Как добывать лиды по 500 ₽ в сфере продажи лазерного оборудования с аналитикой Callibri

Опубликовано: 09.01.2024

В этом кейсе от performance-агентства Be digital вы узнаете, как аналитика помогает приводить дешевые целевые лиды и эффективно использовать цели в Яндекс Метрике. Рассказываем, как получать по 1000 лидов в месяц по 600 ₽ в сфере продажи оборудования.

Вводные

Летом 2021 года к Be digital обратился реселлер лазерного оборудования китайского производителя.

Обычно мы проводим аудит рекламных кабинетов заказчика перед стартом работы, но реселлер после созвона захотел сразу увидеть нас «в деле» — ему понравился наш подход к аналитике и кейсы.

Раз от аудита дистрибьютор отказался, мы сразу приступили к работе.

Как было до нас

Когда мы начинали работать, у заказчика было несколько подрядчиков для лидогенерации.

Вся экономика реселлера была рассчитана на показатель 500 ₽ за заявку, но никто из агентств не мог достичь этого результата — приводили не больше 100 лидов в месяц по 2000 ₽ за штуку.

Цель заказчика и стоимость лида

На старте в 2021 году реселлер установил нам такие же условия, как и другим подрядчикам:

Получать заявки по 500 ₽.
Тестовый бюджет в 30 000 ₽ в месяц.

В качестве источника заявок мы выбрали контекстную рекламу и поиск Яндекс.

Ключевой канал общения с клиентами в сфере покупки и продажи оборудования — звонки, поэтому мы сразу предложили подключить call-tracking. Сначала реселлер наотрез отказывался вводить дополнительные сервисы аналитики, и мы вручную «прокладывали» сквозную аналитику в Excel: от креатива до звонка.

Коллтрекинг

считает звонки с онлайн и офлайн рекламы

показывает, с каких объявлений приходят клиенты

помогает оптимизировать рекламу

Что мы делаем, чтобы привлекать по 350 целевых лидов в неделю по 500 ₽

Сначала мы начали приводить заявки из поиска. Первый этап — сбор семантического ядра:

Создали маски запросов со множеством синонимов: лазерный, волоконный, гравер, гравировщик, гравиратор и т.д.
Согласовали маски с заказчиком.
Парсили запросы через Key Collector — программу для сбора и организации семантического ядра.
Группировали запросы с учетом частотности, исключая группы с частотой меньше 10.
Заминусовали слова аренда, запчасти, услуги и другие, которые не относятся к покупке оборудования.
Отдельно выделили группы с конкурентами и аналогами оборудования.

В этой статье вы найдёте готовые списки минус-слов для контекстной рекламы.

Читайте также

Используя эти фразы, мы запустили контекстную рекламу в РСЯ на целевую аудиторию с параметрами:

мужской пол,
возраст 25-55+ лет.

В процессе отсекли женскую аудиторию и пользователей планшетов. Сейчас также отказались от мобильных устройств — с них мы получаем много спама и отказов.

Офферы и УТП мы разрабатывали на основе сайта заказчика. Далее по крупицам собирали информацию о продукции, постепенно согласовывая ключевые фразы и запросы аудитории, дорабатывая УТП на основе релевантных обращений.

Например:

Лазерные гравера по цене ниже рынка на 40%.
Доставка гарверов в ваш город за наш счет.

Через несколько месяцев Яндекс добавил в рекламный кабинет Мастер кампаний — инструмент, который настраивает и поиск, и показы на разных площадках. На тот момент нам удавалось приводить лиды из РСЯ только по 1 200 ₽, это не вписывалась в бизнес-процессы заказчика.

Решили протестировать Мастер кампаний и в первый же месяц смогли снизить стоимость заявки до 500 ₽. Мы были единственными подрядчиками, кто достиг нужной цены.

Нам увеличили бюджет — заказчику выгоднее получать больше заявок по меньшей цене. Сейчас наш рекламный бюджет составляет 1 млн ₽ в месяц.

Корректировки работы Мастера кампаний

До нас заказчик сам занимался аналитикой. По его данным, РСЯ приносит дорогие лиды низкого качества, заявки из поиска тоже дорогие. Нужно решение, которое совместит данные РСЯ и поисковой системы, чтобы получить целевые лиды по нужной цене. Мастер кампаний идеально подошел для этой задачи.

Однако сам по себе инструмент не приведет дешевые и качественные лиды. Что мы делаем, чтобы Мастер кампаний работал эффективно:

Постоянно тестируем новые связки, креативы и платформы.
Отключаем площадки, которые приносят мало целевых лидов по высокой цене. Например, https://games.yandex.com и https://njcar.ru
Закладываем новые ключевые фразы и распределяем их по группам.
Собираем подробную аналитику — замеряем конверсии с разных посадочных страниц и креативов. Ниже разберем примеры с конкретными цифрами по конверсиям.

Читайте также

Какие креативы делать для производственников

Для бизнеса, который продает оборудование, не нужны «особые» креативы, бьющие в скрытые боли закупщиков. Главная задача объявления по продаже лазерной установки — показать саму установку и раскрыть ее преимущества.

Чтобы разговаривать с потенциальным клиентом на одном языке, можно и нужно использовать сленг. Специалисты в узких нишах используют его не только в разговоре с коллегами, но и когда вбивают запросы в поисковой строке Яндекса. Также сленг отсекает нецелевую аудиторию, которая не понимает продукт.

Например, если потенциальный клиент искал лазерный гравировщик по запросу Гравер лазером, то креатив и посадочная страница должны содержать эти слова, чтобы человек понял — это аппарат, который ему нужен. Пример подобных креативов:

Самыми конверсионными креативами для производственников оказались простые изображения с оборудованием и описанием.

Пример посадочных и креативов с цифрами

На кративах мы обязательно указываем гарантию, информацию о бесплатной доставке, скидках и наличии на складе, также добавляем фото каждого станка в хорошем качестве. Пример фотографий для объявлений в РСЯ:

Примеры креативов для производственников

Объявления с этими фотографиями ведут на посадочную с офферами:

Цены на 40% ниже рынка.
Акция длится 14 дней.
Бесплатная доставка в любой город.

Первый экран посадочной, куда попадал человек после клика по баннеру.

Показатели этих креативов и лендинга:

Клики — 7 060.
Посетители — 6 190.
Лиды — 269.

С другими моделями лазерных гравировщиков составляли новые креативы и вели на посадочную в другом стиле и с другими офферами: гарантии и обучение работе с оборудованием.

Результат:

Клики — 6 605,
Посетители — 5 876,
Заявки — 360.

На обоих лендингах мы предлагали заказать бесплатные образцы по ТЗ клиента, он получал их через день после заявки, чтобы убедиться в качестве оборудования.

Как Callibri помогает обучаться кампаниям

В Яндексе есть своя система аналитики, но для более эффективного обучения рекламных кампаний необходимы дополнительные сервисы.

Сложнее всего было с аналитикой звонков. Чтобы отслеживать качество, количество и источники звонков, мы убедили клиента подключить коллтрекинг Callibri — без него невозможно отслеживать конверсии и эффективно корректировать рекламные кампании.

Динамический коллтрекинг

Покажет, сколько звонков компания получает с вашей рекламы в интернете

Мы выбрали пакет на 5 номеров и подключили сервис к трем сайтам в марте 2023 года. Показатели сразу «поползли» вверх. На основе полученных данных за месяц мы увеличили количество заявок с 400 до 478, а в июне вышли на 815 заявок в месяц. Недавний «рекорд» — 1083 заявки в сентябре со средней стоимостью 600 ₽ за лид.

С помощью Callibri мы видим:

С какой площадки пришла заявка.
На какой креатив кликнул пользователь.
Какая посадочная привела к звонку или заполнению формы.
Сколько длился разговор по телефону.
С какого устройства клиент зашел на сайт.

Все данные попадают в Яндекс Метрику, и мы видим полный путь клиента от клика до звонка. Пример отчета из Callibri с переходами по рекламе:

Также мы слушаем записи звонков и выделяем тезисы, чтобы создавать более конверсионные креативы. Регулярно используем этот метод и подробнее раскрыли его в кейсе о застройщике. Там рассказали, как получать от 400 целевых лидов в месяц по цене ниже рынка.

Самыми дорогими ключами оказались аппарат лазерной сварки и оборудование для лазерной сварки из-за высокой конкуренции. При этом таргет по интересам приносит самые целевые и недорогие заявки. Еще мы полностью отключили женскую аудиторию и скорректировали показ на более возрастную аудиторию — подняли нижний порог с 18 до 25 лет.

Динамический коллтрекинг

считает звонки с рекламы в интернете

показывает, с каких объявлений приходят клиенты

помогает повысить эффективность продвижения

Сервис аналитики — это благо цивилизации, а праздники — зло

Единственная просадка после подключения Callibri была на майских праздниках.

Из-за падения спроса кампания получает меньше конверсий и уходит на переобучение. Мастер кампаний думает, что он делает что-то не так, на деле люди жарят шашлыки на природе с семьей и не заглядывают в гаджеты. С помощью коллтрекинга мы скорректировали настройки и компенсировали падение. Например, исключили планшеты.

Летом 2023 года мы увеличили количество лидов на 163% и смогли удержать низкую цену. Без аналитики мы никогда не достигли бы таких результатов.

Как масштабировать поток лидов с помощью аналитики

Сложнее всего масштабировать и без того хороший результат. Заказчик захотел увеличить поток лидов. В марте 2023 года он обратился с просьбой увеличить объем заявок с 100-200 штук в неделю до 300, сохранив низкую стоимость.

Специфика ниши — продажи через звонок. С помощью записей звонков из коллтрекинга мы научились закрывать возражения на этапе объявления. Например, узнали, что людям важно знать про гарантии и наличие излучателей — добавили это в креативы и посадочные.

В итоге мы увеличили число креативов и посадочных, которые продолжают офферы каждого объявления и в первый же месяц увеличили объем входящих заявок на 20%.

МультиТрекинг

считает звонки, заявки и письма с рекламы

показывает, с каких объявлений приходят клиенты

помогает оптимизировать рекламу

Выход на турецкий рынок

В марте 2023 году мы помогли заказчику выйти на турецкий рынок через Facebook и Instagram. Реселлер принял такое решение, чтобы:

Получать доход в другой валюте из-за нестабильности рубля.
Создать дополнительный источник продаж.

Сначала дистрибьютер обратился в маркетинговые агентства Турции, но столкнулся с высокими ценами и низкой компетенцией турецких маркетологов, поэтому отдал задачу нам.

Читайте также

Чтобы привлечь лиды с турецкого рынка, мы:

Запустили тестовую рекламную кампанию через VPN с проверенными на российских сварщиках гипотезами.
Потратили около 10 000 ₽.
Получили первые горячие лиды и продажи.
Реселлер нанял турецких менеджеров продаж и увеличил общий бюджет рекламных кампании до 1,5 млн ₽.

После первой победы мы схватили две блокировки страницы подряд и потеряли обученную кампанию. Поняли, что если хотим играть «в долгую», то нужны 2 вещи:

Удаленный доступ к зарубежному серверу или компьютеру.
Учетная запись на человека с иностранным гражданством.

Больше тонкостей мы описали в этой статье. Что касается объявлений, мы откручиваем простые и яркие креативы, которые приносят лиды по 40 турецких лир за штуку, примерно по 130 ₽.

Сварщики — и в Турции сварщики, поэтому разместили в объявлениях ту же самую информацию:

гарантия,
доставка,
характеристики оборудования.

Настройки, которые мы использовали:

Кажется, что настройки общие, но умная рекламная сеть Facebook собирает данные о пользователях и анализирует их с 2000-х годов, платформа сама распределяет бюджет и не позволяет аудитории «выгореть».

При этом таргетологу важно периодически перезапускать рекламные кампании: пересобирать аудитории, ограничивая сегмент «Область знаний», настраивать время показов и тестировать другие сегменты пользователей. Иначе Facebook начнет приносить дорогие и менее качественные лиды.

Читайте также

Результаты

За 2 года работы мы сохранили цену лида и увеличили объем входящих заявок. Заказчик доверил нам бОльший бюджет, увеличив его в 50 раз из-за кратного роста продаж с потока заявок Be digital. Результаты за 2023 год в цифрах из РСЯ:

Результаты работы с Facebook:

Средняя цена лида — 40 лир (130 ₽).
1100 лидов в октябре с турецкого рынка.

Когда мы установили постоянное соединение через удаленный доступ к компьютеру за рубежом и подключили иностранную учетную запись, начала расти динамика по числу лидов.

Как добиться таких же результатов:

Пробуйте разные инструменты — тестируйте все возможности рекламных систем.
Анализируйте рекламные кампании: пробрасываем сквозную аналитику от клика до звонка и подключайте коллтрекинг.
Отключайте неэффективные площадки.
Тестируйте разные группы объявлений.
Создайте посадочные на каждое объявление и слушайте записи звонков.
Постоянно анализируйте УТП конкурентов на поиске Яндекса и корректируйте заголовки, чтобы они привлекали больше целевых клиентов
Используйте проверенные гипотезы и приземляйте аккаунты при выходе на зарубежный рынок.