Preview full %d0%95%d0%b2%d0%b4%d0%be%d0%ba%d0%b8%d0%bc%d0%be%d0%b2%d0%b0 %d0%a2%d0%b0%d1%82%d1%8c%d1%8f%d0%bd%d0%b0

Татьяна Евдокимова

29.01.2018

ic eye

1271

Как продавать бух.услуги по своей цене и работать с клиентами больше 5 лет

Сегодня на рынке много бухгалтеров и бухгалтерских фирм, которые оказывают услуги аутсорсинга. Конкуренция в этой сфере высока, и у клиентов есть большой выбор. 

Как бухгалтер-аутсорсер может предъявлять себя, чтобы выделяться в ряду конкурентов? Как быть классным специалистом, чтобы клиенты хотели оставаться с вами и рекомендовали вас друзьям и знакомым?

Об этом рассказывает Татьяна Евдокимова – эксперт Контур.Бухгалтерии, бухгалтер, аудитор и сертифицированный налоговый консультант, (опыт работы в бухгалтерии 6 лет).

Соотношение цена/качество

Руководители малого бизнеса чаще всего ищут на рынке бухгалтерских услуг оптимальное соотношение цена/качество. Чтобы отличаться от конкурентов, не обязательно демпинговать: предлагайте нужные услуги и удобный формат сотрудничества, который выгодно отличает вас от конкурентов. И тогда у вас будет две задачи: 

  • обеспечить этот удобный формат;
  • донести свое предложение до потенциальных клиентов.

Внимательно рассмотрим клиента

Чтобы предлагать клиенту именно те услуги, в которых он нуждается, и именно в том формате, который ему удобен, поставим себя на место самого клиента. Так мы лучше поймем, на основе чего он делает выбор.

Современный предприниматель – это в большинстве случаев очень мобильный, “гаджетный” человек. Ему важно экономить время, решать как можно больше задач дистанционно, не вставая со стула или автомобильного кресла – и решать эти задачи быстро, иметь удобный доступ к важной информации через интернет. 
 
Что это значит для вас? Это значит, что у вас будет конкурентное преимущество, если вы  обеспечите клиенту все эти условия:
  • легко и быстро выставлять счета и отправлять их на электронную почту контрагента, и лучше бы с автоматически проставленной подписью и печатью;
  • легко и быстро задавать вопрос бухгалтеру и так же быстро получать ответ;
  • общаться не только по телефону или лично, но большей частью через интернет;
  • иметь доступ к важным финансовым показателям своей фирмы: собственные долги и список контрагентов-должников, доходы и убытки, товары на складе;
  • быстро заключать сделки – а это зависит от скорости обмена документами с контрагентами.

Как дать клиенту нужные услуги в удобном формате

Чтобы выполнить все перечисленные требования, рассмотрите современные бухгалтерские технологии, которые позволяют работать дистанционно через интернет, легко вести учет, сдавать отчетность онлайн и давать клиентам доступ к их бухгалтерии. Еще один плюс веб-сервисов – невысокая стоимость, которая позволит удерживать ваши собственные цены на доступном уровне.

Например, для этих целей подойдет облачный сервис Контур.Бухгалтерия. Клиентская база хранится не на компьютере бухгалтера, а в облаке на удаленных серверах, она надежно защищена, в нее можно зайти из любого места, где есть интернет. В базе могут работать бухгалтер, сам предприниматель, а при необходимости – и его помощники. Каждому сотруднику настраивается свой уровень доступа. Это значит, что клиент сам в любое время может выставлять счета и отправлять их контрагентам, всегда видит финансовую картину своего предприятия, легко контролирует работу бухгалтера и знает, вовремя ли сдаются отчеты, нет ли претензий от налоговой. 

Все это представляет ценность для современного руководителя. Особенно если бухгалтерский сервис имеет мобильное приложение (как Контур.Бухгалтерия), тогда предприниматель может выставлять счета или ставить задачи бухгалтеру со смартфона в любой командировке или на отдыхе.
Спецпредложение для бухгалтерских фирм

Как донести до клиента ценность ваших услуг

Чтобы рассказать о себе потенциальным клиентам, создайте в интернете рекламную площадку. Это не обязательно должен быть сайт, многим бухгалтерам на удаленке хватает странички в соцсети. Важно, чтобы на этой площадке была ключевые сведения о ваших услугах:
  • например, расскажите об удаленном сотрудничестве: клиенту не нужно регулярно встречаться с вами и обсуждать работу, достаточно связи в интернете или по телефону, обмен документами тоже происходит в сети;
  • клиент видит, как ведется его бухгалтерия: вовремя ли платятся налоги и взносы, сдаются отчеты, обрабатываются документы;
  • клиент может в любое время суток выставлять счета контрагентам, а еще – проверять их на благонадежность;
  • клиент видит важные финансовые сведения по своей фирме: долги и должников, доходы и траты, остатки на складе;
  • и, конечно, расскажите о вашем опыте, образовании, профессиональных достижениях, специализации.
Еще один важный инструмент по привлечению новых клиентов – положительные отзывы о вашей работе. Обратитесь к текущим клиентам, которые довольны обслуживанием и рабочими отношениями, попросите их написать несколько слов о вашей работе или снять видеоотзыв. С согласия клиента укажите в отзыве имя директора, название фирмы, разместите логотип или фото руководителя. Такой контент обеспечит доверие читателей вашего сайта или странички. Это способ подтвердить, что вы – профи и с вами удобно работать.

Как построить с клиентом эффективные и длительные отношения

Сегодня клиент покупает не просто качественный бухучет. В состав услуги входит еще и легкость общения, взаимопонимание, удобные каналы связи. Если клиент может быстро связаться с бухгалтером по электронной почте или в чате, поставить ему новые задачи в пару кликов, получить ясный и вежливый ответ – это заметно повышает его удовлетворенность. 

Собственные исследования Контур.Бухгалтерии показали, что клиентам важно уважительное человеческое общение, простота контакта. 

Это мотивирует их продолжать работу с бухгалтером. 

Еще один нюанс: сегодня личное и телефонное общение отходит на второй план, так как требует отрыва от текущих дел и эмоционально более затратно, чем переписка в сети. Поэтому клиенты часто предпочитают оперативный чат.

Преимущество переписки или чата заключается еще и в том, что вы можете фиксировать договоренности и при необходимости вернуться к нужному времени-месту переговоров, чтобы уточнить, на чьей стороне ответственность за задачу. Контур.Бухгалтерия позволяет также ставить задачи бухгалтеру или директору в чате (часть текста в чате назначается очередной задачей и отправляется на главную страницу сервиса, где можно следить за ее выполнением), вся переписка сохраняется, а руководитель бухгалтерской фирмы может видеть, как общаются с клиентами его бухгалтеры и при необходимости вовремя корректировать их поведение.

Как извлечь пользу из совместной работы с клиентом

Часто бухгалтеры опасаются совместной работы с клиентом – и напрасно. Они думают, что клиент, допущенный к базе, разберется в тонкостях бухучета и уйдет от них в самостоятельное плавание. Но опыт показывает обратное. 

Подавляющее большинство предпринимателей так заняты своим бизнесом, что могут себе позволить только научиться выставлять счета и загружать первичку в сервис.

При этом клиент, который видит базу и ваши действия в системе, видит и ценность работы бухгалтера. Он понимает, какой объем работ вы выполняете, насколько это все ему не под силу, – и проникается уважением к вашему труду. Так вовлеченный в систему клиент становится более лояльным.

Есть еще один ценный момент совместной работы в бухгалтерской базе: когда два человека занимаются одним делом, это объединяет их. Двое вырабатывают шаблон отношений, привыкают и “притираются”, видят ценность друг друга. У них складываются определенные эмоциональные отношения. И если эти отношения комфортны и все обязательства выполняются, то у клиента нет желания прерывать их и обращаться за услугами к другому бухгалтеру. Его все устраивает, он готов рекомендовать вас коллегам.

Подведем итоги. В современных условиях бухгалтера на удаленке будут востребованы и любимы клиентами, если они смогут обеспечить оперативный доступ к базе, быстрое выставление счетов, комфортное общение в сети и, конечно, своевременный и грамотный бухучет.

Советуем прочитать 

Поделиться: