Делится кейсом Александр Нестеров. Клиент — Автоград, дилерский центр Renault в Тюмени.
Инструмент: мультивиджет Сallibri, который включает в себя:
обратный звонок,
заявку,
ловца лидов (всплывающее окно),
карту,
чат и соцсети.
Гипотеза: мы решили проверить, можно ли не вносить никаких изменений на сайте и в его контент, а просто поставить МультиВиджет Callibri (прим: теперь сервис называется МультиЧат и включает еще больше функций — подробнее смотрите здесь) и повысить конверсию.
Сложности: менеджеры отвечают на звонки и консультируют клиентов в салоне, и на данный момент нет специалиста, который мог бы работать в онлайн-чате постоянно и качественно. Поэтому самый лидогенерирующий инструмент МультиВиджета — онлайн-чат и соцсети мы подключить не смогли. В виджете на сайте были только заявка и обратный звонок.
Давайте посмотрим, как распределяются целевые действия на сайте. Виджет дает 23% обращений (17 заявка и 6 — обратный звонок). Какая доля посетителей вообще замечает и реагирует на виджет? Под «реагируют» мы имеем ввиду видят какой-то элемент (Ловец лидов или крючки) и кликают на него. Привлекают внимание посетителей (мигают, всплывают) два элемента:
Крючки-сообщения, которые призывают посетителя обратиться к менеджеру.
Ловцы лидов — всплывающее окно, которое показывается при определенных действиях посетителя.
Дальше мы разберем, как был настроен каждый из этих инструментов.
Чего хотят посетители?
Лучший способ понять, что хотят знать посетители — это прослушивание записей телефонных разговоров. Автоград подключал не только виджет, но и коллтрекинг Callibri, поэтому мы смогли послушать записи.
Оказалось, посетители чаще всего спрашивают:
Сколько будет стоить мой автомобиль в вашем trade-in.
Какие авто есть в наличии.
Какие спецпредложения на авто сейчас действуют.
Под какой процент выдадут кредит, и какой ежемесячный платеж получится.
Эту информацию мы использовали при настройке МультиВиджета, чтобы «ловить» посетителей и превращать в лиды.
Настройка крючков
Крючков может быть сколько угодно, чем большее количество сегментов получат персонализированное обращение, тем лучше.
Показ крючков настраивается по параметрам:
геолокация (город),
страница сайта,
определенный источник перехода,
UTM-метка.
Крючок № 1
Крючок с текстом «Успевайте получить выгоду на Logan до 30 000 рублей» видели посетители, которые переходили на страницу «Logan».
Крючок № 2
Этот текст видели только посетители, перешедшие на страницу «Trade-in».
Статистика по крючкам
На какие крючки «попалось» больше всего посетителей? Самый большой процент конверсии по крючку «Trade-in», и это логично: записи звонков показали, что этот вопрос сильно волнует клиентов. Но показов по этому крючку было слишком мало (70 штук). Чтобы делать выводы, надо накопить репрезентативную статистику.
Спецпредложение, которое заманивало узнать персональную выгоду у менеджера, дало самый большой отклик.
Остальные крючки, настроенные на конкретные модели авто, показали стабильную конверсию в районе 14-11%.
Настройка ловца лидов
Ловец лидов — это всплывающее окно, которое появляется при определенном сценарии. Всплывашки всех раздражают, скажете вы, и будете правы только отчасти: если этот инструмент настроен тонко, он не раздражает, а помогает пользователю.
Можно показывать ловец лидов по следующим настройкам:
поведенческие характеристики: глубина просмотра, время на сайте;
место показа (страница сайта);
источник переходов;
антисегмент: кому не показывать (тем, кто уже заказал, видел ловца, старые клиенты и т.д.).
Мы настроили три ловца лидов:
Помощь в выборе. Этот ловец видит посетитель, когда хочет уйти с сайта. «Посетитель с рекламы попадает на страницу модели, откуда большая часть уходит на карточку конкретного автомобиля в наличии. Если этот заинтересованный посетитель уходит, пора попробовать закрыть его на контакт».
Расчет кредита. Этот ловец видели те, у кого глубина просмотра выше среднего (в среднем посетитель просматривает 2 страницы).
Ответ на вопрос. Этот ловец видят те, кто пробыл на сайте дольше среднего — 145 секунд (в среднем посетитель проводит на сайте 2 минуты).
Статистика по ловцам лидов
Давайте посмотрим, как показали себя ловцы: «Думаю, по кредиту конверсия выше потому, что смогли подобрать хороший call-to-action. Трудно устоять перед ставкой 2,9%, не правда ли? 🙂».
Результат: как выросло число обращений?
Конверсия до установки виджета: Конверсия после установки виджета: Внимательный читатель мог бы заметить, что звонков стало меньше и предположить, что виджет «каннибализировал звонки», однако общее количество лидов выросло. При меньшей посещаемости мы получили большее количество обращений.«Конверсия витрины выросла на 32%. Если учесть, что с заявками у клиента и так проблем не было, и конверсия до установки виджета была выше по сравнению с другими автодилерами. +32% к конверсии сайта — это очень достойный результат. Дальнейшая работа с сегментацией аудитории для ловца лидов и подключение чата должны сделать конверсию сайта еще выше».
МультиВиджет помог увеличить конверсию на 32% без внесения изменений на сайт. Клиенты получили больше каналов связи для общения с продавцом: форму заявки в виджете и обратный звонок. В результате, даже при меньшем количестве посетителей клиент получил больше конверсий. Если добавить к этому онлайн-чат и соцсети, лидов однозначно станет еще больше.
При настройке виджета используйте персонализацию с помощью крючков и ловца лидов. Угадывайте желания клиентов: если человек ищет Renault Logan, предложите ему скидку именно на эту модель. Или кредит на выгодных условиях, если он просматривает несколько разных автомобилей. Не ждите, пока клиент примет решение о покупке сам — подтолкните его к этому. Повысить конверсию сайта
