Квартира — дорогостоящая покупка. Большие деньги кому попало доверять не хочется, поэтому репутация агентства — один из самых важных факторов принятия решения о сотрудничестве. Соцсети — незаменимый инструмент в этой тематике: с их помощью можно показать экспертность, сформировать лояльную аудиторию и просто показать, что у вас есть жизнь. Агентству недвижимости это сделать даже проще, чем застройщику, за счет доп.услуг. Но что происходит в реальности?
В июле 2019 мы в компании «СайтАктив» исследовали активность агентств недвижимости ВКонтакте. В сентябре цифры могли измениться, но пропорции остались прежними.
По запросу «агентство недвижимости» ВКонтакте нашлось 8374 сообщества.
Если отфильтровать их по незабаненным, наличию аватара и количеству участников от 100, их количество сократится на 5761 — остается 2613 сообществ.
Если выбрать только те, что опубликовали хотя бы один пост за последний месяц, останется 1092 сообщества.
Посмотрим, сколько из них ведет рекламную активность, то есть запускает промопосты:
- С начала 2019 года по середину июня — 195 сообществ (17,8%).
- За месяц (с мая по июнь) — 128 сообществ (11,7%).
То есть всего 195 агентств недвижимости активно пользуются возможностями ВКонтакте. Если разбить по регионам — конкуренции почти нет. Это значит, что вы можете привлекать клиентов в свое агентство без больших финансовых и трудозатрат. Вам понадобятся:
- полезный контент (не только описания объектов и скидки, но и новости отрасли, тенденции, отзывы, чек-листы),
- промопосты,
- 5 лайфхаков, которые мы выделили на основе своего опыта продвижения агентств недвижимости ВКонтакте. Каждый из них вы можете использовать для поиска инсайтов и собственной рекламы.
Читайте также
Лайфхак №1 — уводим клиентов у конкурентов
Конкуренты уже тратят свой рекламный бюджет на поиск аудитории, ее удержание, разработку и т.д. Парсеры, такие как TargetHunter или «Церебро Таргет», позволяют «увести» чужую аудиторию:
- Собрать пользователей, недавно вступивших в сообщества конкурентов, и показать им рекламу. Недавно вступившие пользователи — это самые горячие клиенты. Помимо недавно вступивших можно собрать и всех подписчиков. Учитывая длинный срок принятия решения о покупке, лишним не будет.
- Собрать пользователей, проявляющих активность в сообществах конкурентов (ставят лайки, комментируют, репостят), и также показывать им рекламу.
- Можно собрать ссылки на профили активных пользователей и написать им в личные сообщения от лица представителя компании с каким-то предложением. А если в профиле указан номер телефона, можно собрать базу для дальнейшего прозвона.
Лайфхак №2 — узнаем интересы и целевые сообщества аудитории
Насколько хорошо вы знаете свою целевую аудиторию? ВКонтакте позволяет построить портрет ЦА очень подробно. С помощью парсеров можно изучить соцсети конкурентов, списки друзей риелторов (они добавляют в друзья своих клиентов) и узнать об аудитории:
- пол и возраст,
- семейное положение,
- образование,
- сообщества, в которых обитают,
- какие посты лайкают и репостят,
- где живут (город),
- чем увлекаются/интересуются,
- какие пишут посты.
Например, мы узнали, что женщины (57,69%) больше интересуются покупкой недвижимости, чем мужчины (42,22%). А самый многочисленный возрастной диапазон подписчиков — от 30 до 34 лет (11,42%).
Мы анализировали аудиторию 2613 сообществ, отфильтрованных в начале статьи, и дополнительно исключили из нее всех ботов
Параметров для изучения довольно много, это помогает максимально персонализировать ваши объявления и посты. Например, если аудитория интересуется футболом и проживает в Санкт-Петербурге, можно провести розыгрыш билетов на ближайший матч ФК «Зенит». Если любит читать — провести розыгрыш сертификата в книжный магазин.
Пример частичного анализа интересов аудитории агентств недвижимости
Например, так можно выявить пользователей, которые хотят переехать из своего города в другой. Вот что из этого получается:
Лайфхак №3 — изучаем поведение конкурентов
Аналогично можно проанализировать различные активности конкурентов. Изучать это вручную сложно и не репрезентативно, поэтому снова беремся за парсеры. Они позволяют узнать:
- как конкуренты оформляют свои сообщества,
- что и как публикуют (посты, статьи, время публикации),
- как аудитория откликается на посты (кол-во лайков, репостов, комментариев),
- какие проводят конкурсы,
- как общаются с клиентами в комментариях,
- какие отзывы пишут клиенты,
- какие вопросы задают клиенты,
- какую рекламу (промопосты) показывают конкуренты.
На основе этих данных можно построить подробную картину конкурентов, взять от них самое лучшее и применить это у себя.
Так мы нашли пост, который хорошо вовлек аудиторию (судя по количеству лайков и репостов):
Это говорит о том, что полезные публикации без прямой продажи правда стоит публиковать. Например, их можно использовать в качестве лид-магнита (сбор контактов пользователей в обмен на какую-либо полезность), или в качестве подогрева аудитории к последующему совершению целевого действия (заявки на покупку квартиры).
Лайфхак №4 — оформляем и автоматизируем сообщество
Дизайн сообщества ВКонтакте прямо влияет на то, как в него вступают пользователи. В оформлении есть свои особенности:
- В мобильной версии обложка сообщества обрезается по бокам. Поэтому всю важную информацию следует поместить в центр изображения, не заходя за «красные зоны». В обложке как минимум должны присутствовать: контактный номер, УТП и логотип.
Читайте также
Лайфхак №5 — публикуем релевантный контент
Сообщество оформили, аудиторию позвали. Следующий шаг — не просто удержать ее, а выделиться среди конкурентов. Ведь если пользователь находится в поиске квартиры, он наверняка подписан и на другие агентства, и на застройщиков. Грамотно продуманный и выстроенный контент — залог подогрева клиента до сотрудничества именно с вами.
Контент должен быть релевантным не только аудитории, но и вашим задачам. Поэтому прежде, чем что-то публиковать, задайте себе вопросы:
- Для кого публикуем?
- Чего ждем от этого поста?
- Какие хотим закрыть потребности, страхи, боли?
- Что хотим получить через неделю, месяц, квартал?
Если что-то не бьется или формулируется с трудом, скорее всего, пост не нужен ни вам, ни вашей аудитории.
О чем рассказывать?
У вас уже есть информация о том, как ведут себя конкуренты (мы собирали ее в лайфхаке №3). Внедрите их лучшие практики, а затем подумайте — что может отличать вас от них? Например, если большинство публикует посты от имени компании, сделайте наоборот — сформируйте личный бренд сотрудника. В качестве представителя может быть руководитель агентства или самый опытный специалист, который будет рассказывать пользователям про компанию, о трендах рынка недвижимости, приглашать поучаствовать в конкурсе, рассказывать о строящихся жилищных комплексах и публиковать другие полезные аудитории посты.
Читайте также
Напоследок
Немножко исследований и выводов:
- Только 195 сообществ запускали таргетированную рекламу хотя бы раз с начала 2019 года. Учитывая общее количество активных сообществ ВКонтакте, этот показатель довольно небольшой, а значит конкуренция мала.
- Среди подписчиков таких сообществ женщин больше (57,69%), чем мужчин (42,22%).
- Изучать сообщества и аудиторию конкурентов лучше через парсеры — они быстро обрабатывают большой объем данных и могут изучить закрытые для общего просмотра посты (общий список промопостов вы просто так в ВК не увидите).
- Используйте наработки конкурентов — следите, что они публикуют, как на это реагирует аудитория. Применяйте лучшие практики у себя, избегайте худших. Например, полезные посты вызывают больший отклик, чем просто список доступных объектов.
- Одна из отличительных особенностей продвижения в соцсетях — работа с аудиторией. Речь идет об утеплении подписчиков благодаря публикации значимого для них контента. Расскажите, чем один ЖК отличается от другого: развитой инфраструктурой, экологией, стоимостью. Не помешает рассказать, почему стоит сотрудничать именно с вашей компанией: скидки, помощь клиентам по каждому вопросу, бонус при покупке и т.д.
- Пользуйтесь промопостами, чтобы быстрее привлечь аудиторию.
У Callibri есть телеграм-канал — присоединяйтесь, чтобы не пропустить свежие кейсы, материалы блога и обновления сервисов.
Опубликуйте статью в блоге Callibri
Подойдут материалы про маркетинг, продажи и клиентский сервис