Зачем бизнесу нужен трипваер и что отличает его от лид-магнита?

Привести на сайт рекламный трафик недостаточно, надо мотивировать пользователей к покупке. Для этого используют специальный инструмент — трипваеры.

В этом материале расскажем, что такое и зачем бизнесу нужны трипваеры. И как отличить трипваер от лид-магнита.

Трипваер часто путают с лид-магнитом, поэтому быстро напомним, что лид-магнит это

Лид-магниты внедряют в воронку продаж, чтобы запустить лидогенерацию и создать экспертный образ компании. Они знакомят с брендом, решают простую проблему и тем самым сохраняют ваш образ в памяти людей. 

Подробнее о том, как сделать качественный лид-магнит, мы написали в другой статье.

Трипваер (с английского Tripwire) — продукт, который продают по максимально низкой цене, чтобы привлечь новых покупателей. Трипваеры создают страх упущенной выгоды и мотивируют к импульсивной покупке. 

Для продаж сложных и дорогих продуктов необходимо, чтобы клиенты доверяли компании. Трипваер в этой ситуации снимает страх людей перед первой покупкой, доносит ценность основного продукта и повышает шансы на допродажи с большим чеком.

Например, вы не знаете, подойдут ли вам курсы барабанов. Посмотрите бесплатное видео с описанием (лид-магнит) и купите первый курс со скидкой (трипваер). Эта связка снимет страх перед покупкой полного курса.

Чем трипваер отличается от лид-магнита:

Дословно термин переводят как «ловушка, растяжка» — пользователь попадает в воронку с помощью рекламы, оставляет данные в обмен на лид-магнит, а затем ему предлагают купить очень дешевый пробный вариант товара. Например, первые уроки курса английского языка за 1 рубль. Это и есть ловушка: человек знакомится с продуктом и убеждается в его качестве, что упрощает продажу всего курса.

Производитель сиропов для баров и кофеен предлагает дегустационный сет из 15 сиропов. Вы платите только за доставку.

Попробовав сет, человек найдет сироп по вкусу и закажет именно его по полной цене. 

Онлайн-кинотеатры постоянно предлагают подключить подписку по сниженной цене. Это делают в рассылках, либо чтобы привлечь внимание к свежим премьерам.

Человек потратит деньги, изучит библиотеку, посмотрит пару фильмов. Если понравится — продлит подписку по полной цене.

Трипваер для психолога — пользователь получит две первые сессии со скидкой 50%, если купит их до конкретной даты.

Сервисы доставки готовой еды предлагают пробные сеты из нескольких блюд по сниженной цене и с бесплатной доставкой.

Парфюмерный салон приготовил набор из ароматов собственного производства по сниженной цене. Их даже можно купить частями и в момент сделки заплатить еще меньше.

Музыкальная школа предлагает записаться на пробный индивидуальный урок вокала со скидкой в 75%.

Сервис электронных книг предлагает пробный месяц с доступом ко всей библиотеке без ограничений со скидкой 50%.

У чайного магазина есть раздел пробных ассорти-сетов чая с разными вкусами по сниженным ценам.

Другая чайная предлагает попробовать заказать чай по подписке с бесплатной доставкой и подарком к первому заказу.

Трипваеры размещают на главной сайта, человек откроет страницу и сразу увидит предложение. Например, на баннере:

Или отдельной кнопкой:

Еще трипваеры выделяют разделами в каталоге. Используйте тепловую карту сайта, чтобы найти лучшее место для размещения трипваера на посадочной странице.

Трипваеры продвигают с помощью таргетированной рекламы в соцсетях. Баннеры четко дают понять, что ты получишь продукт за рубль, и ведут на лендинг или посадочную страницу для покупки.

Не отходя от соцсетей — производители сиропов для кофе закрепили посты с трипваером в ленте своего аккаунта.

Трипваеры предлагают аудиториям email-рассылок:

В блоге есть статья о том, как верстать нестыдные письма для email-рассылок. 

Если пользователь уходит с сайта — трипваер может его остановить. Здесь помогут всплывающие окна или поп-апы, которые появляются на странице сайта при заданном сценарии. Мы рекомендуем их использовать, если человек хочет закрыть сайт или долго бездействует.

Сценарий для чат-бота может содержать ветку, по которой пользователь получит трипваер. Создайте в боте готовое сообщение с запросом трипваера (мы называем готовые варианты вопросов в чате саджестами), а затем соберите данные клиента. После чего подключается оператор и оформляет заказ. Вот как это может выглядеть:

Консультация менеджера снимет последние барьеры к покупке. Если включить ответы на такие вопросы в сценарий чат-бота, у вас получится автоворонка в мессенджере. 

В блоге есть статья о том, что такое автоворонки продаж в мессенджере. Чат-бот для сайта и мессенджеров, а также инструменты повышения конверсии, куда включены всплывающие окна, есть в любом тарифе МультиЧата Callibri. Сервис можно протестировать бесплатно в течение 7 дней.

Будьте полезными. Как и лид-магнит, трипваер должен прямо сейчас избавить пользователя от боли. Упакуйте решение одной из проблем аудитории в продукт. 

Свяжите трипваер с основным предложением. Трипваер должен формировать потребность в полноценном продукте. Создайте его из части основного предложения, либо максимально приблизьте к нему.

Трипваер должен быть простым. Это нужно, чтобы клиент быстро получил ощутимую пользу, ознакомился с плюсами продукта и задумался о новой покупке. Если человеку уже на этапе трипваера непонятно, как пользоваться продуктом — он не купит его полную версию.

Трипваер должен быть дешевым. В этом суть, главное — не заработать, а вовлечь клиента во взаимодействие с продуктом. Чем дешевле трипваер, тем легче принять решение о покупке. Поэтому так популярны предложения о покупке чего-то за рубль. 

Не решайте проблему клиента полностью. Трипваер должен закрыть часть потребностей и стать аргументом к покупке полноценного продукта. Подцепите клиента на крючок.

Усиливайте мотивацию к покупке. Трипваер мотивирует к импульсивной покупке. Увеличьте его ценность за счет ограничения по времени, как выше с примером психологии.

Переизбыток информации. Чем больше информации и фактов, тем труднее принять решение — клиент начнет сомневаться. Не надо много цифр и текста. Так проще вызвать импульс к покупке. 

Непонятная выгода. Всегда выносите выгоду в заголовок. Например, информация о том, что в вашем каталоге 500 000 фильмов — не выгода. Выгода — получение доступа к каталогу за бесценок. Оффер хорошего трипваера емкий и понятный: получи набор чая за 1 рубль прямо сейчас. 

Маленькая скидка. Еще раз о том, что вы провоцируете импульсивную покупку — не ставьте высокий ценник на трипваер. Минимум 50%-60% от стоимости полного продукта, иначе выгоду не ощутить. 

Обман. Идеальный пример — сеть Sunlight, которая в прошлом еженедельно ликвидировала товары из-за «закрытия». Люди не любят, когда их считают глупыми.

Назойливость. Не показывайте баннеры с трипваером спустя 2 секунды после открытия сайта, не шлите рассылки каждый день — это раздражает людей. Будьте органичны, назойливость не вызывает доверия. 

Запомните разницу:

Они работают последовательно — качественный лид-магнит прогреет пользователя, а хороший трипваер создаст импульс к покупке. Включите оба инструмента в воронку продаж, чтобы получить больше платящих клиентов.