Захват и вовлечение: +166% лидов в юридической тематике

Привет! Меня зовут Юлия Кожина, я интернет-маркетолог Brosto.pro. У нас есть отдельное направление по юридическому маркетингу: в рамках него мы занимаемся разработкой сайтов под ключ на Битриксе и комплексным продвижением юридических услуг в интернете.

Период карантина оказался тяжелым для большинства сфер бизнеса, юристы — не исключение. Однако благодаря сервисам Callibri мы не просто смогли удержаться на плаву, но и увеличить количество обращений после выхода из карантина.

С краснодарской юридической компанией «NN» мы сотрудничаем больше года. В целом у них широкое поле деятельности: помогают вернуть страховку, решают споры в сфере ЖКХ, трудовые, семейные, земельные и другие споры. Есть и услуги для юрлиц, но основной трафик идет на банкротство физлиц и возврат страховок — об этих направлениях и поговорим.

Им уже был посвящен предыдущий кейс, где мы вышли на стабильные 5 лидов в день. Но это длилось недолго. Наступил карантин. Многие компании приостановили свою работу, люди поняли, что нужно экономить. Услуга по банкротству не из дешевых — примерно от 3 000 ₽ в месяц, а чем больше долг и количество кредиторов — тем выше стоимость услуги.

За счет этого обращений стало меньше, в марте мы получили всего 24 лида. Это в два раза меньше, чем в феврале.

Тут мы поняли, что без дополнительной аналитики и сервисов по сбору заявок выжить будет сложно. Мы пользовались только Яндекс.Метрикой и Google Analytics, видели общее количество обращений, но повторные они или уникальные — не знали. В Callibri более детальная статистика, поэтому мы убедили клиента выделить часть бюджета на эти сервисы. 

Так мы подключили на сайт МультиТрекинг и МультиЧат. Используем сервисы в комплексе — так мы получаем максимальное количество данных для оптимизации кампаний и все инструменты для повышения конверсии сайта.В следующий месяц (это был апрель – месяц самого жесткого карантина) мы получили 39 лидов через Callibri и 17 по формам на сайте.

Получается, благодаря Callibri мы получили в 3 раза больше лидов!

Во-первых, мы настроили все возможные синхронизации со счетчиками аналитики, соцсетями и мессенджерами. Чтобы оператор мог вести диалог через одно окно, а мы легко могли понять, откуда пришел лид.

Во-вторых, детально проработали фразы в крючках и автосообщениях онлайн-консультанта в разделе «банкротство физлиц». Мы понимали, что посетители страницы — люди, у которых есть долги. Насколько велик масштаб проблемы уточняли в крючке — «У Вас большой долг?». Пользователи сразу писали в чат сумму своего долга, оператор понимал, о каком объеме работы идет речь. В целях конфиденциальности мы не можем показать реальную переписку, так что вам придется поверить на слово 🙂

Если оператор не успевал подхватить диалог, клиенту приходило автоматическое сообщение с запросом контактов, которое продолжало диалог:

Это сообщение хоть и отправляется автоматически, но выглядит так, будто с клиентом уже общается реальный человек. Таким образом мы собирали лиды из чата. Мало кто не оставлял телефон.

Вот такое построение диалога значительно помогло повысить конверсию.

Немаловажную роль сыграл ловец лидов, настроенный на уход с сайта. Он предлагал бесплатный анализ документов и принес 5-7% обращений.

А затем мы занялись доработкой кампаний. Мы проверили, какие объявления приводят на сайт больше всего лидов, и усилили их. В текстах сделали упор на онлайн-анализ документов без выхода из дома — актуализировали под повестку дня. 

Так мы вернули количество лидов на приемлемый уровень — с 24 в марте до 56 в апреле. 

После послаблений карантинных мер количество лидов с каждым месяцем увеличивалось — теперь компания получает по 5-10 лидов в день.

Таким образом, мы увеличили количество лидов более, чем в 2 раза. А цену обращения снизили практически в 2,5 раза. Просто за счет персонализации сайта и оптимизации рекламных кампаний.

В юридической тематике у людей есть конкретная проблема и они охотно вовлекаются в разговор о ней. Нужно только задать правильный вопрос, и клиент ваш.