Кейс

Как продвигать то, о чем нельзя говорить? Ищем аудиторию и околоцелевые запросы для салона массажа

17 декабря 2020 14 1 066
У каждой рекламной системы есть списки запрещенных тематик — то есть сферы бизнеса, для которых существуют ограничения в продвижении. Реплики брендовых товаров, алкоголь, табак, фармацевтику и еще десятки категорий товаров и услуг можно рекламировать только при соблюдении определенных требований или нельзя рекламировать совсем. Это связано с законодательными ограничениями и рекламной политикой систем.

Но даже в проектах, где условия продвижения находятся на грани дозволенного, можно получить отличные результаты. В этой статье мы делимся именно таким кейсом.

О проекте

В мае 2020 года к нам в Промедиа пришла заявка на продвижение от салона эротического массажа «Берлога». На тот момент они уже запускали контекстную рекламу через другое агентство, а заявки отслеживали с помощью динамического коллтрекинга Callibri.

Но клиент все равно не понимал, есть ли эффект от рекламы: в статистике не было данных по кампаниям и объявлениям. Начали разбираться: оказалось, подрядчик не использует в настройках объявлений UTM-метки, поэтому в коллтрекинге этих данных нет. Копнули глубже и узнали, что кампании регулярно блокируются рекламными системами на этапе модерации из-за специфики деятельности — из-за этого процесс привлечения новых клиентов замедляется.

Тут у «Берлоги» появились конкретные задачи: 
  • разработать концепцию рекламной кампании, которую не будут блокировать рекламные сети, 
  • настроить аналитику, чтобы видеть объем, стоимость заявок и оптимизировать эти показатели.
С этим и поработаем.

Модерация объявлений запрещенных тематик и как ее упростить

В Яндексе тема эротического массажа входит в список запрещенных тематик (как взрослый контент), и размещение таких объявлений возможно с ограничениями. 

При этом рекламные системы считают любой массаж, даже эротический, медицинской услугой. Поэтому требуют лицензию на осуществление медицинской деятельности. Но ее наличие не гарантирует, что проблем с модерацией не будет. Ведь дело не только в легальности деятельности, но и в настройках рекламы, формулировках текстов.

Чтобы избежать сложностей, связанных с медицинской тематикой, мы не стали позиционироваться как массажный салон, а в объявлениях слово «массаж» решили не использовать совсем. Так массажный салон преобразился в мужской салон. И мы запустили рекламу в поиске и РСЯ.

От рекламы в Google отказались довольно быстро: для прохождения модерации требовалось существенно изменить контент самого сайта, а заказчик не был готов к таким жертвам.

Дальше объявления начала блокировать РСЯ — из-за картинок с эротическим подтекстом.
Намек на эротику не прошел требования РСЯ, поэтому объявление заблокировали
Нужно было подобрать визуал, который прошел бы модерацию, но при этом целевой аудитории было понятно, о чем реклама. Изображения решили заменить на лица красивых девушек, предметы интерьера в салоне и т.д. Картинки должны были выглядеть только намеком на эротику, но не более.
Чтобы обойти ограничения запрещенных тематик в РСЯ, из креативов убрали эротический подтекст

Запускаем рекламную кампанию

Целевая аудитория заказчика — мужчины, которые либо живут и работают в Березниках, либо приезжают туда в командировку (в городе находятся крупные промышленные предприятия). По этому принципу мы выбрали места для геотаргетинга в Яндекс.Аудиториях:
  • заводы Березников,
  • гостиницы,
  • рабочие поселки.
Создали эти сегменты в Я.Аудиториях и получили такие охваты:
  • Заводы Березников — охват менее 1 000 анонимных идентификаторов,
  • Гостиницы Березников — охват 27 749,
  • Рабочие поселки Березников — 21 154.
Чтобы использовать сегмент в рекламе, охват должен быть не менее 1 000 анонимных идентификаторов, поэтому рекламную кампанию на «заводы» запустить не удалось. Остались два геотаргетинга.

По ним мы дополнительно посмотрели долгосрочные интересы в Яндекс.Метрике. Выбрали интересы с аффинити индексом выше 150, создали сегменты и запустили на них рекламную кампанию. 

Аффинити индекс
показывает, насколько сильно тематика интересует посетителей сайта по сравнению с аудиторией интернета в целом. Значение, близкое к 100%, говорит о том, что интерес пользователей к теме ничем не отличается от среднего по интернету. А если аффинити-индекс заметно превышает 100%, тематика может быть привлекательной для вашей аудитории. 

Список интересов с повышенным аффинити индексом получился таким:
  • Автовокзалы.
  • Отдых в Европе, Походы и спортивный туризм.
  • Игры.
  • Музеи.
  • Интернет-банкинг, Современные платежные технологии.
  • Аудио- и видеотехника, Компьютерная техника, Мобильные телефоны и смартфоны, Умные часы и браслеты.
  • Франчайзинг.
  • Аренда недвижимости.
  • Баскетбол, Волейбол, Силовые виды спорта, Спортивное питание, Хоккей.
И чтобы еще увеличить охват, мы параллельно запустили рекламную кампанию по околетаматическим запросам, таким как «снять квартиру в березниках посуточно», «гостиница березники адрес», «мотель березники» и т.д. Запросы были подобраны для  четырех тематических групп: командировки Березники, хостелы Березники, гостиницы Березники и краткосрочная аренда Березники. Так мы показывали объявления тем, кто только собирается приехать в Березники, но на данный момент находится в других городах — информировали о существовании салона заранее.

Эффективность отслеживали по UTM-меткам с помощью динамического коллтрекинга Callibri. Смотрели не только на количество обращений, но и на то, какие аудитории приносят больше лидов за меньшую цену. На основе этого оптимизировали РК, а именно:
  1. Через два дня после запуска рекламной кампании добавили объявления с акцией: «Скидка 20% на все программы с 8.00 до 18.00 по будням». До этого использовали общие объявления. Текст с акцией стал более привлекательным УТП, что привело к росту лидов на дневное время.
  2. Перенастроили лимиты с учетом запущенных РК и прогноза открутки.
  3. Основываясь на данных Callibri, внесли корректировки по полу и возрасту, а именно исключили показы для мужчин 18-24 лет, так как эти пользователи оказались нецелевыми.
Корректировки ставок по полу и возрасту в Директ помогли снизить количество нецелевых обращений

Результаты изменений

Первые замеры мы делали в мае 2020, когда начали работать с «Берлогой». 
 
Запуск и постепенная оптимизация рекламной кампании шли все лето, и к осени мы получили такие результаты:
  • увеличили количество лидов почти в 5 раз,
  • уменьшили стоимость каждого лида в два раза.
Результаты рекламной кампании в запрещенной тематике

Из лидов в клиенты

Лиды — это здорово, но их необходимо превратить в реальных клиентов. На вопрос «Как это сделать?» нам помогла ответить собственница салона Ольга.
 
Мы обратили внимание, что основное количество заявок приходит из онлайн-чата, который ведут администраторы салона, нежели из звонков. Менеджеры Callibri установили «Берлоге» МультиЧат еще до того, как они попали в Промедиа. Благодаря этому мы смогли отследить, какой источник работает лучше. Как говорит сама Ольга: «Появление чата на сайте увеличило продажи на 70%». Возможно это связано с тем, что не все вопросы клиенты готовы задать вслух, эротика — тема интимная.
Так выглядит соотношение количества чатов и звонков за весь период, что мы вели статистику:
Мужчины предпочитают писать в чат на сайте салона, а не звонить
Превращать заявку из онлайн-чата в реального клиента — сложная работа: клиент ждет ответа быстро и может уйти в любой момент. И как в любых продажах большое внимание здесь уделяется работе с возражениями. Ниже правила работы, которым следуют сотрудники «Берлоги»:
  1. Основная сложность в работе с такой тематикой — неправильные ожидания от оказываемых услуг. Администраторов очень часто (можно сказать в 90% случаев) напрямую спрашивают: «А будет ли секс?». Отвечать отказом на такой вопрос нельзя, несмотря на то, что такие услуги не оказываются — иначе клиент уйдет. Задача администраторов — вежливо и с юмором продолжить общение, приглашая гостя в салон.
  2. Администраторы не дают полную информацию о содержании той или иной услуги, а приглашают приехать в салон и познакомиться лично. При этом гостю предлагается чай/кофе, то есть конечной целью общения в онлайн-чате является согласие гостя приехать в салон.
  3. Общение не продолжается, если администратор чувствует, что клиент сильно пьян или агрессивен. Таких клиентов не будут обслуживать, но предложат им такси до дома при необходимости. Кстати, для приезжих гостей есть услуга «вызов такси», так как не все знают местные номера таксопарков.
Общее правило — важно соблюдать доверительный дружеский тон диалога, относиться к просьбам с вниманием, то есть обеспечивать живое общение, а не быть чат-ботом. Даже если это автоматическое приветственное сообщение 👇

Онлайн-консультант на сайте SPA-салона приносит большую часть обращений

Подводя итоги

Даже если ваш бизнес «не такой, как все» — не сдавайтесь:
  • Изучите все требования рекламных систем.
  • Включите креатив: придумайте лазейки, как можно завуалировать тексты и картинки, чтобы пройти модерацию рекламных сетей, но при этом целевая аудитория поняла посыл.
  • Изучите интересы своей целевой аудитории, ее потребности и места, где ее можно найти. Проанализируйте аудиторию в Яндекс.Метрике и Google Analytics.
  • Следите за тем, кто обращается в компанию, кто конвертируется, а кто тратит время менеджеров зря. С какой рекламы они приходят? С каких запросов? Используйте эти данные для оптимизации кампаний.
Все это позволило нам наладить бесперебойное прохождение модерации для салона эротического массажа, количество лидов увеличить в 4,5 раза, а их стоимость снизить больше чем в 2 раза. Вы тоже так можете, дерзайте!

Поделиться:

Советуем прочитать:

Где деньги, Лебовски? Как посчитать стоимость привлечения лида с рекламы
13.04.2020 6
Кейс
Кейс: как мы увеличили конверсию сайта на 56% с помощью МультиЧата Callibri
02.07.2020 10
Теневой бан в Инстаграм: как его распознать и что делать, если аккаунт уже забанили?
26.11.2020 4