15940654 1398339896864278 4287504463259872520 n

Светлана Ковалева

02.06.2017

ic eye

1643

Как потратить тысячу, а заработать на миллион больше

Наш виджет повысит конверсию вашего сайта. Не верите? И правильно. Не верьте на слово, любые голословные утверждения надо проверять. На сколько повысит? По сравнению с чем? Что мне это даст? На каких рынках это работает? 

На эти вопросы ответим в данной статье, которая будет состоять аж из двух серий. 

Предыстория: В конце марта мы объявили в нашем сообществе в Facebook поиск добровольцев для разработки совместных кейсов. Откликнулась компания SMART-FOOD — cервис доставки правильного питания на дом. Уже в начале апреля мы установили на сайт SMART-FOOD виджет Callibri и стали ждать, когда статистика будет собрана. 

В первой части кейса (она перед вами) мы расскажем, как изменилась конверсия сайта после подключения виджета. Во второй — о том, как на конверсию повлияло подключение Ловца лидов, крючков-сообщений и возможности общаться через социальные сети. Готовьте свои калькуляторы, мы будем много считать.

Что за SMART-FOOD? 

Сервис доставки SMART-FOOD — нетипичный клиент. Рынок специфический, аудитория премиальная, программа питания на месяц обойдется вам в 50-60 тыс. рублей. Поэтому особенно важно:
  • Давать посетителям возможность обращаться в компанию удобным для них способом: написать в чат, заказать обратный звонок, оставить заявку, написать в социальные сети и мессенджеры
  • Бороться за каждую долю процента конверсии
  • Отслеживать качество обработки обращений менеджерами
  • Видеть обращения в виджет в одном окне с заявками и звонками, чтобы снизить затраты времени на расчет конверсии по каналам

В нашей компании принято считать абсолютно все. Фиксировать и отслеживать историю каждого обращения, считать все издержки на привлечение клиента и деньги, заработанные с заказов, вплоть до ROMI (возврат инвестиций от маркетинговых вложений) по каждому каналу. Но никакой автоматизации не было. Сквозную аналитику я вел «на коленке». Приходилось работать в пяти таблицах в Google docs и метаться в течение дня между кучей сервисов и следить за всеми конверсиями в разных системах: Яндекс.Метрика, Google Analytics, кабинет Jivosite, кабинет другого коллтрекинга. Поэтому хотелось не только повысить конверсию сайта, но и сократить время на эту работу

Как настраивали аналитику?

Чтобы видеть все обращения в одном журнале, нужно настроить трекинг абсолютно всех целевых действий на сайте.
Мы насчитали девять вариантов целевых действий:
7.png
7.png 143.17 KB

8.png
8.png 46.01 KB

Для настройки аналитики мы подключили не только виджет, который включает в себя чат, заявку и обратный звонок, но и другие возможности единой системы работы с клиентским потоком Callibri:
  1. Динамический коллтрекинг. Подменяли номер для всех посетителей из Екатеринбурга (поскольку договоренность о кейсе была только с Екатеринбургским офисом).
  2. E-mail-трекинг
  3. Парсинг всех форм обратной связи
  4. Виджет показывался всем посетителям сайта, независимо от геолокации.

Где смотрели результаты?

В журнале Callibri мы видим абсолютно все обращения и трекинг каждого лида, а значит про каждое обращение мы знаем:
  • Источник перехода (данные обо всех источниках переходов, а не только о тех, где вы используете рекламу и продвижение)
  • Адрес сайта, с которого пришел посетитель
  •  Название рекламной кампании
  •  Конкретное объявление/баннер/ролик, с которого пришел клиент
  •  Поисковый запрос, который использовал посетитель
  •  Регион и город посетителя
  •  Все UTM-метки
  •  Посадочная страница
  •  Тип трафика (по версии Яндекс.Метрики)
  •  Браузер
  • Тип использованного для перехода устройства
  • Содержание звонка/разговора в чате/заявки, благодаря чему можем присвоить обращению статус — например, «целевое» или «спам». 
Раздавать статусы лидам — супер! Удобно и ускоряет работу по аналитике после выгрузки данных в csv. Сразу можно делать удобные фильтры по статусам обращений, чтобы всё качественно и досконально проанализировать. Удобно следить за работой менеджера. Сразу видно по чатам — разобрался ли менеджер, как отвечать на вопросы. А еще видно, не халтурит ли кто и не „сливает“ ли чаты.

И что, правда стало лучше?

С 5 апреля (начало теста) до 30 апреля SMART-FOOD получили 61 обращение через виджет:
Из них:
4 обратных звонка в виджете:
1.png
1.png 33.65 KB

9 заявок из виджета:
12.png
12.png 23.23 KB

48 обращений в чат:
За этот период было 18478 уникальных посетителей:
Конверсию мы считали по классической формуле: CR=количество обращений через виджет за период Х делим на посещаемость за период Х и умножаем итоговую цифру на 100%. Вот что получилось:
15.png
15.png 28.37 KB

Лучше по сравнению с чем?

Конверсия в целевое действие виджета — 0,33. Понять, много это или мало, не получится до тех пор, пока мы не сравним этот показатель с аналогичным. Нам повезло, раньше на сайте стоял виджет Jivosite и была настроена цель на отправку сообщений в чат.
В сфере фитнеса и правильного питания есть ярко выраженная сезонность: весной в спортзалы выстраивается очередь из желающих похудеть к лету. Компания SMART-FOOD — не исключение. В апреле интерес к правильному питанию растет, а вместе с ним растет и трафик на сайт. Поэтому, чтобы данных было больше, мы взяли для сравнения с апрелем два предыдущих месяц — февраль и март.
Посещаемость за период 01.02-04.04
9.png
9.png 10.43 KB

Количество обращений в чат
10.png
10.png 12.19 KB

Конверсия в Живосайт - 0,13
4.png
4.png 24.63 KB

Вывод: виджет Callibri в 2,5  раза конверсионнее. 

А с чего вы взяли, что выборка репрезентативна?

А что, если собранных нами данных недостаточно, и полученный результат — это случайность?
Обратимся к онлайн-калькулятору А/Б тестов от HTraffic. Этот инструмент помогает определить, достаточно ли данных мы собрали и показывает, какой вариант из двух будет лучше, если мы условно продлим тест до бесконечности.
5.png
5.png 29.96 KB

Вывод: при условном продлении теста до бесконечности вероятность, что во втором случае конверсия будет выше, — 100%. Это значит, что виджет Callibri действительно показал более высокую конверсию. 

А вдруг ваш виджет — каннибал? 

А что, если конверсия в виджет выросла за счет того, что уменьшилось количество других целевых действий на сайте? То есть посетители стали чаще писать в виджет, но меньше звонить и оставлять заявки. Давайте разберемся.

Мы подключили коллтрекинг и настроили в Callibri перехват всех форм обратной связи, чтобы ни одна конверсия не проскочила мимо незамеченной. Коллтрекинг был подключен только для екатеринбургского офиса, данных по конверсии в звонки по другим городам у нас не было. Поэтомы мы взяли долю екатеринбургского трафика и посчитали все конверсионные действия только по Екатеринбургу. Мы допустили, что доли целевых действий по всей России распределяются так же.

Все данные свели в таблицу и сравнили с предыдущим периодом, когда на сайте был установлен Jivosite.
16.png
16.png 33.26 KB

Jivosite

Callibri

14.png
14.png 71.76 KB

Доля звонков и заявок действительно уменьшилась с внедрением виджета Callibri. Но общая конверсия сайта все равно выросла на 1,5% 

По ощущениям тоже стало больше заявок в чат. И кроме всего — они стали более целевые. Если люди туда пишут, то либо а) по рабочим вопросам либо б) по тому, как заказать. Круто! Чат и правда хорошо выглядит и, видимо, является более удобным для людей, чтобы прокоммуницировать с нами

Ну ок, а что на этом заработали?

Не каждый лид — это продажа. Конверсия из обращения в продажу в компании SMART-FOOD в среднем составляет 80%. Доход, который компанию получает в среднем от одного покупателя за весь жизненный цикл — то есть LTV (Life Time Value), составляет 23 800 рублей.

Давайте посчитаем, какой прирост оборота мы можем получить при увеличении конверсии на 1,5% при посещаемости 4000 посетителя в месяц (средняя посещаемость в активный сезон за месяц по Екатеринбургу):
6.png
6.png 28.61 KB

Вывод: при росте конверсии на 1.5% мы получаем рост оборота более чем на миллион. При этом затраты выросли всего на 1000 рублей (цена за виджет Callibri в месяц). 

А может ли виджет ещё лучше?

Какой рост конверсии мы получим, если подключим тяжелую артиллерию — новый Ловец лидов и настроим крючки-сообщения в виджете Callibri? А если еще добавим возможность общения через социальные сети? 
Ответы на эти вопросы ждите в следующей статье. В ней появятся итоги статистики, которую мы получим в начале июня. Следите за ходом эксперимента вместе с нами!

Тоже хочу протестировать виджет Callibri бесплатно