Воронка продаж — это инструмент, который помогает провести клиента из точки А в точку В — к важному целевому действию. С его помощью компании привлекают внимание аудитории, взращивают (подогревают интерес) и конвертируют её в покупателей. По статистике, взращивание лидов увеличивает продажи на 47%.
Модель воронки продаж состоит из нескольких этапов, каждый из которых решает конкретную задачу. Рассмотрим их подробнее.
Цели воронки продаж и ее структура
Классическая воронка продаж состоитиз четырех основных этапов:
Attention (внимание). На этом этапе потенциального покупателя привлекают через рекламу, лид-магнит на лендинге, конкурсы и другие маркетинговые инструменты.
Interest (интерес). Подразумевает подогрев интереса потенциального клиента к компании и её продуктам.
Desire (желание). На этом этапе потенциального покупателя убеждают в необходимости продукта и подводят к его приобретению.
Action (действие). Мотивация к покупке. Это могут быть подарки, скидки, таймер обратного отсчета, указывающий на ограниченное действие предложения, и прочее.
Каждый из этих этапов может состоять из одного или нескольких шагов. Поэтому, размеры воронок продаж отличаются в зависимости от сферы деятельности компании, стоимости продукта, особенностей работы и других факторов. Цели у них тоже могут быть разными. Дело в том, что продажу не всегда стоит воспринимать буквально. Иногда она бывает условной. Например, когда человек «продает» свой бесплатный вебинар, чек-лист или себя как специалиста. Цель воронки в таком случае не получение денег, а привлечение новой целевой аудитории или реактивация существующей.
С помощью воронки продаж можно повышать вовлеченность клиентов в Instagram, Facebook, ВКонтакте, увеличивать базу email-подписчиков и пользователей чат-бота в мессенджере, наращивать количество читателей в сообществах, квалифицировать лиды и многое другое. Давайте разберем, какие бывают воронки продаж.
Виды воронок продаж
В зависимости от целей воронки продаж делят на множество видов. Ниже мы рассмотрим четыре основных.
Воронка для лидогенерации — привлекает новые заявки.
Воронка перекрестных продаж — сценарий такой воронки мотивирует клиента купить не один товар, а несколько. Например, при продаже телефона пользователю предлагают приобрести чехол, защитное стекло или оформить страховку.
Воронка для запуска продукта — похожа на воронку для лидогенерации, но в её цели входит создание спроса и предпродажи.
Воронки для продвижения бесплатных консультаций и онлайн-ивентов — предназначены для того, чтобы привлечь целевую аудиторию пройти консультацию, зарегистрироваться на бесплатный урок или вебинар.
В Instagram, Facebook, Telegram, ВКонтакте, а также других социальных сетях и мессенджерах выделяют ещё контентные воронки продаж. Они представляют собой серию постов или сообщений, которые шаг за шагом знакомят клиента с компанией и ее продуктами, а затем мотивируют к определенному целевому действию.
Предположим, вы вяжете и продаете одежду на заказ, а также проводите онлайн-уроки. Посмотрите, как может выглядеть воронка продаж мастер-класса по вязанию в Instagram.
Этап первый. Таргетированная реклама мастер-класса в ленте и сторис Instagram с переходом на лендинг.Этап второй. Знакомство клиента с программой мастер-класса и отзывами участников на сайте.
Этап третий. Лид-магнит для мотивации к покупке. Клиенту предлагают оставить свой email и приобрести участие в мастер-классе со скидкой 40%. Такой подход позволяет создать дополнительную точку касания и в дальнейшем использовать email рассылки как альтернативный способ коммуникации.Теперь давайте посмотрим, как может выглядеть структура контентной воронки продаж.
Этап первый. Пост-рекомендация в Instagram-аккаунте инфлюенсера для привлечения аудитории.Этап второй. Пост-знакомство с новой аудиторией в своей ленте.Этап третий. Публикация о выборе пряжи для вязания детских изделий, чтобы повысить вовлеченность аудитории и стимулировать комментарии.Этап четвертый. Пост с видео, где кратко показан процесс вязания детской шапки.Этап пятый. Публикация с отзывами довольных участников мастер-класса.Этап шестой. Пост с анонсом платного мастер-класса по вязанию.Этап седьмой. Публикация с ограниченной во времени скидкой на мастер-класс.Такие воронки могут существовать как самостоятельно, так и параллельно, дополняя друг друга.
Автоматизировать воронки продаж можно с помощью чат-ботов. Это виртуальные помощники, которые работают на основании заранее продуманного сценария сообщений. Чат-ботов применяют в мессенджерах и социальных сетях для того, чтобы коммуницировать с аудиторией в любое время дня и ночи, отвечать на часто задаваемые вопросы, консультировать, а также автоматизировать продажи.
Чат-бот не инициирует диалог с пользователями, поэтому чтобы воронка продаж в мессенджере работала, нужно продумать процесс привлечения потенциальных покупателей. Для этого можно использовать пост в ленте, публикации у блогеров, рекламу в Instagram, мультиссылку, лендинг.
Давайте вернемся к нашему примеру мастер-класса по вязанию для начинающих и посмотрим, как может выглядеть структура воронки с использованием чат-бота в Instagram.
Реклама бесплатного урока по вязанию в ленте и сторис Instagram с переходом в сообщения.
Знакомство с чат-ботом, который рассказывает о курсе и отправляет бесплатный урок.
Отправка автосообщения в директ на следующий день для сбора обратной связи об уроке.
Предложение посмотреть другие уроки и подарок за отзыв в виде скидки на покупку мастер-класса.
Если клиент не покупает мастер-класс, отправка автосообщения в рамках 24 часов с напоминанием о скидке.
Чтобы разработать чат-бота и создать воронку продаж в Instagram, вам не понадобится команда разработчиков, знание кода или другие специальные навыки — виртуального помощника можно сверстать в конструкторах чат-ботов.
Чат-бот, созданный в этом сервисе, умеет реагировать на ключевые слова и фразы, отправлять автоответы на отметки в сторис, фильтровать базу клиентов. В сообщения можно добавлять не только текст, но и эмодзи, кнопки, картинки, создавать карточки товара.Есть семидневный бесплатный тариф. Стоимость платных пакетов начинается от 299 рублей. Цена зависит от количества диалогов с клиентами.
SendPulse
Сервис, который может разработать чат-бота для Instagram и других соцсетей и мессенджеров. SendPulse позволяет отправлять рассылки по событию, отвечать на отметки в сторис, подключать систему оплаты для автоматизации продаж.
Есть бесплатный тариф, который доступен бессрочно при условии, что в чат-боте менее 1000 подписчиков, а количество отправляемых сообщений в месяц не превышает 10 000. Стоимость платных пакетов начинается от 468 руб/мес.
Здесь же можно сделать мультиссылку для описания профиля — достаточно собрать макет в бесплатном конструкторе и опубликовать его.
ManyChat
С помощью чат-бота, созданного в этом конструкторе, можно автоматизировать коммуникацию с клиентами, реагировать на отметки в сторис и отвечать на комментарии. Функционал сервиса довольно простой, поэтому в нем сможет разобраться даже новичок.У ManyChat есть бесплатный пробный период с ограниченным функционалом, который можно использовать если в базе менее 1000 подписчиков. Стоимость платных тарифов начинается от 1133 рублей ($15).
Чтобы менеджеры не потеряли ни одной заявки, используйте агрегаторы мессенджеров. Этот инструмент собирает в одном окне сообщения из всех соцсетей и мессенджеров. И в этом же окне ответственный сотрудник оперативно ответит клиенту. Агрегатор сообщений доступен в любом тарифе МультиЧата Callibri, а еще там есть встроенный визуальный конструктор чат-ботов.
Чат-бот для сайта
Автоматически отвечайте клиентам и собирайте заявки даже по ночам и праздникам
Рекомендации для построения воронки продаж в Instagram
Сформулируйте цель для воронки. Придерживайтесь модели SMART — цель должна быть конкретной, измеримой, достижимой и ограниченной во времени. Это позволит определить курс и установить KPI.
Проанализируйте целевую аудиторию. Составьте детальный портрет потенциального потребителя. Укажите возраст, пол, боли, интересы, потребности, страхи, предпочитаемые соцсети и другую информацию, которая поможет понять, как можно зацепить клиента и удержать его.
Проведите конкурентную разведку. Исследуйте воронки продаж своих конкурентов. Проанализируйте, как они привлекают покупателей, что им предлагают, какие инструменты используют. Обратите внимание на сильные и слабые стороны сообщений, дизайна, призывов к действию. Это позволит понять, как выделиться среди конкурентов и завоевать расположение целевой аудитории.
Разработайте сценарий воронки продаж. Подумайте, где вы можете привлечь внимание потенциального клиента, чем заинтересовать и как подвести к выполнению целевого действия. Воронка продаж может начинаться в Instagram, а может и за пределами социальной сети, например, с лид-магнита на сайте. Помните, каждый этап в сценарии должен закрывать конкретную задачу: знакомить с продуктом, работать с возражениями, конвертировать.
Создайте чат-бота. Для этого сначала установите главную цель, которую хотите достичь и создайте сценарий. Продумайте структуру чат-бота на листе А4 или воспользуйтесь такими сервисами как Xmind, Mindmap, MindMeister, Coggle. Пропишите тексты сообщений для диалога с клиентами, которые шаг за шагом помогут продвигать их вниз по воронке продаж. Затем, выберите подходящий сервис и разработайте своего чат-бота.
Не пытайтесь с первого раза создать омниканальную и многоуровневую воронку продаж. Это только усложнит процесс ее реализации. Лучше начните с небольшой воронки, чтобы постепенно дорабатывать ее и расширять. Результат в большей степени зависит не от количества используемых инструментов, а от вашей стратегии.
Комментарии