Юрий Кушпель, Антон Еликов и Мерката

Сегодня говорим с бывалыми бизнесменами, которые играют на очень сложном рынке. В этот раз длинных предисловий не будет. Скажу просто: там много интересной и уникальной для рядового предпринимателя инфы, касательно рынка розничной торговли в РФ. А компания называется Мерката - это что-то про кассы в магазинчиках, сейчас узнаем :)

Расскажи о себе?

Мне 42 года,13 из которых провел в «Дата Крат»: занимался автоматизацией предприятий потребительского рынка: магазины, торговые сети, рестораны, гостиницы и тд. На наших глазах розница преображалась — от одиночных магазинов вырастала до крупных корпораций с миллиардными оборотами. В 2008 почувствовал, что достиг потолка и поехал в Москву, решив организовать свой бизнес. Попытка оказалась неудачной и я вернулся в «Дата Карт», где нашел тему электронного документооборота между ритейлерами и поставщиками. И в 2011 снова ушел в самостоятельное плавание.

Полгода ушло на исследования и создание модели. Так как денег не было от слова «совсем», искал инвестора и наткнулся на команду Антона Сизова, который тогда руководил проектом Контур. Диадок. Он предложил склеить наши продукты, чтобы позиционировать Диадок на другие отрасли и покрыть треть рынка. Договорились об отраслевом совместном предприятии, в рамках которого мы бы отвечали за продажи, а СКБ-Контур — за разработку. Но в это время Сизов ушел делать Кнопку, а поскольку ключевым лицом в наших договоренностях был именно он, на акционеров пришлось выходить заново. Новые переговоры заняли полгода и еще полгода Контур взял на документальное подтверждение заключенных договоренностей. Не дожидаясь, когда все формальности будут улажены, собрали неплохую команду на 150 человек, доработали продукт, раскочегарили бизнес. Разработка велась контуровскими силами, я с присоединившимся на этом этапе Антоном Еликовым взяли на себя менеджерскую функцию. 

Забегая вперед — буквально за пару лет этот проект отгрыз второе место в отрасли, а сейчас и вовсе претендует на лидерство. Когда появились внушительные прибыли, мы поставили перед акционерами вопрос ребром, что привело к девальвации отношений. По сути мы остались в роли наемных работников, что нас не устраивало. Пришлось покинуть СКБ Контур. Проект разделился — теперь у Контура есть Контур-Ритейл, у нас — «Мерката» — от латинского mercatus — торговля.

Что было дальше?

Российский рынок розничной торговли сейчас состоит из примерно равных двух пластов: куча мелких предпринимателей и микросетей в количестве 700 тыс. торговых точек с одной стороны, с другой — высокотехнологичный сетевой бизнес, состоящий где-то из 500 сетей. Оборот всех сетей — около 6,5 трлн в год. 

К моменту расставания с Контуром мы уже прошлись по всем поставщикам, которые производят, грузят и дистрибутируют товары. В результате поставщики оказались готовы отправлять своим покупателям электронные документы и избавить их тем самым от дополнительного ввода данных. 

Это оказалось очень важным для автоматизации мелких магазинов. Ведь чаще всего в них работает персонал без высокой квалификации, не способный самостоятельно вести учет. Дополнительных человекочасов для введения автоматизации при этом попросту нет. Таким образом, автоматизация со стороны поставщика сильно упрощает работу. По сути продавцам нужно нажать только кнопку «товар принял», а затем зафиксировать его продажу на кассе. Низкая квалификация персонала потребовала понятного интерфейса, так как в существующих системах типа 1С неподготовленному человеку разобраться невозможно. В общем, мы начали пилить продукт для мелких магазинов и заодно бегать по инвесторам. В паре мест нашу идею просто «украли» и сделали на ее основе свой бизнес.

Когда это было?

Это было в 2014-2015 годах. В это время государство издает два эпохальных для нашей отрасли законопроекта: 1. «По внедрению системы контроля оборота алкоголя» (ЕГАИС) и 2. «Об онлайн-кассах». В результате рынок кардинально меняется: государство заставляет автоматизироваться все предприятия, независимо от их размеров. Первую волну, связанную с ЕГАИС мы почти пропустили, но успели собрать продукт, предназначенный именно для решения проблем, связанных с автоматизацией.

Сколько у вас сейчас пользователей?

Систему мы запускали без маркетинга и продаж. Просто выложили в сеть и она как-то самостоятельно расползлась. Сейчас на бесплатном функционале у нас около 15 тыс. магазинов. С весны пойдем в монетизацию, чему очень поможет тема с онлайн-кассами. Всем, кто сейчас работает на фримиуме, придется докупить оборудование.

С покупкой оборудования пользователи начнут платить какую-то абонентку за софт?

Да, мы не рассчитываем зарабатывать только на оборудовании. Основная добавленная стоимость — это SAAS. Чтобы все работало, мы в него вклеили еще сайт-сервис для эксплуатации и под этот сайт-сервис строим партнерскую сеть. От партнеров требуется первичный запуск объекта: привезти железки до клиента, собрать настроить, обучить пользователя и поддерживать непрерывность эксплуатации. То есть, если что-то физически сломается, то ехать и чинить. С партнерами мы делимся почти 1/3 денежного потока. Деньги платятся, пока платит клиент. Как правило на одной территории у нас работает несколько партнеров. 

Сейчас по закону все обладатели касс обязаны перед постановкой в налоговой ставить кассу на обслуживание ЦТО (центр технического обслуживания касс). Соответственно, все эти организации имеют гарантированный денежный поток, который исчезнет с внедрением онлайн-касс. Понятно, что совсем от сервиса не избавиться — все равно что-то будет ломаться, но до двух третей денег уйдет. Три тысячи предприятий с общим оборотом в 20 млрд в год могут развалиться. Партнерство с «Меркатой» — шанс для таких центров остаться на рынке, поскольку через SAAS мы связываем и сервис, и сам программный продукт.

У вас комплексный продукт или все-таки вы — про электронный документооборот, а партнеры делают все остальное?

Комплексный. В нем ведется весь управленческий учет: управление деньгами, движением товаров. Исключение составляет бухгалтерский учет — в нем происходит слишком много изменений, к тому же нашим клиентам он не особо и нужен: почти все они пользуются бухгалтерскими услугами на аутсорсе.

Мы понимаем, что у мелких предпринимателей своих сил нет, выручка падает. С одной стороны — уменьшение покупательского потока, с другой — усиление конкуренции со стороны сетей. Если ничего не делать, то большинство из них через год-два попросту умрет. Поэтому ключевая идея — сделать из мелких предпринимателей большой условный «Магнит», поместив их в информационную среду. Роль дистрибьюторов с каждым днем уменьшается, но логистика никуда не денется. Товар нужно перевозить, где-то хранить, а с точки зрения продаж эта штука автоматизируется. 

Сейчас обслуживание продаж в этом канале идет по методологии push. Каждый оптовик/дистрибьютор/производитель имеет у себя торговую команду, которая, физически объезжая магазины, осуществляет первичную продажу и потом обслуживает регулярное снабжение. Все это достаточно неэффективно и дорого: один «боец» обходится в 1,5 — 2 миллиона в год. При этом обслуживает он от силы 80 точек. Если разложить эти 1,5 миллиона на 80 адресов, можно прикинуть затраты на сопровождение этого процесса. Полностью избавиться от таких ребят не получится: требуется все-таки установление контакта и защита полочного пространства от конкуренции, но производительность их можно увеличить. По сути, силами одного человека можно закрывать весь город. При этом по большей части он может работать даже из дома.

Кто ваши конкуренты на этом рынке?

Все, кто продает бизнес-автоматизацию магазинам. Со стороны мы тоже выглядим как автоматизаторы магазинов, но идем к поставщикам и говорим: ребята, у вас есть один магазин. Вы в него отгружаете продукцию на 50 тыс. руб. в месяц — 600 тыс. руб. в год. Что будет, если он сдохнет? А если сдохнем 10 магазинов? А если 100? Компании видят, что теряя канал, они теряют продажи, а многие производители имеют существенную долю продаж в этом канале и сети им его не заменят, потому что к сетям нужен отдельный подход.

Бизнес-модель следующая: в торговых точках представлен ассортимент от нескольких производителей — от 20 до 50 поставщиков на одну точку. Мы предлагаем точке переложить нагрузку по оборудованию и SAAS на поставщиков. Наши небольшие деньги, распыленные на поставщиков, становятся совсем микроскопическими. В обмен мы у поставщиков просим, чтобы они силами своих продаж занесли нас в свои магазины.

Не думаешь, что вы работаете на том сегменте, который лет через пять умрет?

Он сильно сожмется, но полностью не исчезнет. Сегодня все сжимают свои ассортиментные линейки, чтобы сэкономить. Но вместе с этим появляется спрос на разнообразие. Нельзя все время ходить в один и тот же магазин и покупать одни и те же товары. А способности быстро адаптировать ассортимент или ротировать его в зависимости от конкретной местности, сейчас пока очень слабенькие. Если вся мелочь умрет, то вместе с ней умрут и мелкие локальные производители. Пойдет цепная реакция: обслуживание, производство, и тд.

Если ваш клиент будет расти и превращаться в сеть, вы сможете предложить ему продукт?

Думаю, что сможем. Это закладывается в план.

Сколько вы планируете зарабатывать на одной точке?

2,5 тысячи с каждого магазина

Бесплатная база грузит техподдержку?

Еще как. Основная загрузка идет именно по бесплатной базе, но как раз за счет этого получается очень теплый контакт. 

Не пытались брать деньги с хотя бы небольшой выборки?

Не было дешевого инструмента. Сейчас у нас ручной биллинг и если мы начнем брать маленькие деньги, транзакционные издержки несоизмеримо вырастут. 

Смотри, любому бизнесу в принципе интересно, как его сегмент себя чувствует: что продают конкуренты, кто открылся/закрылся. У вас продажи идут, точки работают, товарооборот ходит - уже много даты накоплено. Вы можете посадить аналитика, чтобы он эти данные собрал, красивые отчеты составил. И продавать эту инфу в точки. Так делали ребята из телекома, но им приходилось еще за анкетирование деньги платить, а у вас все данные уже есть. 

Совершенно верно, но сейчас у нас пока проникновение маленькое и репрезентативность данных очень хреновая. Как только мы пройдем отметку в процентов 5-7, выборка станет достаточно внушительной, чтобы на ней зарабатывать. 

Еще есть отдельная тема для заработка — трейд-маркетинг — влияние на поведение покупателя через мелкие магазины. Это способность через мелкие магазины влиять на поведение покупателя. В таком магазине ты находишься один на один с товаром, на тебя не воздействуют реклама или выкладки, зато есть достаточно продолжительный контакт с продавцом. За способность продавца повлиять на покупателя можно брать отдельные деньги. Но для этого нужен инструмент, который позволит очень быстро распространить твою акцию. Чтобы взять трейд маркетинговые бюджеты, мы сейчас пытаемся сделать несколько маркетинговых механик в самой кассе: три по цене двух, например. После тестирования их можно будет запускать. Представь, у нас есть 10 тысяч магазинов, каждому из которых производитель может предложить поучаствовать в акции за деньги. Мол, за продажу такого-то товара будете получать вознаграждение.

Мне кажется, из теток на кассах получатся плохие промоутеры. 

А вот для этого и нужен технический инструментарий, который позволит задать автоматический скрипт. 

Был у меня первый самостоятельный бизнес — киоск с пирожками на Восточной. И когда открывался, тоже планировал: сейчас мы захватим мир, наоткрываем повсюду точек и везде будет вкусно пахнуть хлебом, Представлял себе, что у меня как в «Поль Бейкери» стоят девочки красивые — в фартуках, колпаках, хлебом и кофе пахнет... А когда мы открылись, начались проблемы. У одной продавщицы муж из тюрьмы вышел, другой по роже надавали, третий до сих пор непонятно как спер шкаф, который 200 кг весит. А другой персонал тебе просто не по карману. И заставить их что-то клиентоориентированное говорить и клиентам продавать — это целая наука. В моем случае — наука за гранью фантастики.

Сейчас этому обучают. Можно посмотреть более структурированный бизнес: фармацевтический. Он выглядел так же, как сейчас FMСG, но в силу того, что там дистрибьюторов меньше и они сильно консолидировали рынок еще в двухтысячных, то порядка больше. Что сделали дистрибы? Они как раз запустили свое IT-решение для аптек, рассовали его в независимые аптеки и сейчас работают электронно. И как раз один из вариантов трейд-маркетинга — это использование провизора. В аптеках вообще личные продажи работают на «ура». Большая тройка брендов: Pfizer, Bayer и Roche платят за за каждую упаковку — немножко продавцу, немножко владельцу точки и немножко дистрибьютору. В результате в цене товара до 30% — это маркетинг.

Да, но все-таки фармацевты — это более образованные и управляемые люди, в отличие от продавцов сельских магазинчиков. Интересно, как у вас получится. 

Есть категории товара, которые вообще нельзя никак рекламировать и единственное возможное место продвижения для них — это собственно магазин: сигареты, алкоголь. И я думаю, что количество товарных групп, попавших под запрет рекламы, будет увеличиваться со временем. 

А сколько платных-то из 15 тыщ?

Чуть более трехсот. Но сейчас наш план — занять 50 тысяч точек. Даже бесплатно, тогда мы сможем контролировать до триллиона рублей в год и набрать достаточную базу для многих любопытных механик.

Когда планируете это сделать?

Думаю, за два года. Рынок FMCG достаточно размытый, ассортимент очень широкий и ты всегда работаешь с 10-15 производителями, каждый из которых по отдельности играет довольно маленькую роль. Единственная агрегирующая сила — это супер-логист, который покрывает территорию. Но сейчас и среди них нет ярко выраженного лидера. По факту Россия — это 11 городов с ярко выраженным оборотом. 

Если смотреть вдаль, на 10 лет вперед, что будет, как ты считаешь? Кто-то из операторов все скупит?

Скорее всего будет 2-3 нишевых супер-логиста, лидеры оптового рынка. По сути мелкие магазины — это не бизнес, а самозанятость и достаточно рутинная. 

Если логистика и контакт с клиентом у них уже есть, не проще ли будет написать информационную оболочку под себя, вместо того, чтобы перекупать вас? Вы не планируете привлекать кого-нибудь из операторов как инвестора?

Пока не знаю. Стратегия выхода у нас очень размытая. 

Сколько у вас основателей в итоге?

Пятеро. Три мажоритария и два миноритария. Сейчас у нас привлечено 23 миллиона из Свердловского венчурного фонда как инвестиционный займ. Год отсрочки истекает в следующем году, в августе пошел первый транш. Сами по себе мы вот уже третий год работаем в убыток — рассчитывать на быстрый денежный поток в этом бизнесе нельзя.

Все основатели пришли во время сотрудничества с Контуром?

Нет, параллельно с Контуром у нас оставался еще один маленький интеграционный бизнес, который был «вклеен» в текущий проект и стал основным денежным донором. 

Сколько вас сейчас человек?

35, большая часть которых занимается разработкой. Планируем открывать фронт-офисы в Москве и Питере для продаж, а управление и разработку оставим в Екатеринбурге. Единственное — здесь все очень тухло с разработчиками. Каждый год готовится не больше 300 человек по профилю. А спрос огромный: СберТех и Яндекс здесь растут с точки зрения разработки, выбирая лучших.

Почему не хотите офис разработчиков перетащить в какой-нибудь Томск?

Потому что мы не умеем там работать на аутсорсе. 

Видишь ли ты будущее своей компании лет через 10?

Да, и я даже вижу, что буду сидеть где-нибудь в Барселоне. На самом деле все не так пессимистично, как может показаться. Развивается азиатский рынок: Вьетнам, Камбоджа, Индонезия, Филиппины. Есть, куда расти. 

С Юрой и Антоном мы проговорили 3 часа в их офисе на ВИЗе, который оказался таким же колоритным, как и сами ребята. Это не «гуглоофис» как в Туристере, не пацанский панк-офис как у onlinePBX и даже не уютный лофт как у нас в Колибри. Это такой классический офис с подвесными потолками, но домашней атмосферой. 

Что хочется отметить: 

Но тем, кто в будущем видит себя бизнесменом-предпринимателем, из этой истории стоит вынести вот что: наши проекты определяет наш прошлый опыт (как жизненный, так и профессиональный). И если жизненный опыт дает нам человеческие характеристики и ту самую предпринимательскую жилку, то профессиональный определяет рынок, в котором мы сможем построить свой бизнес. Поэтому посмотрите вокруг: даже если сейчас вы не занимаете желаемую роль в своем бизнесе, сама сфера должна вам нравиться. Только с таким фундаментом можно рассчитывать на успех в создании собственного продукта.

Понравилась статья? Поделитесь ей с друзьями, пусть и они узнают о хороших парнях из "Меркаты". И обязательно задавайте вопросы в комментариях, если что-то осталось неясным.