Кейс: 248 лидов для автосервиса за месяц с помощью Яндекс Директа

владелец агентства интернет-рекламы direct is good

Опубликовано: 29.05.2025

Этот текст — о том, как много лидов можно потерять, если неправильно настроить рекламу в Директе. Расскажу, как мы снизили стоимость заявки с 1 270 до 270-670 ₽, повысили конверсию и кратно уменьшили стоимость клиента. Теперь автосервис работает с большей прибылью и расширяется, нанимая новых мастеров.

Узнаете, какие у Директа слабые места, где сливаются деньги и сколько вы недозарабатываете на прямой рекламе. В кейсе — процесс работ и выводы, которые мы сделали с командой агентства интернет-рекламы direct is good. Больше наблюдений о российском маркетинге — в моём канале «Ответственный маркетинг».

Сервисы Callibri

Автоматизируем работу с лидами на всех этапах воронки

Помогаем понять, какая реклама приводит платящих клиентов

Делаем работу маркетинга прозрачной и эффективной

Клиент: автосервис, который сливал до 100 000 ₽ в месяц на рекламу

Сервис с 2011 занимался комплексным ремонтом автомобилей: от мойки до починки двигателя и КПП. В какой-то момент мастера начали увольняться — не хватало работы и зарплаты.

Владелец попросил профессиональным взглядом оценить рекламные кампании в Директе. Тогда они продвигали несколько услуг: ремонт авто, обслуживание, диагностику автомобилей, тонировку, ремонт стёкол и автоэлектрику.

На первый взгляд, всё было правильно:

Объявления сгруппированы по маркам автомобилей.
Трафик идёт на разные лендинги по услугам и маркам.

Под каждую услугу действительно лучше делать отдельную страницу или лендинг — человек переходит с рекламного объявления и сразу видит ответ на свой запрос. Так увеличивается конверсия. Но здесь что-то работало не так: клиент тратил на Директ 50 000 ₽ в месяц и получал около 60 дорогих заявок. Даже когда повысил бюджет до 100 000 ₽ в месяц, количество заявок не росло.

До старта нашей работы лид стоил 1 270 ₽. Мы определили новый порог для цены — 700 ₽. Договорились, что снизим стоимость за 4 месяца работы, но справились даже быстрее.

Аудит: сезонность, «мусорные запросы» и проблема с «оплатой за конверсии»

Изучили сезонность. Спрос на автосервисы почти одинаковый каждый год, но сезонность есть в отдельных услугах. Её нужно учесть, чтобы заранее готовиться и распределять рекламные бюджеты. Например:

нашли краткосрочный спад в межсезонье — в марте и октябре ;
на автостекла самый активный спрос — летом; он резко поднимается в марте и постепенно спадает до осени;
зимой в 2 раза реже ищут тонировку.

Нашли «мусорные запросы». Яндекс Директ приносил 59 заявок по 1 270 ₽: 16 на сервис и 43 на работы по стеклу. Мы обнаружили, что в кампанию по ремонту стёкол попадали нецелевые запросы по их продаже. Так мы определили одну из задач — убрать «мусорные» запросы и расширить запросы по ремонту. Автосервис не продавал стёкла, поэтому не было смысла платить за нецелевых посетителей.

Узнали, что почти все кампании клиента работают по принципу «Оплата за конверсии». Это популярная стратегия в Яндекс Директе — по задумке, бюджет на рекламу не тратится, если посетитель не оставляет заявку на сайте. Звучит выгодно, но у стратегии есть минусы: низкий трафик, скачущие цены и приостановки кампаний.

Нашли ещё одну проблему — узкую аудиторию. Реклама ориентировалась только на брендовые запросы типа «Сервис Рено» и игнорировала общие запросы по услугам автосервиса. Это сужало аудиторию и уменьшало количество лидов.

Точки роста рекламы в Яндекс Директе

Первый шаг: расширить семантическое ядро. Это базовый способ увеличить охват потенциальных клиентов и привлечь тех, кто раньше просто не видел объявления. Например, если автосервис рекламирует только «ремонт двигателя», он теряет тех, кто ищет «диагностику мотора» или «замену масла».

Второй шаг: выбирать разные стратегии для рекламы. Они работают на разных этапах воронки продаж. Например, иногда классический CPC (оплата за клик) приносит больше звонков, чем CPA (оплата за действие) — особенно на высококонкурентных рынках.

Третий шаг: убрать кампании с низкой эффективностью. Вместо того чтобы пытаться реанимировать убыточные каналы, лучше сосредоточиться на усилении работающих

Неочевидная точка роста: коллтрекинг Callibri. Он собирает статистику по каждому звонку и показывает, откуда приходят клиенты — из соцсетей, контекстной рекламы или SEO. Система фиксирует путь клиента, помогает отличить спам от реальных заказов и не упустить ни одного обращения. В итоге вы точно знаете, что в кампании работает, а что сливает бюджет.

Коллтрекинг

Покажет, сколько звонков компания получает с вашей рекламы

Как мы повысили эффективность рекламных кампаний в Директе

Реклама автосервиса работает лучше, когда у каждой услуги и каждого автомобильного бренда есть своя отдельная кампания. Что мы сделали:

Разобрали все услуги автосервиса по полочкам: создали 20 новых кампаний для разных видов работ и выделили ключевые автомобильные бренды в отдельные наборы объявлений.
Семь старых кампаний переработали и запустили заново. Например, запросы по ремонту марки Ford теперь живут отдельно от замены масла или ремонта подвески.
Провели ревизию минус-слов: проанализировав показы за последние три месяца, составили новый список, который отсекает нерелевантные запросы.
На РСЯ убрали площадки, которые не приносили клиентов — особенно мобильные приложения, в которых часто происходили случайные клики.
В Поиске отключили пустые запросы. Ещё опустили в выдаче те, что давали слишком дорогие лиды. Всего получилось 27 кампаний.

Теперь реклама работает точнее: внедрённая сквозная аналитика позволяет отследить путь клиента от первого контакта до записи на сервис. Так можно увидеть, где теряются клиенты, и быстро поменять настройки.

Промежуточный итог: в 2 раза больше заявок в первый месяц. Из 102 обращений 25 пришли по телефону, а 77 — через форму на сайте. Это на 30% больше, чем в прошлом месяце.

Быстрый результат дал старый домен, к которому Яндекс уже лоялен, и точечная настройка кампаний — стоимость лида упала на 45%. Но останавливаться рано: без постоянной работы эффект быстро угаснет, и заявки вернутся к старым цифрам.

Доработка кампании: минус-слова и скликивание на РСЯ. Два месяца мы увеличивали бюджет для кампаний, придерживаясь в KPI, чистили минус-слова в Поиске, убирая нецелевые запросы, и отключали площадки РСЯ без заявок или с подозрением на скликивание. Площадки с низкой отдачей перезапускали, экспериментируя с креативами и создавая дубли кампаний для новой аудитории. В итоге реклама работала точнее и приносила больше заявок, а бюджет не уходил на пустые клики.