%d0%9a%d0%be%d0%b2%d0%b0%d0%bb%d0%b5%d0%b2%d0%b0 %d0%a1%d0%b2%d0%b5%d1%82%d0%b0

Светлана Ковалева

29.09.2017

ic eye

646

Экспертиза рынка. Ремонт компьютерной и автотехники

Тысячи компаний повышают эффективность своей работы с помощью сервисов Callibri. Чтобы поделиться опытом клиентов, которым удалось значительно снизить расходы и увеличить продажи, мы создали проект «Экспертиза рынка». В рамках проекта мы совместно с партнерами анализируем конкретные рынки, делимся маркетинговыми наработками, показываем кейсы. И рассказываем, как выстраивать digital-маркетинг в различных сферах.

В этой статье руководитель интернет-агентства wewi и автор блога Gruzdevv Арсений Груздев поделится своим видением продвижения в сфере «Ремонт техники».

Кому будет полезна эта статья:

  • Сервисы обслуживания домашних компьютеров
  • Ремонт гаджетов
  • Ремонт бытовой техники
  • Автосервисы
  • Продажа запчастей ко всему вышеперечисленному
  • В сферах, где есть трудности с эксплуатацией и поломки конкретных марок/моделей
Конкуренция на этих рынках высока, и новичкам сложно найти свое место под солнцем и привлечь клиентов.

Как обычно в этой нише привлекают клиентов: 
  • наружная реклама
  • визитки и флаеры
  • Яндекс.Директ
Рынок контекстной рекламы по этой тематике очень перегрет. В кампаниях, которые настроены стандартно, клик стоит 200-300 рублей по Москве и Санкт-Петербургу.

Есть нестандартные решения, которые позволят не ввязываться в битву ставок. О них и расскажу.

Особенности аудитории

  1. Большая часть аудитории, которая ищет решение проблемы в Интернете - это частные лица. Но небольшой процент корпоративных клиентов тоже можно привлечь.
  2. Разный уровень аудитории: 
  • Есть те, кто плохо разбираются в технике. Таких большинство. Они используют при поиске такие слова как «не нажимается», «не включается», «не работает, что делать». На эту аудиторию проще выйти, и она лучше конвертируется в клиентов
  • Есть продвинутые пользователи техники. Они хорошо разбираются в вопросе и формулируют запросы совсем иначе, называют конкретную проблему и ищут конкретную деталь. Для таких пользователей можно делать видеообзоры новой техники и давать советы по ремонту и эксплуатации. При создании контента стоит ориентироваться на тех, кто ищет экспертов, а не на профессионалов, которые могут починить самостоятельно.
       3. Реагировать на запросы нужно моментально, потому что лиды очень быстро «протухают». Пока проблема не решена, клиент пылесосит интернет в поисках решения. Чем проще проблема и дешевле услуга, тем быстрее клиент найдет способ ее решения. Длительный цикл принятия решения бывает только у корпоративных клиентов, которые ищут, например, ремонт спецтехники.

Способы продвижения

Условно разделим способы на два типа:
  1. Генерация входящих обращений. Вы настраиваете рекламу и получаете поток входящих обращений. 

  2. Вы ищете клиентов в Интернете, которым в данный момент нужны ваши услуги. 
    Увидел запрос — нашел контакты, позвонил. Действовать нужно максимально быстро, пока потребность еще не удовлетворена. Это подойдет вам, если у вас совсем нет бюджета на рекламу.  Но если ресурсы позволяют лучше конечно использовать оба способа. 

Генерируем входящие обращения

Контекстная реклама по низкочастотным запросам
Обычно на аукционах по низкочастотным запросам очень высокая конкуренция. И чтобы получить дешевых клиентов придется делать ставку на нестандартные фразы в рамках крупных рекламных кампаний.
Как подбирать такие запросы:

1.          Определяем самые популярные модели гаджетов, автомобилей, бытовой техники
2.          Добавляем к ним фразы, связанные с ремонтом

Нужно стремиться подобрать наиболее частые поломки и модели техники.

Все это чересчур низкочастотные запросы.

Как лучше работать с запросами:

  • собирайте их в отдельной таблице
  • собрать запросы в wordstat нереально, проще использовать Excell
  • ищите синонимы и словоформы
  • используйте жаргоны
Если вы не специалист в этой сфере, привлеките эксперта из отрасли и  покажите ему полученный список.

Еще примеры запросов:

Ноутбук sony vaio pcg-71211v сломался видеочип

Авто Шевроле Лачетти поменять трубку омывателя

Стиральная машина Bosch Logixх6 не включается
Если таким образом собирать рекламные кампании, то в них будут десятки тысяч объявлений. Следуйте правилу: один запрос — одно объявление. Осилить эту огромную работу поможет генератор рекламных кампаний.
 
В маленьких городах запросы должны быть шире, потому что по слишком узким будет очень мало показов. А вот Москве, Санкт-Петербургу, Екатеринбургу и другим городам-миллионникам можно собрать очень много трафика по низкочастотке.
Такой подход будет работать и с Яндекс Директ и с Google Adwords. Кроме рекламы на поиске обязательно запускайте кампании в Рекламной Сети Яндекса и Контекстно-медийной сети Google. Также не забывайте запускать ретаргетинговые кампании, чтобы догонять ваших клиентов.

Офферы, которые работают

  1. Заголовок и текст объявления должны максимально соответствовать запросу.
  2. Схема «собрать много запросов о конкретных проблемах и написать в объявлениях стандартный одинаковый текст про вас» работает плохо.
  3. Объявление, максимально соответствующее запросу посетителя, автоматически дает высокие CTR и конверсию.
  4. В объявлениях ретаргетинговых кампаний не пишите «Ремонт Porsche недорого». Лучше напишите «Завтра твой Porsche сгорит, если не решить проблему!». Нагнетайте атмосферу, чтобы клиент обратился к вам.
  5. Сделайте нестандартные продукты под разные сегменты аудитории. Особенно хорошо этот подход работает в социальных сетях, если вы рекламируете такой оффер соответствующей аудитории.

Для компьютерного сервиса:
  • Увеличим производительность ПК - геймерам
  • Абонемент на выезды или техподдержку on-line- девушкам
Для ремонта бытовой техники:
  • абонемент на ежемесячный уход за техникой
  • ежемесячная промывка для гарантии пожизненной работоспособности
Для автосервисов
  • тюнинг и прокачка авто

Низкочастотный трафик из SEO

Для привлечения низкочастотного трафика создаем на сайте множество страничек.
Как размещать такой контент:

  1. Раздел должен называться «Ремонтируемые холодильники» или «Ремонтируемые телефоны».
  2. На странице обязательно должно быть название модели и марки.
  3. Описаны самые распространенные поломки и проблемы и способы их решения.
  4. Фотографии, схемы, иллюстрации ремонтируемого объекта.
  5. Призыв к действию «Запишитесь на консультацию», «Привозите на диагностику»
Чем выше конкуренция, тем больше надо страниц. Для каждой модели, каждой проблемы и каждой поломки модели нужна будет своя страница. Если вы не считаете своими конкурентами форумы и ответы на mail.ru, то можно просто сделать страницу определенной марки техники и всю информацию разметить на ней.
Безусловно, кроме этого сайт нужно оптимизировать под поисковики с технической точки зрения.

Порно-сайты (adult-трафик)

Подходит только для компьютерной помощи.

Любители порносайтов знаю, что их компьютеры часто заражены вирусами.
Как с этим работать:

1.          Подбираем соответствующие тизерные сети.
2.          Делаем шок-баннеры, больший CTR у баннеров с интересной анимацией.
3.          Обязательно настраивайте геотаргетинг: вы не антивирусная программа, и вашими услугами может воспользоваться только житель вашего города.
4.          Анализируйте качество трафика, запрещайте показы на площадках, которые ничего не приносят.

Способ спорный, но можно попробовать.

Продвижение в социальных сетях

Какой контент писать в ваших сообществах:
  1. Кейсы и положительные отзывы клиентов доказывают вашу экспертизу. Самыми достоверными людям кажутся видеоотзывы. Также убедительны публикации ваших клиентов прямо в группе.
  2. Создавайте полезные сборники контента: «10 приложений для разгона ПК», «топ-10 автомобилей 2017 года», и так далее. Такие заголовки хорошо цепляют аудиторию Вконтакте и YouTube.
  3. На YouTube хорошо набирают просмотры видеообзоры последних моделей техники и авто.
  4. Используйте live трансляции, алгоритмы соц.сетей увеличивают охват этого формата контента. Интересно смотреть трансляции прямо из мастерской, так ваш рабочий процесс превращается в ток-шоу.
  5. Акции и розыгрыши призов повышают охват и активность аудитории. Продвигать их можно репостами в популярные городские и тематические группы, а также в группы «бесплатно».
  6. Масфолловинг в Instagrame. Найдите в инстаграме целевую аудиторию по хеш-тегам: #винда, #сломалсяпк, #windows… Рассчитывать на поток клиентов не стоит. При наличии полезного контента, вы соберете подписчиков.
  7. Контент должен быть адаптирован под конкретную социальную сеть. Лучше хорошо использовать одну-две социальные сети, чем создать мертвые сообщества в 10 соцсетях.
Таргетированная реклама в соцсетях
В ВК можно показывать рекламу:
  1. новым подписчикам конкурентов
  2. задавшим вопросы на стене конкурентов и в тематических сообществах

Публикация объявлений на Авито

Есть два варианта размещения: платное и бесплатное. Советую выбрать платное.

Как правильно использовать инструмент:

  • Независимо от того, платно или бесплатно вы размещаете объявления на Авито, постоянно создавайте новые аккаунты и размещайте по нескольку объявлений в день.
  • Используйте промокоды для измерения эффективности формата. Клиент называет промокод, получает скидку, а вы понимаете, что он пришел с определенного платного объявления. 
Кроме Авито есть много других досок объявлений, как региональных так и федеральных: Из рук в руки,  doski.ru  и т.д. Можно найти десятки вариантов. Чаще всего на региональных площадках меньше модерации и правил при размещении.

Активный поиск клиентов

Люди склонны обращаться за советом и рекомендацией мастера по ремонту к своим френдам в соцсетях. Благодаря этому горячую аудиторию очень легко отловить. Главное оперативно искать и быстро реагировать на запросы. 

Запросы в социальных сетях
Есть два способа мониторинга запросов в соцсетях
  1. Ручной
В «Вконтакте» и «Twitter» можно искать запросы в публикациям. Некоторые пользователи просят посоветовать мастера прямо в ленте публикаций.  Чаще всего они формулируют их так: “сломался ноут, что делать?” или “не запускается windows, помогите!»

       2. Автоматический 

Есть сервисы по мониторингу соцсетей, например, «Лидсканер».  Сервис основан на лингвистическом алгоритме, который позволяет выделить среди миллиарда сообщений только связанные с запросами услуг. 

Также можно написать скрипты для мониторинга обсуждений конкурентов, чтобы вылавливать у них заказы.

Вы нашли клиента. Что дальше?
Напишите пользователю в личные сообщения или в комментарии к посту и предложите помощь. Главное, общаться на нормальном языке: увидел, что у вас есть проблема, и я могу помочь ее решить.

Вопросы в сервисе «Ответы Mail.ru»
Ежедневно сотни пользователей Mail.ru задают вопросы и спрашивают, как решить ту или иную проблему.
Как использовать инструмент?

1.          Поступает так же, как в соцсетях: пишем и предлагаем свои услуги.
2.          С помощью рассылки.

Вам понадобится инструмент парсинга (специальная программа) e-mail у тех, кто задал вопрос. Обращайтесь персонально к человеку, учитывая его проблему, это не должно быть похоже на спам.

Рассылка через мессенджеры аудитории с Авито
  1. Находим объявления о продаже сломанной техники, парсим номера телефонов (и снова нужен специализированный софт).
  2. Осуществляем рассылку через мессенджеры WhatsApp, Viber, Telegram с предложением «Мы отремонтируем ваш ноутбук, а вы сможете продать его дороже».
  3. Когда объявлений мало, можно просто обзвонить потенциальных клиентов.

Ретаргетинг

  1. Из данных пользователей (телефон, e-mail, id) формируйте базы показа рекламы в ретаргетинге.
  2. Показывайте ретаргетинговые объявления на всех возможных площадках: Яндекс.Директ, Вконтакте, Instargame, Facebook, Google Adwords, MyTarget. 
  3. Регулярно удаляйте старую базу и добавляйте новую. Не забывайте, что потребность в ремонте - проблема которую решают срочно.  База должна обновляться каждые 3-7 дней (в зависимости от срока принятия решения в вашей нише)

Общая схема продвижения  

Callibri для повышения эффективности маркетинга сервисов по ремонту

Есть два инструмента Callibri, которые помогут значительно повысить отдачу от маркетинговых вложений. 
  1. Единый журнал лидов - таблица, в которой вы увидите все  обращения за выбранный период:
  • звонки с сайта
  • звонки с оффлайн-рекламы
  • чаты
  • обращения в VK, Facebook, Odnoklassniki, Viber и Telegram
  • обратные звонки
  • веб-звонки
  • заявки

    7.png
    7.png 189.56 KB
Что дает эта таблица:
  • Вы видите общее количество лидов (обращений) с каждого канала
  • Знаете, какого качества было обращение (реальный клиент или спам)
  • Возможность прослушать все звонки и просмотреть чаты. Так вы понимаете, какие вопросы и сомнения есть у клиентов
  • Контролировать качество работы менеджеров
  • Выгружать данные в Excel и строить любы графики и отчеты

2. Мультивиджет Callibri:
  • онлайн консультант
  • обратный звонок
  • заявка
  • соцсети и мессенджеры

Человек, у которого есть проблема с техникой, в первую очередь ищет консультацию специалиста. Предоставьте такую возможность, и конверсия сайта вырастет.  

Вот так выглядит виджет на сайте автосервиса, специализирующегося на шумоизоляции авто:


Кликаем на окно чата и начинаем беседу:

Переписка с клиентом в чате:
Как использовать этот инструмент:
  1. Настройте цветовую гамму под цвет вашего сайта, чтобы виджет дополнял ваш сайт, а не раздражал посетителя
  2. Подключите соц.сети. и мессенджеры. Услуги по ремонту часто ищут с телефона, клиентам будет удобно связаться с вами в мессенджере 
  3. Загружайте реальное фото сотрудника. Фото операторов со стока, “фото-заглушки”, где нет реального человека, не вызывают доверие.
  4.  Вместо шаблонного “Добрый день! Я готов ответить на ваш вопрос” используйте оригинальный текст, призывающий написать в чат. Разным сегментам аудитории можно настроить разный призыв к общению, предложить акцию, подставить запрос пользователя в текст. 
  5. Обязательно отвечайте в течение минуты в чате. Не сидите перед компьютером все время - настройте прием обращений через telegram-бота Callibri. Или просто отключите чат, если вы не готовы отвечать сразу. 
  6. Настройте ловец лидов - всплывающее окно, которое появляется при определенном сценарии. Ни в коем случае не показывайте ловец лидов всем посетителям, это раздражает! Ловец лидов должны видеть только горячие посетители, которые провели на вашем сайте значительное количество времени, но почему-то так и не связались с вами.
 Пример настройкиловца лидов для компании по ремонту компьютеров

Резюме

  1. Подключайте и тестируйте разные каналы продвижения.
  2. Ищете клиентов в интернете активно.
  3. Экспериментируйте с контентом и форматами.
  4. Но не забывайте считать эффективность и отключать то, что не работает.
Читайте в нашем блоге другие статьи проекта "Экспертиза рынка":
Медицинские услуги
Сервисы доставки еды