Как продавать на Wildberries: первые шаги любого селлера

Опубликовано: 16.04.2025

Сейчас Wildberries — самый крупный маркетплейс в России, где покупают все: от носков до мебели, а пункты выдачи есть даже в небольших деревнях. Так что многим кажется, что выход на площадку — это логичная бизнес-идея. Но у популярности маркетплейса есть и минусы — например, жесткая конкуренция. В статье расскажем, как зайти на Wildberries в 2025 году, чтобы заработать, а не потерять все деньги.

Особенности Wildberries: к чему готовиться

Разберем сильные стороны маркетплейса и нюансы, с которыми сталкиваются селлеры.

➕ Огромная аудитория. Вайлдберис — современный заменитель рынков и торговых центров. Его посещают больше 300 миллионов раз в месяц, а пункты выдачи есть в 6 странах: России, Беларуси, Казахстане, Узбегистане, Киргизии и Армении. Поэтому площадка подойдет, чтобы продавать массовые продукты. Больше нигде не получится найти такого количества потенциальных клиентов.

➖ Высокие комиссии и тарифы. Процент, который берет себе маркетплейс, начинается от 10% за бытовую технику и может достигать 25% для одежды — самого популярного товара на WB. Для сравнения: комиссии ближайшего конкурента Ozon — от 2% до 15%.

Минимум для старта на Wildberries

Для старта потребуются три вещи: деньги на закупку товара, легальный статус, который позволит платить налоги, и регистрация на портале для продавцов.

Юридический статус. Просто продавать как физическое лицо не выйдет: по закону и правилам площадки нужно оформить документы. Как именно легализоваться — зависит от масштаба бизнеса и ваших планов:

Самозанятые могут продавать товары, которые сделали сами и зарабатывать не более 2,4 млн ₽ в год. Например, если вы лепите из глины, не нанимаете сотрудников и просто хотите выставлять на маркетплейс свои кружки и тарелки — такого статуса хватит.
ИП потребуется, если планируете перепродавать через маркетплейс товары, которые закупили на стороне. Налог на прибыль будет варьироваться в зависимости от выбранной системы налогообложения — от 6% до 20%. Годовой доход для этого статуса — не более 450 млн ₽, а число сотрудников — до 130 человек.
ОООстоит открыть, если хотите торговать большими объемами товаров или взять кого-то в партнеры.

Сервисы Callibri

Автоматизируем работу с лидами на всех этапах воронки

Помогаем понять, какая реклама приводит платящих клиентов

Делаем работу маркетинга прозрачной и эффективной

Регистрация на портале и взнос 30 000 ₽. После регистрации у вас будет 14 дней, чтобы перевести эту сумму. Важно: деньги не пропадают. Они автоматически зачисляются на ваш счёт и пойдут на продвижение товаров внутри платформы. Например, вы сможете запустить рекламные кампании или повысить видимость своих товаров для покупателей.

Как выбрать товары для продажи на WiIdberries

У селлеров бывает так: выбрали товар по интуиции, закупили его на все деньги, а ниша занята уже несколько лет. Итог — убытки и долги. Поэтому нужно тщательно подбирать товар для продажи. Как это сделать — расскажем дальше.

Оцените объем рынка и уровень конкуренции. Это поможет понять, востребован ли ваш товар. Для анализа можно использовать бесплатные методы: например, изучить магазины конкурентов прямо на маркетплейсе или воспользоваться сервисами вроде Маяк или E-zh.

Если в нише много продавцов и высокая конкуренция, это хороший сигнал — он говорит, что спрос на товар уже сформирован. Например, если вы видите сотни карточек схожих товаров, значит, покупатели их активно приобретают. Такой анализ убережет вас от ошибки, когда вы закупаете продукцию, которая никому не нужна.

Обратите внимание на сезонность. Если игнорировать сезонные колебания спроса, можно остаться с нераспроданным товаром и убытками. Например, зимние куртки в мае будут пылиться на складе, даже если вы предложите огромные скидки — покупатели просто не заинтересованы в них в этот период.

Предложение актуальных сезонных товаров значительно увеличивает продажи. Летом спрос на легкую одежду, солнцезащитные очки и аксессуары для пляжа резко возрастает. Правильно подобрать ассортимент — один из способов, как торговать в плюс.

Разберитесь в документах и запретах. На Wildberries нельзя продавать оружие и наркотики, но также в бан попали некоторые виды БАДов и товары ритуального назначения. Есть позиции, которые можно продавать, но с оговорками — когда нужна маркировка, сертификаты или декларации. Проверьте требования на официальном сайте.

Посчитайте экономику. Убедитесь, что сможете предложить покупателям привлекательную цену и остаться в плюсе. Например, вы планируете продавать кружки за 300 ₽, закупив их по 150 ₽. На первый взгляд, оставшиеся 150 ₽ кажутся прибылью. Но это заблуждение, вот как будет в реальности:

150 ₽ — закупка.
57 ₽ — комиссия WB в категории «Посуда» 19%.
20 ₽ — доставка до склада или ПВЗ.
10 ₽ — оформление документов.
100 ₽ — затраты на ведение бизнеса: сотрудники, помещение и другие траты.

Итого:вы окажетесь в минусе на 37 ₽. Поэтому рассчитывайте расходы заранее, чтобы не прогореть на первой партии.

Логистика и доставка на Wildberries: как выбрать схему работы

На «Вайлдберис» есть разные способы продавать товары. Можно делать все самому: упаковывать товары, готовить их к доставке и даже отвозить покупателям. А можно — поручить эти задачи маркетплейсу. Рассказываем, в чем разница между разными логистическими моделями и какую лучше выбрать.

Нет своей логистики и склада: подойдет доставка со склада WB (FBW/FBO). В этом случае продавец отправляет товары на склад маркетплейса, а «Вайлдберис» берет на себя все остальное: логистику, упаковку, хранение и доставку. Такая модель выгодна для товаров с высокой оборачиваемостью — важно, чтобы они не залеживались на складе, иначе хранение выйдет слишком дорогим.

Есть склад, но нет возможности заниматься логистикой: продажа со склада продавца (FBS). Продавец отвечает за отгрузку товара на склад WB, если его закажут, а все остальное время хранит его у себя. Это удобно, если продаете мало или спрос нестабилен. Есть и минус: такой подход требует большей вовлеченности: как минимум придется самостоятельно упаковывать и маркировать товары.

Хотите контролировать всё: доставка силами продавца (DBS). Тут WB выступает только как витрина, а вы упаковываете и доставляете товар сами. Такой вариант подойдет, если планируете работать в пределах одного региона и можете организовать курьеров.

Выбор конкретной модели зависит от того, какой товар вы планируете продавать: чем больше объемы, тем логичнее делегировать маркетплейсу максимум работы. Штучный товар выгоднее упаковывать и отправлять самому.

Как бесплатно продвинуть карточку товара на WB

Карточка — первое, что видит пользователь, от нее напрямую зависят продажи. Если плохо презентовать товар, он останется незамеченным: маркетплейс просто не покажет его покупателям. Поэтому оптимизация карточки — не просто рекомендация, а необходимость для роста продаж. Разберем конкретные шаги, которые помогут оптимизировать текст и визуал.

Шаг первый: составить грамотное название и описание. Клиенты ищут товары по ключевым словам. Поэтому важно использовать правильные формулировки в названии и описании. Чем точнее их подберете, тем больше шансов, что покупатели найдут ваш товар. Поисковик маркетплейса анализирует тексты и показывает только релевантные результаты.

Правильное название можно подобрать, зайдя в Wordstat. Укажите в строке название своего товара, выпишите поисковые запросы, которые используют покупатели, и добавьте эти формулировки в описание. Например, если продаете кружку, то сможете использовать фразы вроде «кружка для чая» или «кружка большая».

❌ Неподходящее описание 👍 Хорошая формулировка Модное васильковое чудо Свитер синий шерстяной женский

В описании товара укажите важные особенности — у вас есть для этого до 5 000 знаков. Например, напишите, что свитер маломерит, а чашку можно мыть в посудомоечной машине. Так покупатели скорректируют свои ожидания и будут реже возвращать товар. Помните: маркетплейс анализирует описание так же, как и название. Чем подробнее и точнее вы опишете товар, тем выше шанс, что его найдут в поиске.

Чат-бот для сайта

Ответит клиентам и соберет заявки, пока вы отдыхаете или заняты

Как продвигать товары на Wildberries за деньги

Карточка — не единственный инструмент продвижения. На Вайлдберис есть и платная реклама. Она дает более быстрые результаты по сравнению с бесплатными методами — это важно, когда вы только начали продавать товар или хотите быстро распродать остатки. Внутри WB можно настроить платное продвижение через личный кабинет. Есть несколько вариантов.

Реклама в поиске: для товаров, на которые есть сформированный спрос. Товары в приложении ищут через поиск, поэтому продвижение в выдаче — самый эффективный способ быть замеченным. Например, если продаете кроссовки, то можете настроить рекламу так, чтобы товар показывали каждый раз, когда пользователь вводит запрос «кроссовки для бега». За каждую тысячу показов вы платите фиксированную ставку — от 250 ₽ до нескольких тысяч, в зависимости от конкурентности запроса. В итоге товар гарантированно увидят те, кто уже заинтересован в покупке.

Реклама в каталоге: для популярных базовых товаров, вроде одежды, косметики и бытовой химии. При таком способе продвижения товар размещается в конкретном разделе площадки, где его увидят покупатели, интересующиеся соответствующей категорией. Например, если продаете спортивные костюмы, они появятся в разделе «Одежда и обувь», привлекая внимание тех, кто уже ищет такие вещи.

Реклама в карточке товара: для ниш с высокой конкуренцией. Реклама под карточками конкурентов — возможность перехватить покупателя прямо перед оформлением заказа.

Когда пользователь просматривает товар, снизу автоматически подгружаются похожие позиции. Например, если человек смотрит электрический чайник определенной модели, ваша карточка может стать альтернативой и привлечь покупателя более выгодной ценой или дополнительными характеристиками. Такая реклама работает, когда пользователь уже готов совершить покупку, но пока сомневается в выборе конкретного товара.

Рекомендованные товары на главной странице: для запуска новых позиций, которым нужно дать первоначальный толчок. Главная страница — самое конкурентное место на платформе, где борьба идет буквально за каждый показ. Например, если вы продаете кроссовки, объявление будут одновременно конкурировать с десятками других продавцов обуви, а система автоматически отдаст приоритет тому, кто готов платить больше за клик и имеет высокий CTR. Поэтому клик может быть в разы дороже, чем в других видах рекламы.

Использовать этот инструмент стоит только если вы готовы вложиться на старте и понимаете, сколько готовы платить за клик.

Автоматическая стратегия: для тех, кто не готов разбираться со всем сам. В этом случае маркетплейс сам выбирает, где и как показывать товар, основываясь на его характеристиках и данных о спросе. Например, если вы продаете термосы, система может разместить их в блоке сезонных товаров или показать любителям активного отдыха. При этом вы не сможете вручную скорректировать настройки, если что-то пойдет не так, как хотелось бы. Автоматика удобна на старте, но если захочется эффективности, придется со временем переходить к ручным настройкам.

Также товары можно рекламировать за пределами маркетплейса. Например, через конрекструю рекламу, контент, покупку интеграций у блогеров или таргет в социальных сетях.

Динамический коллтрекинг

Покажет, сколько звонков компания получает с вашей рекламы в интернете

Что стоит запомнить

Вайлдберис — самый популярный маркетплейс в России, но конкуренция там жесткая.
Наиболее логичные товары для входа на маркетплейс — товары массового спроса: одежда, косметика, бытовая химия и другие.
Для входа потребуется регистрация в качестве самозанятого, ИП или ООО.
Продвигаться можно как бесплатно, так и за деньги. Главный инструмент продвижения — карточка товара, которую важно правильно заполнить.