Меня зовут Илья, я middle-специалист по контекстной рекламе в Digital-агентстве «Инженеры продаж». Вместе с middle-проектным менеджером Антоном Байкаловым опишу кейс продвижения проекта «Таможенный транзит».
Будет полезно тем, кто хочет:
зайти в новую нишу, но боится.
улучшить результаты рекламы в текущих проектах.
Клиент и начало продвижения
Ранее уже работали с клиентом по другому проекту. В 2022 году он открыл второй бизнес — таможенный транзит с услугами перевозок, оформления и т.д. Свежий проект отдал нам на продвижение.
Стартовый бюджет — 30 000 ₽ в месяц.
Согласованный KPI — 10 лидов в месяц.
Спойлер: на данный момент на проекте стабильно 30 качественных лидов по 4 100 ₽ за заявку в месяц.
Стартовали в ноябре 2022 года. В первую очередь сделали современный стильный сайт с элементами 3D-графики, чтобы впечатлить ЦА. На сайте собрали все услуги клиента в удобном формате, для каждой сделали посадочную, давили на плюсы и расписали удобства работы с заказчиком.Здесь потенциальный клиент увидит все этапы работы, оценит преимущества, почитает кейсы, чтобы убедиться в надежности заказчика. Сайт собрали на Тильде.
Начали готовиться к рекламной кампании и посчитали юнит-экономику на 3 месяца. Среднего чека не знали, но клиент сообщил, что ему хватит 1-2 продажи в месяц, чтобы окупать продвижение. Собрали все прогнозы в таблицу.Параллельно собрали семантическое ядро для продвижения с запросами ЦА. Например: контрактодержатель, таможенный транзит, ввоз товара из казахстана, поставка товара в рф и другие релевантные ключи.
Стартовали с направлений Контрактодержатель, Таможенное декларирование, Таможенный транзит, Экспорт и импорт товаров через Казахстан. На основе ядра создали шаблоны объявлений для рекламы. Все варианты собрали в таблицу.
Фрагмент таблицы с шаблонами объявлений для контекстной рекламы.
Для каждого направления написали несколько вариантов заголовков и текстов с вхождением ключевых слов. Добавили маркеры, чтобы отсечь нецелевой трафик, например, Только для юридических лиц.
География продвижения — вся Российская Федерация.
Первые результаты, новые направления и падение
Уже на второй месяц выполнили KPI и получили 11 качественных лидов. В январе прогнозировали падение, потому что направление свежее, бизнесы только формируют потребность в услугах. Так и случилось — получили 5 лидов. Заказчик был предупрежден, поэтому принял этот факт.
В феврале продвижение приостановили по просьбе заказчика.
В марте вернулись к работе:
Увеличили бюджет до 57 000 ₽.
Добавили два новых направления: Таможенное оформление и Растаможка грузов.
Расширили семантику ключами по импорту и ввозу товаров по отраслям.
Информационных запросов стало больше, это усложнило задачу — вычищали из ядра товары, которые ищут физические лица, удаляли запросы с добавками доставка и все, что может привлечь нерелевантный трафик.
Это + последствия паузы в работе сказалось на результатах: лидов в марте и апреле было много, но только 32% из них были качественные.
В мае 2023 года запустили направление Параллельный импорт. На рынке не было сформированного горячего спроса, стартовали на общих информационных ключах.
Собрали новую посадочную и большинство старых направлений приостановили, потому что даже самый широкий ключ параллельный импорт давал больше качественных лидов. В ядро добавили бренды для ввоза и такие ключи, как импорт санкционных товаров, чтобы достучаться до ЦА.
По такому же принципу собрали новые рекламные объявления.
Шаблоны объявлений для контекстной рекламы.
Чтобы получить больше качественных лидов, распределили бюджет так
80% на Поиск,
20% поделили на РСЯ и ретаргетинг.
Также запустили Мастер кампаний с оплатой за лиды, чтобы получать лиды с низких позиций в поиске. Пример объявления для контекстной рекламы.
Дошло до того, что в июле было всего 2 лида, а в августе 1. Устроили переговоры с заказчиком, чтобы представить решения и обсудить ситуацию.
К счастью, у нас были доверительные отношения и отличные результаты на другом проекте, у заказчика не было сомнений в том, что мы вовлечены в проект. К тому же, он указал на внутренние проблемы с отделом продаж, который некачественно обрабатывал заявки.
Мы пошли ва-банк и предложили:
Сузить ГЕО до Москвы и СПБ + города-миллионники в РФ.
Сузить семантическое ядро до горячих ключей, которые дают больше всего качественных лидов.
Запустить медийную видеорекламу, чтобы познакомить ЦА с услугами и прокачать бренд.
Увеличить бюджет до 200 000 ₽: 150 тысяч на лидогенерацию и 50 на медийную рекламу.
И сразу аргументировали:
Из-за низкого бюджета мы выкупаем дешевый трафик и низкую позицию на поиске.
Текущий бюджет распыляется при продвижении на всю РФ, алгоритмам не удается выявить целевую аудиторию
Ниша новая — необходимо прогревать аудиторию и знакомить ее с услугой.
Общие и информационные ключи дешевле, чем сформировавшиеся к тому времени горячие, для работы с ними необходимо больше бюджета.
Проанализировали лиды прошлых месяцев и собрали ключи, которые их привели.
Подкрепили это новой юнит-экономикой с разбивкой по Москве и регионам:
Здесь же прописали новые ожидания в CPL: 4 500-4 800 в регионах и 3120-6000 в Москве.
Четко определять все источники качественных лидов.
Контролировать главный канал коммуникации — email.
Собрать в одном пространстве все данные платящих клиентов.
Оценивать результаты других каналов: формы, звонки и так далее.
Собирать данные для корректировки и обучения кампаний. Например, самые эффективные ключевые слова.
Фильтры в отчете Callibri помогали быстро вычленить из общего потока заявок лиды из контекстной рекламы. Отчет можно скачать и показать клиенту, чтобы подтвердить прозрачность работы.
Клиент дал добро, перезапустили продвижение.
Email-трекинг
считает письма, которые пришли от людей с рекламы,
показывает, с каких объявлений приходят запросы КП и сметы,
В сентябре запустили новые рекламные объявления и обучали алгоритмы — 3 лида.
В октябре знакомили ЦА с брендом с помощью медийки и догоняли ее ретаргетингом — 8 лидов.
В ноябре корректировали РК на основе данных Callibri. Перераспределили бюджет с РСЯ на Поиск, исключили из показа слишком возрастных и молодых людей, отключили дорогие ключи — 19 лидов.
Фрагмент видео из медийного продвижения. Использовали 3D-графику и параллельно рассказывали о преимуществах работы с заказчиком.
Чтобы подтвердить, что это не единичный всплеск, продолжили корректировки и закрепили результат в декабре — 18 лидов.
С 11.22 по 07.24 привлекли 299 квалифицированных лидов.
С января 2024 года привлекаем минимум 24-25 лидов, в среднем по 30 качественных заявок.
После подключения email-трекинга число пропущенных лидов упало с 2-6 до нуля.
Средний CPL в 2024 году — 3 569 ₽. Это ниже согласованного потолка после перезапуска продвижения.
Клиент доволен. Сейчас продолжаем работу над текущими направлениями и тестируем новые, например, оплату в Китай и Оплату криптовалютой. Ждите новых кейсов!
У Callibri есть телеграм-канал — присоединяйтесь, чтобы не пропустить свежие кейсы, материалы блога и обновления сервисов.
Комментарии