%d0%9c%d0%b0%d1%80 %d0%9d%d0%b0%d1%82%d0%be%d1%80%d0%b8%d0%bd%d0%b0 %d0%9b%d0%b5%d1%80%d0%b0

12.08.2019

ic eye

11695

Как повысить конверсию сайта с помощью персонализации контента: идеи для 7 сфер

Контекстная реклама становится слишком дорогой. В некоторых нишах, например, в недвижимости, стоимость клика достигает нескольких сотен рублей. Не спасают даже лимиты на расход средств: иногда рекламные системы игнорируют их, отдавая клики по цене в 3 раза больше допустимой (так было с Яндекс.Директ). Но отказаться от контекста нельзя, потому что в поиске самые горячие клиенты, готовые купить здесь и сейчас.

В итоге новый клиент обходится вам все дороже, начальник в гневе, вы в отчаянии, потому что не можете на это повлиять. Но стоимость заявки складывается не только из кликов и их цены, в уравнении есть еще один элемент — посадочная страница и ее конверсия. И этим вы можете управлять.

Чем релевантнее предложение на странице, тем выше вероятность, что пользователь не уйдет с сайта, а совершит заветное целевое действие. То есть надо сделать посадочную страницу максимально персонализированной, чтобы он подумал: «Ого, это то, что я искал». На деле же сделать посадочные страницы под каждый запрос нереально. Но это и не требуется, если у вас есть инструменты лидогенерации Callibri.

Справка: что такое конверсия и как ее посчитать?

Конверсия — это процент пользователей, которые совершили на сайте целевое действие. Показатель конверсии называется CR.
Формула расчета конверсии сайта
Формула расчета конверсии сайта

Чтобы правильно рассчитать конверсию сайта, определитесь, что вы считаете целевым действием. В случае с контекстной рекламой это может быть обращение (заявка, звонок, сообщение в чат и т.д.), регистрация (для SaaS-сервисов), «положил в корзину» (для интернет-магазинов). Это еще называют конверсией в лид.

Зафиксировать действия пользователей на сайте и посчитать их помогут бесплатные сервисы веб-аналитики Яндекс.Метрика и Google Analytics. Для этого нужно настроить передачу целей (если вы еще нет, воспользуйтесь нашей инструкцией по настройке целей в Метрике). 

Как посчитать конверсию сайта:
  1. Посмотрите, сколько пользователей перешли на сайт с контекстной рекламы.
  2. Посмотрите, сколько пользователей совершили целевое действие.
  3. Подставьте цифры в формулу выше 👆и вычислите CR.
  4. Грустите. Потому что, скорее всего, вы получили конверсию 1-2%.
Сказать однозначно, какая конверсия хорошая, нельзя. Потому что:
  • Конверсия только часть уравнения. Нельзя смотреть на нее в отрыве от реальности, иначе конверсия может быть хоть 40%, но слишком дорогие клики все равно загонят вас в минус. 
  • В большинстве ниш конверсия 1% — это нормально. Но есть и ниши, для которых 1% это провал.
  • Нет предела совершенству. Даже если конверсия 30%, стоит сделать ее еще выше.
В общем замерьте показатель конверсии на старте — слишком низкий (меньше 1%) может говорить о технических проблемах на сайте (ищите подсказки в Яндекс.Вебмастере), проблемах с дизайном или контентом. С последним и поработаем.

Как персонализировать контент на странице, не внося правки в сайт?

В МультиЧате Callibri есть три инструмента лидогенерации, мы называем их ловцы лидов:
  • крючки,
  • лид-магниты,
  • подмена контента.
Показывать их можно на конкретной странице или на группе страниц, а еще можно выделить сегмент пользователей, который их увидит. Так что на одной странице можно настроить несколько ловцов для разных пользователей.

Крючки

Это облачка с текстом, которые появляются возле иконки виджета, такого же, как в правом нижнем углу этой страницы. Крючки вовлекают пользователя в разговор — показывают, что вы готовы ответить на его вопросы прямо сейчас. Они полезны не только на продуктовых страницах, но и в блоге:
В сервисах Callibri есть инструменты повышения конверсии сайта, например, крючки
В сервисах Callibri есть инструменты повышения конверсии сайта, например, крючки
У крючков есть два сценария: когда оператор онлайн и когда его нет в сети.

Когда менеджер готов ответить прямо сейчас, крючки могут быть более «агрессивными»:
  • Расскажу о процедуре подробнее.
  • Составить вам смету? Просто напишите товары.
  • Помочь с выбором?
Когда менеджеров нет в сети, на сайте остается форма заявки, обратный звонок и соцсети (или что-то одно, на ваш выбор). В этом случае вы не сможете ответить здесь и сейчас, поэтому тексты не должны давать таких обещаний. Для этого сценария крючки могут выглядеть так:
  • Перезвоним и расскажем все-все!
  • Отправить спецпредложение на email?
  • Хотите протестировать сервис?
Помните, что крючки должны быть релевантными странице. Не стоит предлагать лазерную коррекцию зрения на странице с каталогом очков. А вот проверить зрение или подобрать оправу — вполне.

Лид-магниты

Это всплывающие окна с формой сбора контактных данных. 

Лид-магнит блокирует работу со страницей, проигнорировать его не получится. Он также настраивается по двум сценариям:
  • Уснул — провел на сайте больше 5 минут без действия.
  • Уходит — собирается закрыть сайт.
Если крючки мягко вовлекают в разговор, то магниты нужны, чтобы вернуть внимание пользователя.

Если пользователь уснул, значит он отвлекся от изучения сайта, а когда вернется — вряд ли вспомнит, что он тут делал. Надо его разбудить:
  • Заблудились в планировках? Давайте расскажем по телефону.
  • Не знаете, какая модель чехла нужна? Поможем разобраться.
  • Думаете о trade-in? Давайте рассчитаем стоимость вашего авто.
Если же пользователь уходит, не совершив целевого действия, стоит быть настойчивей:
  • Уже уходите? А у нас есть тестовый период 14 дней. Попробуйте!
  • Хотите секретную скидку на планшеты? Пришлем ее вам на почту.
  • Помочь с выбором стиральной машины? Подберем по запросу.
Предлагайте в таких окнах скидку или другую полезность (каталоги, чек-листы, видео и т.д.), чтобы удержать пользователя.

Подмена контента

А вот и десерт — замена текста на сайте.

Ситуация: клиент набирает в поиске «Iphone xr в рассрочку» и видит вашу рекламу — «Рассрочка на iPhone XR — оформим за 10 минут». Переходит на сайт и видит… каталог:
Конверсия сайта зависит от посадочной страницы, на которую попадает пользователь
Конверсия сайта зависит от посадочной страницы, на которую попадает пользователь

Но он хотел рассрочку. Где она? Рассрочка, ау? Ты здесь? Непонятно. Пользователь не увидел на посадочной странице то, чего хотел, и, скорее всего, ушел к конкуренту. У него про рассрочку сразу все понятно:
Страница, в заголовке которой указан запрос пользователя, конвертирует лучше
Страница, в заголовке которой указан запрос пользователя, конвертирует лучше

В первом случае ситуацию можно было бы исправить так:
Динамическое обновление контента на сайте показывает разные заголовки на одной странице
Динамическое обновление контента на сайте показывает разные заголовки на одной странице

Подробностей все еще нет, но теперь пользователь видит — вот эти модели идут в рассрочку. Он перейдет в карточку товара, увидит сумму в месяц и нажмет «Оформить».

Если бы он набрал запрос «iphone xr trade-in», можно было бы привести его на ту же посадочную, но с другим заголовком: 
Персонализация контента позволит улучшить конверсию сайта
Персонализация контента позволит улучшить конверсию сайта

Страница одна, а заголовки меняются в зависимости от запроса пользователя.

По тому же принципу можно менять любой другой текст, например, цены на сайте, если вы используете скидку только в рекламе и не хотите, чтобы ее видели действующие клиенты. 

Для этого вам нужно просто открыть визуальный редактор в разделе «Замена контента», выбрать блоки для подмены, а затем прописать текст, который должен меняться: 
Как настроить динамическую подмену контента на сайте с помощью Callibri
Как настроить динамическую подмену контента на сайте с помощью Callibri

Вы можете подставить в заголовок даже значения UTM-меток
Вы можете подставить в заголовок даже значения UTM-меток

Только не забывайте проверять настройки, чтобы не показывать на посадочных акции, которые давно закончились.

Подробнее о процессе настройки читайте в пошаговой инструкции — в ней мы разобрали все технические моменты.

Идеи для крючков и магнитов

Мы сделали формулировки общими, но вы можете подставлять в них что угодно: название города, товара, услуги и т.д.

Интернет-магазины

Крючки:
  • Помочь выбрать размер?
  • Рассказать подробнее о доставке?
  • Проверить наличие в вашем городе?
  • У нас есть скидочная система. Рассказать о ней?
Магниты:
  • Хотите секретную скидку? Отправим ее на email, только никому не говорите.
  • Не нашли, что искали? Наш стилист может помочь.
  • Не можете определиться с выбором? Поможем по телефону.
  • У нас есть приложение, может, там будет удобнее? Отправим ссылку на email.
Хотя вообще в этой сфере принято сразу подписывать пользователя на рассылку в обмен на скидку. Но для этого вам нужен сервис рассылок, чтобы ответное письмо со скидкой приходило моментально.
Как поднять конверсию интернет-магазина с помощью ловцов лидов
Как поднять конверсию интернет-магазина с помощью ловцов лидов

Медицина и красота

Крючки:
  • Рассказать о процедуре подробнее? 
  • Рассчитать для вас стоимость комплекса?
  • Помочь выбрать мастера?
  • Записать вас на бесплатную консультацию?
Магниты:
  • Остались сомнения? Давайте расскажем о процедуре подробнее.
  • Дадим бесплатно косметику для ухода после процедуры! Записать вас?
  • Приходите на консультацию. Это бесплатно.

Недвижимость

Крючки:
  • Осталось всего 3 таких квартиры. Посмотрите?
  • Помочь рассчитать ежемесячный платеж по ипотеке?
  • Расскажу больше об этой квартире. Напишите мне.
  • Разбираетесь с мат.капиталом? Пишите вопросы в чат.
  • Есть вопросы? Отвечу прямо в чате.
Магниты:
  • Помочь выбрать планировку? Подскажем по телефону.
  • Нет времени разбираться? Перезвоним и расскажем сами!
  • Давайте отправим каталог на почту? Изучите его позже.
  • До 20 августа на эту квартиру цена снижена! Записать на просмотр?

Авто

Крючки:
  • Рассчитать стоимость вашего авто по trade-in?
  • На Logan действует скидка 10%. Расскажу подробнее.
  • Это авто можно взять в кредит. Рассчитать платеж?
  • Записать вас на тест-драйв?
Магнит:
  • Сделаем скидку до 30 тысяч рублей! Рассказать подробности?
  • Запишитесь на тест-драйв, чтобы попробовать машину в деле!
  • Не понравился Logan? Давайте предложим другую модель по вашим условиям.
Кстати, у нас есть кейс, как крючки и магниты подняли конверсию сайта автодилера на 32%. Просто посмотрите, как это работает на практике.
Всплывающее окно на сайте автодилера
Всплывающее окно на сайте автодилера

Электроника и техника:

Крючки: 
  • Помогу разобраться в характеристиках. Напишите мне.
  • У нас есть trade-in! Рассказать об условиях?
  • Интересует рассрочка? Расскажу все об оформлении.
Магниты:
  • Не подошли характеристики? Давайте мы найдем товар под ваши условия.
  • Не знаете про скидку 20%?! Давайте отправим условия на почту.
  • Вывезем старую технику за вас! Обговорим условия?

B2B

Крючки:
  • Даем скидки за объем. Рассчитать для вас смету?
  • Доставка от 3 до 14 дней. Рассказать варианты?
  • Запросите смету прямо в чате. Я на связи.
  • Рассказать подробнее об аренде оборудования?
  • Нужна помощь с выбором? Я на связи.
Магниты:
  • Вы не запросили смету! Давайте обговорим?
  • Не нашли нужное? Давайте обсудим, что нужно изготовить.
  • Нужна помощь с выбором? Позвоним и поможем.
  • Привезти вам каталог? В нем можно посмотреть материалы наглядно.

Онлайн-сервисы (SaaS)

Крючки:
  • Хотите месяц бесплатно? Расскажу условия.
  • Открыть демо-доступ? Просто напишите почту в чат.
  • Вам нужен счет для юр.лица? Давайте выставлю.
Полезный фокус — привязывать крючки к рекламе, которую вы показываете клиентам конкурирующих сервисов:
  • Пользуетесь ХХХ? Переходите к нам со скидкой!
  • У нас больше функций, чем у ХХХ. Рассказать?
  • Вы клиент ХХХ? Предложу условия лучше.
Магниты:
  • Испытайте сервис! 7 дней бесплатно.
  • Давайте настроим сервис вместе? Поможем по телефону.
  • Не уверены, что вам нужен наш сервис? Просто попробуйте его бесплатно!
  • Давайте расскажем обо всех функциях по телефону.

Как понять, что стало лучше?

А/Б-тест

Вы можете запустить новые ловцы параллельно с текущим вариантом текстов, если у вас что-то уже настроено. Так вы увидите, какой вариант привлекает больше пользователей.

Проверяем процент конверсии

Через месяц стоит проверить, выросла ли конверсия сайта. Возвращаемся к алгоритму из начала статьи:
  1. Смотрим, сколько всего было пользователей с рекламы.
  2. Смотрим, сколько из них сделали целевое действие.
  3. Считаем CR.
  4. Делаем выводы.
И не забудьте:
Попробуйте сервис увеличения конверсии сайта Callibri
Попробуйте сервис увеличения конверсии сайта Callibri
Попробовать сервис

Хотите узнать больше об инструментах привлечения клиентов? Подпишитесь на дайджест Callibri — отправляем полезные статьи и вебинары по вторникам. Форма подписки справа 👉

Советуем прочитать

Поделиться: