Бизнес-план — основа, которая помогает структурировать все идеи, оценить риски, спрогнозировать доходы и понять, как развивать проект. Без него не получится эффективно распределить ресурсы и принять взвешенные решения — основанные не на эмоциях, а на фактах и анализе. Как итог — убытки или закрытие бизнеса.
В плане есть важная часть, о которой легко забыть из-за фокуса на продукте и операционке — маркетинг. Он отвечает на главные вопросы: кто ваш клиент и как его находить. Без маркетинговой стратегии провалится даже отличный продукт: клиенты о нем не узнают, конкуренты перехватят инициативу, а исправлять ошибки после запуска будет дорого и сложно.
В статье рассказываем, зачем нужен бизнес-план, почему маркетинг должен быть в основе планирования с самого начала, как правильно встроить поиск клиентов в бизнес-модель и избежать типичных ошибок в продвижении. Разобраться в теме нам помогли Александр Хализов, совладелец магазина оригинальных кроссовок «Неси второй», и Команда Kaiten — системы управления рабочими процессами.
Что такое бизнес-план и для чего нужен
Бизнес-план — пошаговая инструкция, как будет работать и развиваться проект в ближайшие 3- 5 лет. Это своего рода навигатор, который подскажет, что делать в момент, когда накатило состояние хаоса и неопределенности.
План помогает протестировать задумку до запуска. Предприниматель заранее определит цели, оценит окупаемость и объем рынка. Так становятся видны потенциальные проблемы — например, что в нише мало денег или высокая конкуренция. Это позволяет либо скорректировать идею, либо отказаться от нее, не тратя деньги и время.
План готовит к неожиданностям. Для этого в него включают анализ рисков: какие могут быть проблемы и как их предотвратить до запуска. Например, если спрос окажется ниже прогноза, можно заранее продумать акции или альтернативные каналы сбыта. Такой подход экономит деньги и нервы — вы предугадываете проблемы до того, как они приведут к незапланированным расходам.
В 2022 году многие бизнесы столкнулись с блокировкой запрещенной соцсети, и их реклама остановилась. Чтобы избежать таких ситуаций, в бизнес-плане нужно заранее продумать запасные варианты. Если заблокируют ключевой канал продвижения, у вас должен быть план Б: переход в Telegram, ВКонтакте или другие платформы. Это поможет быстро адаптироваться и не потерять связь с клиентами.
План помогает опираться на факты, а не на фантазии. Начинающий бизнесмен может решить: «Вложу миллион в кофейню, за пару месяцев настрою процессы и буду получать дивиденды». Но с бизнес-планом выясняется, что нужно не миллион, а полтора, окупаемость растянется на три года, а проходимость улицы может внезапно упасть. Так предприниматель спускается с небес на землю, потому что сталкивается с объективными данными — расчетами и статистикой.
Проект с бизнес-планом — ясность и рост, без него — хаос и убытки
Из чего состоит бизнес-план
Обычно бизнес-план состоит из разделов:
Описания проекта. Здесь важно кратко объяснить, что за бизнес, как он будет зарабатывать и сколько денег нужно для старта. Например: «Открываем кофейню с редкими сортами кофе. Нужен миллион рублей. Первый год выйдем в ноль, второй год — прибыль 300 тысяч». Это помогает сразу понять, стоит ли вкладываться. Без такого описания инвестор или партнер просто не разберётся, что вы предлагаете.
Описания проекта. Здесь важно кратко объяснить, что за бизнес, как он будет зарабатывать и сколько денег нужно для старта. Например: «Открываем кофейню с редкими сортами кофе. Нужен миллион рублей. Первый год выйдем в ноль, второй год — прибыль 300 тысяч». Это помогает сразу понять, стоит ли вкладываться. Без такого описания инвестор или партнер просто не разберётся, что вы предлагаете.
Структура компании показывает, кто и как будет работать. Если вы открываете маленькую кофейню, достаточно оформить ИП. Для IT-стартапа лучше выбрать ООО. А если планируете масштабироваться до производства, подумайте о юридической защите и совете директоров.
Описание продукта должно объяснять, почему клиенты выберут именно вас. Не просто «кофейня», а место с уникальными сортами эфиопского кофе и десертами от шефа. Или не «ещё один CRM», а система с AI-аналитикой за $10 в месяц. Без четкого уникального предложения ваш продукт затеряется среди конкурентов.
Анализ рынка помогает понять, кому и зачем нужен ваш продукт. Например, кофейня в спальном районе выживет, только если учтет, что местные мамы готовы платить больше за детский уголок. Или новый маркетплейс: конкурентов много, но их слабость — медленная доставка, а ваш козырь — выдача за 2 часа. Без анализа вы не поймете, кто и зачем будет покупать. Это приведет к ошибкам в ценообразовании и маркетинге.
Маркетинговая стратегия объясняет, как вы найдёте клиентов. Локальная пекарня делает ставку на геомаркет в соцсетях и сарафанное радио. SaaS-стартап инвестирует в контент-маркетинг и вебинары, потому что их аудитория принимает решения медленно. Без стратегии рекламный бюджет уйдет впустую. Вы можете купить тысячу переходов, но не получить ни одного покупателя.
МультиТрекинг
Покажет эффективность вашей рекламы
Маркетинг влияет на все части бизнес-плана. Без понимания целевой аудитории невозможно создать востребованный продукт, построить финансовый план или оценить риски. Например, если вы решите открыть кофейню с вечерними посиделками, но основная аудитория района — офисные работники, которые берут кофе навынос по утрам, бизнес провалится. Без четкого плана привлечения клиентов вы будете тушить пожары вместо системного роста.
Маркетинг — это не вишенка на торте, а основа бизнес-плана. Мы должны чётко понимать, что продаем и кому. Эти два ингредиента — товар и люди — ключевые. Без стратегии, которая объясняет, как мы находим и привлекаем клиентов, бизнеса просто не будет. Маркетинг приводит людей, а люди приносят результат. Поэтому в бизнес-плане важно уделить этому особое внимание.
Маркетинг — это не просто «продажи» или «продвижение» готового продукта. На самом деле он лежит в основе всей бизнес-логики.
В digital-сфере скорость обратной связи и уровень конкуренции очень высоки и важны. Если начать внедрять маркетинг только где-то в середине или вообще на финише проекта, то можно:
- потерять время на некорректном позиционировании;
- неправильно оценить емкость рынка;
- не учесть факторы сезонности, поведения конкурентных продуктов и сроки привлечения трафика
Проще говоря, это не отдельный этап, а постоянный цикл экспериментов и итераций. Например, в Kaiten мы с самого начала учитываем, как потенциальные клиенты будут реагировать на продукт, какие каналы продвижения подойдут и как строить юнит-экономику.
Такой подход помогает сразу встраивать результаты маркетинговых гипотез и корректировки стратегии в продукт, чтобы он оставался нужным и востребованным на рынке.
Финансовый план показывает, выживет ли бизнес. Например, небольшая пекарня должна заранее учесть аренду, зарплату пекаря и стоимость ингредиентов. Без таких расчетов можно внезапно обнаружить, что денег не хватает даже на базовые расходы. Дело прогорит, так и не успев раскрутиться.
Читайте также
Анализ рисков помогает подготовиться к трудностям. Например, если курьеры работают как самозанятые, а государство меняет правила — придётся срочно переоформлять договоры. Или IT-стартап: конкуренты могут скопировать функционал за месяц. Значит, нужно сразу запатентовать технологию. Без анализа рисков первый же кризис — скачок курса, новый закон или поломка оборудования — остановит весь бизнес.
Как правильно составить бизнес-план: пошаговая инструкция
Пошаговый план помогает проработать все детали последовательно: от изучения рынка и конкурентов до продумывания стратегии и расчета финансов.
Шаг 1: Определите цели и задачи. Цель показывает, куда вы идете, а задачи — как туда прийти. Цель может быть большой и долгосрочной: например, войти в топ-3 игроков рынка за два года. Задачи — это конкретные шаги: увеличить клиентскую базу на 30% за полгода или открыть три новых точки продаж за год.
Без четких целей ресурсы уходят впустую. Например, производитель крафтовых соусов пытается одновременно работать с ресторанами, магазинами и доставкой — и теряет фокус. Или кафе делает дорогой ремонт, но не понимает, окупится ли он. Чёткие цели помогают избежать таких ошибок.
Формулируйте цели конкретно: не просто «увеличить продажи», а «повысить средний чек на 20% до конца года». Они должны быть измеримыми и иметь четкие сроки. Даже если вы работаете в гибком формате, такие ориентиры помогут оценивать прогресс. Например, если за полгода не удалось достичь планового роста клиентской базы, значит, нужно пересмотреть подход.
Вопросы, которые помогут приблизиться к достижению цели:
- Какую прибыль вы хотите получить?
- Какой объём продаж планируете достичь?
- Какой срок окупаемости проекта вы считаете приемлемым?
- Какую долю рынка вы хотите занять?
- Сколько клиентов планируете привлечь?
- Какой уровень узнаваемости бренда вы хотите достичь?
- Какую репутацию планируете построить?
- Какие процессы нужно оптимизировать?
- Какие показатели эффективности (KPI) вы будете отслеживать?
В Kaiten мы ставим чёткие и измеримые цели (KPI). Они зависят от продукта и текущих задач, например:
- Рост установок/регистраций – сколько скачиваний или регистраций нужно за период.
- Увеличение выручки или ARPU – средний доход с пользователя за день, месяц или год.
- Удержание (Retain) – как долго пользователи остаются с нами.
- Рост NPS – насколько клиенты готовы рекомендовать продукт.
Чтобы определить цели, мы отвечаем на вопросы:
По пользователям: Сколько нужно DAU/MAU для окупаемости? Какой уровень удержания целевой? Как быстро расти?
По финансам: Какая выручка или прибыль нужна? Каковы целевые CAC и LTV?
По стратегии: Какую долю рынка занять? Укрепиться в нише до конкурентов? Привлечь инвестиции?
Чёткие цели важны для маркетинга, так как они помогают оценивать результаты, настраивать воронку и выбирать правильные каналы продвижения.Шаг 2: Проанализируйте рынок и конкурентов. Без понимания рынка и конкурентов, невозможно найти свою нишу. Без этого анализа вы рискуете потратить бюджет на неэффективные каналы продвижения, недооценить или переоценить спрос на продукт. А также упустить ключевые преимущества, которые выделяют вас на фоне конкурентов.Проанализировать рынок и понять, кто ваши конкуренты, помогут ответы на вопросы:Вот несколько практических способов подсчета продаж конкурентов, основанных на реальных данных:
- Какая ёмкость рынка: сколько товаров или услуг продаётся в вашей нише?
- Какие тренды и изменения происходят в отрасли?
- Какие барьеры для входа на рынок существуют?
- Кто ваши прямые и косвенные конкуренты?
- Какие у них сильные и слабые стороны?
- Какую ценовую политику они используют?
- Какие каналы продвижения они выбирают?
Анализ эквайринга — купите у конкурента утром и вечером, сравните номера чеков. Разница в номерах чеков, например, с №15 до №89, показывает ~74 продажи. При среднем чеке 2000 ₽ — это ~148 000 ₽ выручки.
Наблюдение за трафиком — считайте: сколько людей прошло мимо офлайн точки, сколько зашло, сколько купило. Например, из 1000 прошедших 100 зашло, 5 купило со средним чеком 3000 ₽ — это 15 000 ₽ выручки в день.
Зачем это? Чтобы понимать реальную конверсию конкурентов, ёмкость рынка и их слабые места.
Kaiten ориентирован на гибкие методологии (Kanban, Scrum), поэтому мы сами итеративно подходим к анализу рынка и конкурентов, не откладывая это на «отдельный этап».
На практике это выглядит так:
→ Погружаемся в проблемы пользователей.Часто мы общаемся с командами, которые используют Kaiten, и замечаем какие-то трудности. Эти же проблемы анализируем для себя: как можно их решить внутри нашего продукта?
→ Отслеживаем обратную связь из открытых источников. Мы регулярно смотрим, что пишут в соцсетях, в отзывах на приложения и в статьях, где обсуждают Kanban или Agile-инструменты. Если замечаем растущий запрос проверяем, кто уже делает похожие вещи.
→ Комбинируем анализ конкурентов с нашими гипотезами. Если мы видим, что конкурент активно продвигает фичу, которая у нас в планах или реализовано, мы оцениваем, какие преимущества в итоге предложим рынку?
→ Актуализируем данные на регулярной основе. У нас есть практика ревью, где мы смотрим: не появилось ли нового сильного игрока, не изменилась ли ситуация на рынке.
Все результаты анализа мы используем, чтобы расставить акценты в коммуникации. Маркетинговая стратегия строится вокруг того, в чем действительно наше конкурентное преимущество, и какие боли клиентов мы можем закрыть лучше, чем другие.Шаг 3: Разработайте маркетинговую стратегию. Она поможет привлекать клиентов и продвигаться, не сливая бюджет. Например, предприниматель запускает линейку безалкогольных коктейлей, но не учитывает, что его аудитория — молодые люди, которые активно следят за трендами в TikTok и Instagram. Вместо этого размещает рекламу в глянцевых журналах. В итоге деньги потрачены, а целевая аудитория не знает о продукте.Если у нас не будет уникального предложения, нас пойдут сравнивать по цене, ассортименту или удобству — и чаще выбирать тех, у кого больше отзывов или узнаваемости. А если мы скажем: «Только у нас есть Nike на eBay» — вот это наше УТП. Клиент может прийти в другой магазин, но этих кроссовок там не купит.
Еще мы с каждой парой кроссовок даем dream носки — потому что в новую пару всегда надо прыгать в новых носках. И клиенту не нужно бежать в «Спортмастер» их покупать.
Что нас еще отличает от федералов? Быстрые ответы на вопросы в Telegram. В течение минуты мы подберём размер, скажем остатки, где есть, и ещё промокод подарим.
Вопросы, которые помогут разработать маркетинговую стратегию:
- Кто ваши идеальные клиенты: возраст, пол, доход, интересы, боли?
- Где они проводят время: онлайн и офлайн?
- Какие у них потребности и как ваш продукт может их удовлетворить?
- Выбор каналов продвижения: соцсети, контекстная реклама, инфлюенс-маркетинг, реклама в торговых центрах, мероприятия.
- Чем ваш продукт отличается от конкурентов?
- Почему клиент должен выбрать именно вас?
- Сколько вы готовы потратить на маркетинг?
- Как распределить бюджет между каналами продвижения?
- Какие метрики вы будете отслеживать (количество лидов, конверсия, ROI)?
- Как часто вы будете анализировать результаты?
Ловцы лидов
Убедят посетителей сайта связаться с менеджером
Оценить эффект от маркетинга — это ключевая задача, особенно когда мы говорим о взаимодействии офлайна и онлайна. Метрики, такие как CTR (кликабельность рекламы), мы используем как для онлайн, так и для оффлайн-активностей. Например, мы смотрим, сколько человек, проходящих мимо, зашли в магазин. Это помогает понять, насколько мы привлекаем внимание из общего потока людей.
Важно также учитывать ROI (возврат вложений в рекламу), стоимость привлечения одного клиента и конверсию в покупку. Например, если из 100 человек, зашедших в магазин, только один совершил покупку, то конверсия составляет 1%. Эти данные мы используем не только для стратегического планирования, но и для ежедневного анализа.
Мы постоянно экспериментируем с рекламой: запускаем кампании, отключаем их и смотрим, как это влияет на заходы в магазин. Например, Яндекс.Директ может работать две недели, потом отключаться, и мы анализируем изменения.
Конечно, в офлайне сложнее отследить источник клиента, чем в онлайне. Мы используем карты лояльности и опросы, чтобы понять, откуда клиенты узнали о нас. Это помогает выявить недостатки и улучшить сервис.
Кроме того, продавцы заполняют Google-формы после каждого клиента, чтобы мы могли анализировать предпочтения и пополнять ассортимент в соответствии с запросами.
Маркетинговая стратегия создает спрос, без нее продукт остается незамеченным
Шаг 4: Проведите финансовое планирование и расчеты. Финансовый план показывает, выживет ли бизнес. Например, вы открываете частный детский сад. Без расчётов можно недооценить расходы на аренду, зарплаты воспитателей и оборудование. А сезонные колебания числа детей вообще поставят под удар весь проект. В итоге через полгода окажется, что доходов от родителей не хватает, чтобы покрыть расходы.
Четкий финансовый план помогает избежать таких ошибок. Он показывает, сколько нужно детей для безубыточности, какие цены установить и как контролировать денежные потоки. Без этих расчётов бизнес рискует внезапно «встать» из-за нехватки денег на базовые операции.
Вопросы, которые помогут провести финансовое планирование:
- Сколько вы готовы потратить на рекламу, продвижение и другие маркетинговые активности?
- Как распределить бюджет между каналами продвижения (соцсети, контекстная реклама, офлайн-мероприятия)?
- Стоимость привлечения клиента (CAC — Customer Acquisition Cost):
- Сколько клиентов вы планируете привлечь?
- Какой средний чек у вашего продукта?
- Какой будет общая выручка?
- Сколько времени потребуется, чтобы окупить вложения?
Маркетинговая стратегия напрямую влияет на финансовые прогнозы. Важно точно рассчитать бюджет на привлечение клиента — если товар стоит 5 000 ₽, а CAC (стоимость привлечения) достигает 10 000 ₽, такая бизнес-модель нежизнеспособна. Без этого анализа вы не сможете понять, сколько нужно продать для выхода в плюс и рискуете потратить бюджет впустую, так и не достигнув поставленных целей.
Шаг 5: Составьте организационный план —документ, где четко расписано, кто чем занимается, кто кому подчиняется и как всё должно работать. Без него начинается неразбериха: люди не понимают, что делать, задачи дублируются, сроки горят, а проект может развалиться.
Обычно это текст или схема, где прописаны роли, обязанности и порядок работы. В нём может быть указано, что менеджер контролирует сроки, разработчики пишут код, а дизайнеры согласовывают макеты перед передачей в работу. Также там могут быть правила отчетности — например, раз в неделю команда собирается и отчитывается о прогрессе.
В больших компаниях это может быть официальный документ с печатями, а в маленьких — просто файл в общем чате или даже устная договоренность. Главное, чтобы все понимали, как организована работа.
Вопросы, которые помогут определить роли и обязанности сотрудников:
- Кто будет отвечать за маркетинг и продвижение?
- Какие задачи будут выполнять маркетологи, SMM-специалисты, копирайтеры и другие сотрудники?
- Сколько сотрудников нужно для реализации маркетинговой стратегии?
- Какие инструменты нужны: CRM, аналитика, рекламные платформы?
- Как будут взаимодействовать отделы (маркетинг, продажи, производство)?
- Какие процессы нужно автоматизировать для повышения эффективности?
- Сколько вы готовы потратить на зарплаты, обучение и инструменты для маркетинговой команды?
Оформление бизнес-плана
Когда план оформлен правильно, предпринимателю легче донести свою идею до инвесторов, партнеров и банков. Например, если в бизнес-плане четко расписано, как именно будут использованы инвестиции, насколько быстро окупятся вложения и какие риски возможны, инвестор сразу видит выгоду и надежность проекта — это работает лучше, чем просто эмоциональная презентация.
Чтобы грамотно оформить бизнес-план:
Соблюдайте четкую структуру. Первым делом разместите краткое резюме, где на одной странице объясните самое важное. Затем последовательно раскройте детали: опишите продукт, проанализируйте рынок, пропишите маркетинговую стратегию, финансовые расчеты и риски. Например, в резюме можно указать: «Открываем кофейню с уникальными сортами кофе. Планируем выйти в плюс за год».
Используйте автоматизацию. Настройте формулы в Excel, чтобы цифры пересчитывались автоматически при изменении данных. Например, если вы корректируете расходы на аренду, программа сразу покажет новый прогноз прибыли.
Следите за подачей. Текст должен быть лаконичным — без лишних слов, с четкими формулировками. Выделяйте ключевые показатели: вместо «мы ожидаем рост» укажите конкретные цифры: «планируемый рост — 15% в квартал».
Частые ошибки в маркетинговом разделе бизнес-плана
Ошибки в маркетинговой стратегии дорого стоят: в лучшем случае придется тратить деньги на переделанную рекламу, логотип и соцсети, а в худшем — закрывать бизнес.
Ошибка 1. Нет анализа рынка и целевой аудитории. Предприниматели часто пренебрегают исследованиями, полагаясь на интуицию или считая их ненужной тратой ресурсов. Энтузиазм по поводу собственной идеи мешает трезво оценить ее востребованность.
Без понимания реальных потребностей клиентов создается продукт, который никому не нужен. Деньги уходят на неэффективный маркетинг и доработки, а бизнес сталкивается с отсутствием спроса. В результате — убытки и разочарование.
Читайте также
Перед запуском важно изучить конкурентов, пообщаться с потенциальными покупателями и протестировать спрос. Эти простые шаги помогут скорректировать идею и сэкономить значительные средства.
Важно четко определить целевую аудиторию и не пытаться продать всем подряд. Мы, например, допустили ошибку, когда пытались охватить всех и завезли более 200 моделей кроссовок. Это привело к тому, что мы не могли оперативно обновлять ассортимент. Клиенты приходили и говорили: «Я это уже видел три месяца назад, мне нужно что-то новое». Очень важно следить за оборачиваемостью товара. Мы поняли, что лучше иметь меньше моделей, но чаще их обновлять. Так клиент, который покупает раз в полгода, видит больше изменений в ассортименте.
Ошибка 2. Недооценка маркетинговой стратегии. Многие предприниматели ошибочно считают, что продукт или услуга «продадут себя сами». Но без грамотного продвижения даже отличное предложение потеряется среди конкурентов. Без четкой стратегии реклама работает впустую, бизнес развивается медленнее, а клиенты уходят к тем, кто лучше о себе заявляет.Решение простое: продумайте маркетинг до запуска. Изучите аудиторию, выберите подходящие каналы продвижения и постоянно анализируйте результат. Это не траты, а инвестиции, которые приносят прибыль.Маркетинг — это инвестиции, а не расходы. Многие ошибочно думают: «У меня и так много расходов, зачем сейчас тратиться на рекламу? Может, потом...» Но это заблуждение. Однако некоторые так и не принимают эту истину, оставаясь на месте, обслуживая тех же 200 клиентов и не двигаясь дальше. Бизнес, который не инвестирует в рекламу, рискует превратиться в ремесло. Если вы хотите, чтобы ваш бизнес развивался, а не стоял на месте, нужно вкладывать в маркетинг.
Ошибка 3. Поверхностная финансовая модель приводит к искаженным прогнозам, неожиданным кассовым разрывам и сложностям при привлечении инвестиций. Без точных расчётов предприниматель теряет контроль над расходами и не может оперативно корректировать бизнес-стратегию.
Основные причины ошибки — отсутствие финансовой экспертизы, желание сэкономить время на планировании и излишне оптимистичные ожидания. Чтобы ее избежать необходимо прорабатывать все статьи доходов и расходов, учитывать сезонные колебания и внешние факторы, а также разрабатывать несколько сценариев развития бизнеса.
Писать бизнес-план нужно для себя, а не для кого-то — не для арендодателя, инвестора, папы или мамы, а именно для себя. И не потому, что в интернете кто-то сказал, что так правильно.
Нужно быть максимально честным с собой. Если видишь, что что-то не сходится в финансовой модели, не стоит подгонять цифры, мол, «пусть упаковка будет стоить не 70 ₽, а 30 ₽, и тогда всё сойдётся, и всё супер». Нет. Нужно запрашивать реальные данные. Не предполагать, что упаковка стоит 70 ₽, потому что так в интернете написано, а пойти на фабрику, которая её производит, и спросить: «Сколько будет стоить 200 коробок?». Только так, через коммерческие предложения, а не из головы. Вот так и строится честный и реалистичный бизнес-план.Ошибка 4. Игнорирование внешних факторов. Многие бизнесы терпят неудачи, потому что не учитывают изменения во внешней среде. Экономические кризисы, новые законы, культурные особенности и смена потребительских предпочтений могут разрушить даже продуманную бизнес-модель.
Например, McDonald's потерпел неудачу в Индии, потому что не учел местные пищевые традиции и религиозные ограничения на говядину. Другой случай — строительная компания «Эталон» столкнулась с оттоком клиентов и заморозкой проектов из-за резкого повышения ставки ЦБ до 16% в 2023 году. Дорогая ипотека отпугнула покупателей, продажи резко упалиБизнес, который адаптируется к внешним изменениям, выживает. Тот, кто их игнорирует — теряет деньги и клиентов.Адаптивность бизнеса должна быть заложена в бизнес-плане, чтобы быстро реагировать на изменения рынка. Например, если крупные бренды вроде Nike вернутся и ограничат продажи через сторонние магазины, важно заранее предусмотреть альтернативы: переключиться на нишевые бренды, развивать собственный ассортимент или изменить концепцию магазина. Даже при минимальной вероятности таких сценариев, их проработка в плане снизит риски и обеспечит гибкость в условиях конкуренции.
Ошибка 5. Эмоциональная привязанность к продукту. Предприниматели часто «влюбляются» в свою идею, теряя объективность. Это происходит из-за глубокой личной вовлеченности: годы труда и инвестиции создают иллюзию, что продукт идеален. Критика воспринимается как угроза, а не как возможность улучшений.
Например, эко-супермаркеты делали ставку на массовый спрос в 2010-х, сохраняя цены на 30-50% выше обычных магазинов. Даже в Москве аудитория оказалась слишком узкой. После череды убытков часть точек закрыли, остальные переформатировали.
Например, эко-супермаркеты делали ставку на массовый спрос в 2010-х, сохраняя цены на 30-50% выше обычных магазинов. Даже в Москве аудитория оказалась слишком узкой. После череды убытков часть точек закрыли, остальные переформатировали.
Читайте также
Даже сильный бренд не гарантирует успеха, если продукт не решает реальную проблему клиента. Важно вовремя заметить, что продукт не соответствует его запросам.
Ошибка 6. Неготовность к изменениям. Многие компании цепляются за привычные методы, даже если они устарели. Например, в 2010-х крупные банки продолжали настаивать на офисах и бумажных документах, считая, что клиенты «не готовы» к онлайн-банкингу. Пока они сопротивлялись, Тинькофф Банк построил успешную модель без отделений и захватил рынок.
Гибкие компании быстрее адаптируются к кризисам. Чтобы быть в их числе, нужно закладывать бюджет на тестирование новых гипотез и сделать адаптивность одной из ценностей. Стремиться к системе, где топ-менеджмент постоянно задается вопросом: «Как использовать эти новые условия? Где тут возможности для роста?»
Самое главное — быть готовым к изменениям в наше время. Это 100% важно, потому что всё очень быстро меняется. Бренды приходят, уходят, возвращаются, онлайн-сегмент то растёт, то падает.
Например, торговые центры в России сейчас практически на грани банкротства — их показатели падают на 15–20% каждый год. И это нужно учитывать. У многих в голове засело, что торговый центр — это место, куда ходит много людей. Но, как показала практика последних трёх лет, особенно с учётом пандемии, этот рынок практически мёртв. И эту установку в голове нужно менять, смотреть на реальное положение дел.Ошибка 7. Нежелание следить за трендами. Игнорирование трендов может погубить даже лидера рынка. Например, Nokia в 2007 году контролировала половину рынка мобильных телефонов, но не учитывала потенциал сенсорных экранов и интернет-браузеров. Через пять лет появился iPhone, и компания потеряла 95% своей стоимости.
Следить за трендами — не значит слепо копировать других, это способ адаптироваться к изменениям. Например, «Евросеть» упустила рынок из-за того, что не заметила переход покупателей в онлайн, а Wildberries и «Ситилинк» заняли эту нишу. В то же время «Сбербанк» использовал тренды на пользу: традиционный банк превратился в IT-компанию с экосистемой сервисов.Чтобы отслеживать изменения, выделяйте 20–30 минут в день на профессиональные СМИ или аналитику. Раз в месяц проводите мозговой штурм с командой, обсуждая новые технологии и поведение клиентов.Адаптация к трендам — навык предвидеть, что станет актуальным завтра. Возьмём, например, кроссовки: те, кто следит за трендами, уже знают, что определённые модели, даже те, что казались устаревшими, могут вернуться в моду с новой силой. Это касается не только моды, но и любого бизнеса.
Владельцу кофейни важно отслеживать тренды. Например, спрос на капучино с кедровым орехом.
Сервисы Callibri
Автоматизируем работу с лидами на всех этапах воронки
Помогаем понять, какая реклама приводит платящих клиентов
Делаем работу маркетинга прозрачной и эффективной
Где найти готовые примеры бизнес-планов
В интернете есть множество шаблонов бизнес-планов. Но каждый бизнес уникален, и просто скопировать чужой успешный опыт не получится. Поэтому используйте шаблоны как ориентир. Они помогут разобраться, какие разделы должны быть в документе какие данные потребуются. Это особенно удобно, если вы никогда раньше не составляли бизнес-план.
Если вы новичок, вам будет проще с шаблоном. Берите шаблон, наполняй своими смыслами и адаптируй под свой бизнес. Так будет проще избежать излишнего оптимизма.
Часто такие шаблоны сделаны для традиционного офлайн-бизнеса. Там нет ничего про стоимость привлечения пользователя, нет упоминания ретеншена или SEO. Для digital-проекта эти вещи важны, а «классический» план может их не учитывать.
Скачивайте шаблоны с сайтов вроде biplan.com или мойбизнес.ру, но не копируйте — адаптируйте под свои цели. Нейросети (ChatGPT и др.) могут помочь с аналитикой и маркетинговой стратегией, но проверяйте данные из нескольких источников. Если сложно, можно обратиться к консалтингу для совместной разработки.
И потом, когда мы просто копируем чужой шаблон, мы рискуем вообще не осознать, а что и зачем мы в итоге делаем. Выходит, что бизнес-план готов, а понимания, какая у нас целевая аудитория, какова экономика продукта, кто конкуренты в сфере — нет.
Как их можно адаптировать:
1. Переписать план под собственную специфику и под собственные цели.
2. Добавьте метрики продукта — CAC, LTV, ROI, retention.
3. План нужно обновлять, а не писать «на века», все должно быть гибким.
Только в этом случае шаблон будет каркасом для вас, где каждый сам добавит нужную информацию, учитывая специфику своего приложения или сервиса.
Бизнес-план превращает идею в работающую модель. Но если не узнать аудиторию и способы ее привлечения — он останется теорией. Потому что маркетинг — фундамент бизнес-планирования. Он влияет на все его разделы: от продукта и финансов до анализа рисков. Поэтому лучше начинать не с вопроса «Как сделать?», а с вопроса «Кому это нужно?». Чем точнее вы понимаете своего клиента и способы его привлечения, тем стабильнее развитие бизнеса.
У Callibri есть телеграм-канал — присоединяйтесь, чтобы не пропустить свежие кейсы, материалы блога и обновления сервисов.
Опубликуйте статью в блоге Callibri
Подойдут материалы про маркетинг, продажи и клиентский сервис