашего клиента. А чтобы он сразу явил нам свою лояльность, мы стараемся подбирать видеофон под тематику деятельности клиента. Фоновые видео можно брать на YouTube, покупать на стоках, например depositphotos или shutterstock, или брать бесплатные на pexels. Видео с YouTube можно сразу вставлять в Тильду, иные же видеофайлы нужно предварительно загрузить на какой-либо хостинг, а затем скормить Тильде прямую ссылку на видеофайл.Добавляем эти этапы работ, благо Тильда имеет отличный готовый блок для этих целей.
Не забудьте оставить ссылку для скачивания сметы. А если ваша смета короткая, то лучше сделать ее одним из блоков страницы.
И, в конце концов, оставьте свои контакты. Обязательно нужна ваша фотография — люди доверяют тому, кого знают.
Как стало
Вот пример одного из наших коммерческих предложений. В случае Landau структура выглядит так:
В нашем случае разработка мастер-лендинга КП заняла около 4-х часов дизайнера, который до этого налетал на Тильде не менее сотни-другой часов. Если вы занимаетесь этим впервые, заложите примерно неделю «грязного времени». Суммарно часов за 16 вы соберете шаблон КП. Если у вас нет внятной структуры, потратьте на это еще день-другой совместно с руководителем отдела продаж или коммерческим директором (нужного подчеркнуть). Эти инвестиции времени быстро окупятся. Менеджеры смогут «собирать» коммерческие из шаблона Тильды быстрее, чем заполнять вордовский документ.
К тому же, если вы ошиблись — вы всегда можете внести исправления. Даже если ссылка уже отправлена клиенту.
Зарезервируйте полторы недели своего времени (или времени специально обученного человека) на подготовку мастер-лендинга. Однако лучшим вариантом будет потратить это время на проработку структуры, а верстку заказать у дизайнера — это встанет вам в несколько тысяч рублей. Вопросы копирайтинга в данном контексте я опускаю, так как они актуальны для любого документа.
Мы же тратим около двух часов на погружение в сферу клиента и копирайтинг, и около получаса на сборку коммерческого предложения. В особо сложных сферах бизнеса на изучение может уйти и пара дней, но эти случаи редки.
Итог
И тут внимательный читатель задастся вопросом: «Что же это получается, целый лендинг для одного человека?». Верно. И, если ваш продукт дорогой и сложный, оно того стоит, поверьте.
Мы в Landau отметили увеличение конверсии в продажи более чем на 30%, однако, это «грязная» цифра. Находясь в стадии бурного роста, мы не могли позволить себе кристальную чистоту эксперимента и параллельно повышали качество других важных для продаж вещей: сайта, портфолио, сметы, переговоров и сопроводительных писем.
Еще несколько советов:
Обязательно делайте персонифицированное КП. Ваш клиент должен быть уверен, что оно собрано специально для него. Уделите этому внимание. В нашем КП за это отвечает блок аналитики сферы деятельности клиента, референсы и релевантные работы из нашего портфолио.
Если ваша услуга пакетная, возможно, имеет смысл добавить форму оплаты прямо в ваше КП.
Форма связи — с ней также можно поэкспериментировать.
Обратите внимание на title вашего КП и на изображение в Open Graph, на случай, если ваше контактное лицо решит отправить ссылку на КП в мессенджере или соцсети.
Инфографика иногда обладает волшебным действием. Диаграммы, графики, гистограммы сервиса infogram легко интегрируются в Тильду. Используйте его, чтобы показать выгоды от использования вашей услуги.
Заведите один шаблон, из которого будете делать коммерческие предложения. Никогда не делайте из готовых КП, во избежание неловких эксцессов.
Подумайте, может показать команду, которая будет работать над проектом?
Тильда позволяет привязать ваш домен, не забудьте так сделать.
Экшен! Ключевое в КП — его конверсия, а значит коммуникация. Покажите клиенту, что вы заботитесь о нем: предложите 100500 видов связи в одном удобном интерфейсе. Короче, воткните МультиЧат Callibri и подключите отдельный номер на этот ленд. Стоит это копейки, но представьте: клиент решит ночью написать в Telegram или просто позвонить с офисного телефона, а вы ему ответите: «Ну привет, дорогой Газпром, мы так ждали твоего звонка».Попробовать сервис
В заключение отмечу, что все нужно тестировать. Далеко не факт, что такой формат коммерческого предложения подойдет вашей сфере.
P.S. Добавлю, что Тильда — не единственный конструктор сайтов, просто нам он пришелся по душе больше других. В качестве альтернатив можно рассматривать:
Конструктор сайтов Битрикс24 — клон Тильды в рамках известной erp-системы;
В блоге Callibri вы можете найти полезные материалы для предпринимателей и маркетологов. Профессионалы и узкие специалисты в самых разных областях интернет-маркетинга делятся своими мыслями, взглядами, практическими наработками и рассказывают, как сделать бизнес успешнее.
У вас есть интересная тема, вы хотите стать нашим автором? Пишите нам!
Комментарии