Small 2

Иван Шкиря

25.02.2016

ic eye

1919

Как айсберг в океане: чему нас учат холодные продажи

Умный человек всегда найдет чему поучиться, даже если перед ним стоит самый обыкновенный продавец кирби. Пора рассказать и показать, за что стоит любить продажников, которых все ненавидят.
В соцсетях то и дело раздаются стоны: «ой, мне звонили и впаривали», «да как они смеют», «я их так задорно посылаю и я прав». И все такие — «да, да, ты прав». А вот я считаю, что все эти звонки и офисные бегунки (холодные продажи, одним словом) — это очень хорошо.


Существует всего три фактора, определяющих успех компании:

  1. Маркетинг (то, что заставляет ознакомиться с предложением и прокоммуницировать)
  2. Клиентский сервис (то, как продают и поддерживают)
  3. Качество продукта (то, почему хочется покупать снова и рекомендовать другим)
Когда кто-то звонит, пишет или приходит в офис, я могу оценить сразу две составляющих: маркетинг и клиентский сервис. Третью — качество продукта — оценить заранее невозможно. При этом вообще наплевать, какая перед нами продажа: холодная, горячая, кипящая или комнатной температуры.

Законы торговли всегда одинаковы:

  1. Если предложение релевантно моим потребностям, я внимательно слушаю
  2. Если продажа грамотная, я покупаю
  3. Если продукт хороший, покупаю снова и рассказываю другим
Так чем же холодные предложения хуже постоянного впаривания миллиарда ненужных вещей с помощью рекламы или напротив — очень «ненавязчивого» обслуживания продавцов в магазинах? Тем, что тебя готовы облизать с ног до головы ради того, чтобы ты купил этот злосчастный пылесос? Ха-ха

Любая входящая продажа — это целый учебный курс по маркетингу и клиентскому сервису. Я люблю этому учиться и советую делать это другим. Если вы хотите получить от холодных визитеров пользу, а не только моральное удовлетворение от посыла на фиг незнакомого человека, то задавайте себе вопросы:
  1. Если вы — ЦА, то как он на вас вышел? Их таргетирование работает!
  2. Если вы — не ЦА, то почему он на вас вышел? Их таргетирование не работает, надо понять ошибку
  3. Нет желания покупать — почему? Что продавец сделал неверно?
  4. Задумался о покупке — на какое место надавил продавец?
Слушайте, как вам продают, отмечайте используемые техники, задавайте неудобные вопросы, наблюдайте за реакцией. Тестируйте. Учитесь.
Такая тактика дает много интересных откровений и ходов. Поверьте: компании, сливающие бюджеты на холодные продажи, — далеко не дураки. Обычно это весьма успешные структуры, которые успешны и благодаря выбранному методу продвижения в том числе. И они не сливают, а инвестируют.


Что надо помнить:

  1. С вами разговаривает человек, и стоит относиться к нему уважительно.
  2. Холодные продажи — очень дорогой канал, и рентабелен он только если правильно организован. Тут есть, чему поучиться
  3. Всегда бывают исключения
А людей, которые говорят «Как они смеют отнимать мое ценнейшее время на эту болтовню. Пошлю-ка я их нахрен», мне хочется спросить: если бабушка в очереди перед вами слишком долго считает мелочь, вы ее тоже посылаете или как?