Small 2

Иван Шкиря

24.03.2016

Теги: ИШ: ЧО

ic eye

2457

Никита Лялин и onlinePBX

Преамбула. Я обожаю созидателей: людей и компании, которые делают новые продукты и сервисы и сами несут их в мир. В нашем городе таких компаний много. Я решил встретиться с яркими представителями созидательного сообщества Екатеринбурга, пообщаться с ними как эксперт с экспертом и узнать, как у них все получается и почему они этим занимаются. Обо всех таких разговорах буду рассказывать в нашей новой рубрике ИШ: ЧО (расшифровывается как Ивану Шкиря Человек отвечает)“ и постараюсь объяснять все встречающиеся термины так, чтобы они были понятны людям с  разным уровнем подготовки.

В первом выпуске компания onlinePBX — облачный сервис (SaaS — software as a service (англ. ) — потребление программного продукта по подписке), который позволяет организовать любой телефонный сервис для бизнеса. Ребята недавно переехали в новый офисный центр на Ленина-Хохрякова и заняли в нем сразу два этажа. Неплохой скачок из коворкинга в 330 квадратов. Попробуем выяснить, как это им удалось, у руководителя сервиса Никиты Лялина.

Никита, тебе слово

Меня зовут Никита и я руковожу компанией onlinePBX (ПэБэИкс). Мы работаем седьмой год, занимаемся автоматизацией телефонии: офисы продаж, отделы сопровождения клиентов и любые другие организации и подразделения, где есть телефонная связь.
Иван Шкиря и Никита Лялин
Иван Шкиря и Никита Лялин

Вы занимаетесь системной интеграцией в области телефонии или же создаете и предлагаете рынку конкретный продукт?

В нашей платформе есть базовые интеграции (например с amoCRM), которых достаточно для большинства клиентов. Но есть компании, которые хотят автоматизировать все внутренние процессы «от и до». Таких мы направляем к упомянутым тобой интеграторам.

То есть вы не кастомизируете продукт под каждого конкретного клиента, а затачиваете его под собственное видение рынка? 

Именно так.

Получается, вы работаете с 2009 года. С чего все началось?

Наш основатель Слава Чукреев занимался установкой цифровых аппаратных АТС (здоровенные такие железяки) в корпоративный сегмент. Их цена начиналась от полумиллиона рублей при довольно примитивной функциональности: маршрутизация звонков между отделами и сотрудниками, запись звонков, настройка голосового меню и оперативное подключение новых сотрудников. Такой дисбаланс цены и качества стал стимулом для разработки принципиально иной — виртуальной АТС, которая решала бы аналогичные задачи по совершенно другой цене. Кстати, мы очень гордимся тем, что 20 клиентов из первых 65 до сих пор работают с нами.

Вы начинали с виртуальной АТС и сейчас делаете тоже самое. Как менялся продукт за эти годы?

Когда внедрялись полумиллионные аппаратные АТС, основное общение всегда происходило с техническими специалистами (системными администраторами). Поэтому и мы изначально стали делать продукт так, чтобы снять лишнюю головную боль сисадминов. Под них был заточен интерфейс, настройки и цена. Но уже первые клиенты показали, что наш продукт интересен малому и микро- бизнесу в 5-15 человек. У них нет никакого администратора, зато есть простые задачи: посчитать лиды, получить отказоустойчивую дешевую связь и продать то, что они продают. В 2013 году мы сделали интеграцию с amoCRM и это стало хорошим толчком для дальнейшего развития. Возможно, мы первые в России привязали облачную АТС к другой облачной CRM.

С историей в целом понятно. А где ты видишь вашу компанию через 5 лет?

Если честно, то в глубокой заднице. Как бы это странно ни звучало, но сейчас мы испытываем определенные проблемы роста. Заключаются они в том, что масштабирование возможно только через людей. Та модель бизнеса, которую мы развивали последние 4 года, изживает себя, так как нам приходится увеличивать штат кратно количеству клиентов. Необходимость нанимать и нанимать новых сотрудников, не самая хорошая ситуация для ИТ-компании. Поэтому через 5 лет это будет либо другой продукт, который принципиально отличается по модели масштабирования от onlinePBX, либо мы будем заниматься совсем другим.

Расскажи про себя, как ты оказался на этом месте?

После армии я отработал в Мегафоне 3 года. Потом ушел на вольные хлеба: поработал на себя, позанимался e-mail маркетингом. Понял, что что-то не то, решил прокачаться. Пришел в Нетологию, где поработал маркетологом 8 дней.

Быстро прокачался

Ага, пришел Слава (с ним мы были знакомы давно), сказал: «ты занимаешься ерундой, пойдем бизнес развивать», и взял меня в партнеры. И вот я тут около двух лет. Изначально моей задачей был маркетинг, но когда я пришел, оказалось, что есть куча других более интересных и актуальных задач. 
выгода
выгода
Как думаешь, через пять лет ты по-прежнему будешь с этой компанией или, как минимум, с этой командой?

С этой командой и людьми — да. Но с этим бизнесом — скорее всего нет. В любом случае onlinePBX будет существовать и в качестве кормилицы, и в качестве полигона для тестов,. Трансформируется ли она в новый проект или проект будет запущен параллельно, пока говорить рано.Но у нас есть несколько вариантов развития. 

У всех такие мыслишки крутятся. А расскажи про вашего целевого клиента. Есть у вас конкретный образ этого дядьки с чемоданом денег?

Да, образ есть. Но он далек от дядьки с чемоданом денег. Это такие же бизнесмены как и мы, которые вылазят не на родительских деньгах, а крутятся сами. К моему сожалению, в большинстве случаев это бизнес по перепродаже чего-то. Для нас это плохо, так как такие компании имеют свойство быстро умирать. Печально, когда люди через два года уходят от нас, потому что их бизнес закрылся.

Но они же откроют новый и вернутся. Конечно, если вы не лажанули во время работы. А можешь слить цифры не про качество, а про количество?

Сейчас у нас 1100 платящих клиентов, полгода назад было 800. Из них 45% москвичи, 65% — в московском часовом поясе. То есть в основном центральная полоса России, остальные разбросаны в хаотическом порядке по миру: тут и СНГ, и Европа, и штаты, и Азия.

Каков среди них процент крупных клиентов?

У нас есть около 30 клиентов, масштабы бизнеса которых превосходят на порядки всех остальных. Они не знают что они вип-клиенты, но мы стараемся оказывать им сервис максимального уровня. Вообще мы не развиваем продажи. У нас нет активных продавцов. Мы никому не предлагаем свои услуги вхолодную и обрабатываем исключительно входящие заказы. Это связано с тем, что у крупных клиентов уже существуют четкие и не всегда адекватные бизнес процессы, под которые наш продукт штатными средствами не подстроить.

Слышал? Кризис, говорят.

На нас никак не отразилось. Единственное изменение, что при отключении клиенты просят вернуть деньги. Раньше могли оставить и вспомнить через год или не вспомнить, а сейчас даже 700 рублей просят обратно.

Поехали к ценообразованию. Как я понимаю, у вас косты только ФОТ, офис и инфраструктура. Как назначали ценники? Менялась ли ценовая политика?

Это самый больной вопрос. Первые 5-6 лет мы плавали в непонятном состоянии, когда каждая услуга продавалась за отдельные деньги. Изначально мы выбрали максимально либеральную модель: мы даем возможность клиентам выбрать те услуги, которые нужны ему, и тарифицируем только их. С одной сторон — это честно, удобно и выгодно, с другой — это хрен продашь. Так как на вопрос «сколько это стоит?» приходится задать кучу встречных вопросов. Сейчас мы пытаемся от этого уйти, недавно провели упрощение-укрупнение тарифов для всех новых клиентов, но до идеала еще далеко. С ценой еще будем играть. Но после смены тарифов ничего не изменилось: клиенты как шли так и идут.

А продавать-то легче стало?

Да, продавать стало гораздо легче. Весь пресейл занимает гораздо меньше времени

Команда, люди, человеки. Расскажи про них, сколько их и почему.

Ой, дофига их. Ручное управление уже теряется. Сейчас у нас порядка 25 постоянных сотрудников. 15 из них — это контакт-центр, остальные — руководство, бухгалтер, офис-менеджер, разработчики. И еще 5 стажеров-программистов, которых мы учим в надежде, что кто-то вырастет. 
офис onlinePBX
офис onlinePBX

Никит, вот я придерживаюсь теории, в которой усредненный человек из области гораздо более адекватен, надежен и честен и потому более привлекателен в качестве сотрудника, нежели коренной житель Екб. В Москве, мне кажется, все с точностью до наоборот. А у тебя есть какие-то такие предпочтения касательно своих бойцов?

Согласен, я сам из области. Прописан до сих пор в Березовском. В большинстве наша команда собралась из области, процентов 30 — аборигены. Мы смотрим не на прописку или образование,  а на то, как человек может делать работу. Даем испытательный срок и по его итогам принимаем решение. Текучка кадров при таком отборе у нас небольшая.

А есть ли у вас какие-то корпоративные традиции? Проводите ли вы свободное от работы время вместе?

Ты видел пинг-понг и скейт, на котором мы тут гоняем. А по поводу мероприятий — смотря что ими называть. По кабакам мы не ходим (были один раз в день переезда). Но в офисе бухаем каждую пятницу, в CS шпилим, иногда Playstation приносим.

Чудесно. А почему ваш офис в Екатеринбурге? Почему не в Москве, Краснодаре или на Пхукете?

Так сложилось исторически. До скачка курса мысли о переезде были Наше законодательство очень криво регламентирует, то чем мы занимаемся, и один из оптимальных способов соответствия закону — вынос основной структуры бизнеса за пределы РФ. Но с учетом актуального курса, надо сначала заработать валютную выручку, а только потом планировать переезды. Это что касается бизнеса. А что касается Екб, то я очень его люблю. Я объездил всю Россию от центра до Хабаровска и Владика и мне нигде не нравится так, как здесь. Все-таки Екатеринбург очень мощный в плане инфраструктуры и возможностей город.

Моя внутренняя лягушка того же мнения: в Екб есть тот же выбор инфраструктурных и других заведений, просто в абсолютных цифрах их меньше. Зато мы можем дойти до них пешком:)

Во! Точно, об этом и хотел сказать
вот так работают в onlinePBX
вот так работают в onlinePBX

Никита, зачем я вообще затеял эти интервью. Я очень люблю людей и компании, которые что-то создают сами. Конечно, можно купить в Китае и продать здесь с достойной наценкой. Но это же кисло и скучно. Можно работать «под заказ»: сделать фирму и продать ее в рабство своим заказчикам, выполняя любую их прихоть. Но в таком раскладе нет отличий от наемной работы. Делать что-то самому гораздо интереснее, приятнее и, понятно, сложнее. Ты взваливаешь на себя весь геморрой, который придуман в мире бизнеса: от производства и рекламы до поддержки и общения с налоговой. onlinePBX — отличный пример компании, которая сама делает продукт, развивает, продает и поддерживает его. Что ты можешь посоветовать тем, кто нас прочитает?

В бизнесе нет никаких секретов и никаких догм, и золотых правил тоже нет. Ты или гибкий или умираешь. Если ты говоришь себе что «что-то невозможно» — то для тебя оно так и есть. Глобально в жизни деятельных людей есть два пути: Бизнес или Предпринимательство. Бизнес путь — когда ты все взвешиваешь, учишься, совершенствуешься и спокойно поднимаешься по ступеням карьерной лестницы в невиданные дали. Предпринимательский путь — это «ввязаться в драку, там посмотрим». Это когда ты набиваешь все возможные шишки, крутишься-вертишься, когда «завтра зарплата», а платить нечем — это более интересный способ. Но оба варианта имеют место быть, потому что все люди разные. Главное — верно оценить то, что у тебя внутри, и строить свою историю

В сухом остатке — отличная история, как ребята взяли и запилили сервис, который радует предпринимателей со всей России. У ребят куча проблем, какие-то они понимают (ценообразование, масштабируемость), какие-то нет (стоит пересмотреть алгоритм вхождения лидов в воронку, и поработать над конверсиями лид-тестер и тестер-клиент). Но главное, что планов у них громадье, глаза горят, удовольствие от своего дела у них на лицах и в карманах. Пусть таких будет больше. Если я затупил и не задал какого-то важного вопроса — пишите в комментах.


ИШ ЧО - информационная часть проекта Si.coach, посвященного развитию продуктового IT-предпринимательства. Хотите прокачать свои знания и бизнес-навыки? Приходите на наши курсы. Следите за анонсами в Fb