15940654 1398339896864278 4287504463259872520 n

Светлана Ковалева

10.09.2017

ic eye

1137

Лучший и худший Digital подрядчик глазами заказчика

В жизни каждого предпринимателя и маркетолога наступает момент, когда нужно поручить подрядчику разработку или продвижение сайта. Хочется, чтобы работа была выполнена вовремя, в рамках бюджета и качественно. Однако на рынке digital услуг ходит множество страшилок о ужасных подрядчиках, сорванных сроках и откровенном мошенничестве.
В чем чаще всего разочаровываются заказчики? Как на этапе отбора коммерческих предложений сделать правильный выбор? Как правильно сформулировать задачу разработчику? Где подстелить соломку заранее? Своим опытом делятся екатеринбургские предприниматели и маркетологи. 

История 1: Выбирали по знакомству. 

Я 7 лет занимаюсь бизнесом. Все началось с бизнеса по нанесению дорожной разметки и продажи оборудования для обустройства дорог и парковок.

Что конкретно вы заказывали?

Разработку сайта. Самый первый свой сайт в 2010 году я сделал сам на Joomla. А вот вторую версию мы решили заказать у агентства. 

Как выбирали подрядчика?

У нас был совсем небольшой бюджет, 50 тысяч рублей, и выбирать мы могли только из небольших агентств. Провели пять встреч и остановились на том, где работал мой приятель, который меня убедил, что все будет «чики-пуки».  По его словам, обычно они не берут в разработку сайты до 200 тысяч, но для меня он сделает исключение. Он говорил: «Ты че, братан, я тебе все так классно сделаю, ты будешь плясать от счастья, когда увидишь результат».

Когда вы поняли, что что-то идет не так?

Мы увидели сайт не через три месяца, как договаривались, а через шесть. Ну ладно, думал я, пусть опоздали, но сайтец вроде красивый получился. В то время я считал, что красивый сайт — это половина успеха. При приемке сайта я попросил внести несколько правок, не работала одна форма, и верстка поехала в одном месте. После этого они пропали еще на месяц. И только через десять месяцев после старта мы получили готовый сайт. Тут стало еще интереснее, после перезаливки старого самописного сайта на новый «красивый» у нас пропали заказы с сайта.  Оказалось, что новый сайт не индексируется в поисковиках, поисковый трафик упал и не восстановился через несколько недель, как обещал подрядчик. Мой «друган» только плечами пожал и сказал, что видимо в Яндексе изменился алгоритм. Так я познакомился с понятием SEO. 

У вас был опыт заказа контекстной рекламы или продвижения сайта?

Благодаря тому, что мы выбрали неудачного подрядчика на создание сайта в начале пути, мы очень неплохо разобрались в интернет-маркетинге. И начали делать контекстную рекламу самостоятельно. В какой-то момент появилось много рутинных задач по контексту, и мы решили попробовать поработать через подрядчика. Пообщались с парой десятков агентств, выбрали пять, заказали пробную кампанию у каждой. То, что мы получили, было вообще за гранью добра и зла. Куча ошибок в настройке, было ощущение, что агентства заказали кампании у школьников общеобразовательной школы. И это было после отбора! Мы отсеяли тех, кто вообще ничего не мог сказать на встрече и оставили только тех, кто хоть что-то понимал. 

Какой бюджет был на контекстную рекламу?

От 50 до 80 тысяч в месяц. А если был бы нормальный возврат на инвестиции, то могли бы эту сумму существенно увеличить. С тех пор всю рекламу мы делаем сами. Я знаю только одного человека, которому могу доверить свои кампании.

Что вы посоветуете начинающим заказчикам?

1. Повышайте свою компетентность.
Заказчик должен хоть немного, но разбираться и в создании сайтов, и в контексте, и в поисковом продвижении, и в классическом маркетинге. В идеале в штате должен быть толковый интернет-маркетолог. Без этого очень сложно выбрать и проконтролировать подрядчика.
Некомпетентный заказчик зачастую делает неверные выводы об эффективности:
  • по созданию сайта: ”Если сайт красивый, значит он эффективный”. Кажется, что красивый сайт со всякой заморской графикой будет приносить продажи. На самом деле – нет. Внешний вид сайта - это не больше 10% успеха.
  • по контекстной рекламе: “Если хорошо настроена реклама, значит будут и продажи”. Реклама без работы над сайтом, продуктом, отделом продаж и сервисом не принесет результатов. 
2. Тестируйте подрядчиков и вникайте в суть их работы.
Если речь идет о контекстной рекламе, при выборе подрядчика выясните:
  • какие работы будут сделаны для настройки кампаний и в какой срок 
  • что будет сделано для улучшения кампаний после настройки
  • какие показатели будут отслеживаться и почему
  • к каким показателям он будет стремиться, и как будет это делать
  • адекватны ли эти показатели для вашей бизнес-модели
После этого можно запустить тестовую кампанию с ограниченным бюджетом, чтобы проверить приносит реклама нужный эффект, или нет.

История 2: Достался по наследству.

Самые плохие подрядчики достались мне по наследству. Автоцентр давно с ними сотрудничал. Когда я вышла на новую работу, в первую очередь изучила отчеты и поняла, что подрядчиков нужно менять.

Что именно вас не устроило в работе подрядчиков?

У агентства заказывали контекстную рекламу.  До меня вопрос эффективности никто не поднимал, поэтому вопросы подрядчику  не задавали.  Импортер ставил план бюджета в зависимости от продаж, а дальше никто не разбирался. Я пришла и посчитала стоимость лида, получилось 8000 рублей за штуку, это слишком дорого.  И на самом деле это не точная цифра, потому что аналитика не была настроена правильно. Считали только заявки и обращения в онлайн консультант на сайте, звонки никто не считал. 

Как вы нашли нового?

Мне посоветовали работать с агентством Промедиа. Сначала подрядчик показался дорогим, еще смущало, что он находится в Перми, а мы из Екатеринбурга. Но рекомендации были очень хорошими, и ребята из агентства сразу показали свою форму отчета. В отчете они фиксировали все обращения по рекламе (заявки, чаты, звонки) и считали стоимость лида. Это подкупило. 

Как вы сформулировали задачу для подрядчика?

Сначала мне нужно было посчитать, сколько на самом деле стоит лид. И сколько лидов нужно для выполнения плана продаж. Мы поставили  виджет и коллтрекинг Callibri и все посчитали. Оказалось, что с новым подрядчиком цена лида c контекстной рекламы у нас значительно снизилась: 980 рублей c Google.Adwords и 530 рублей с Яндекс.Директ. Конверсия из лида в продажу в среднем 10%, то есть на десять обращений одна покупка. А значит для выполнения плана продаж по автомобилям подрядчик должен генерировать 314 лидов ежемесячно. Когда появилась эта аналитика, стало понятно, какой должен быть бюджет и план по лидам у подрядчика. 

Вы считаете результат своей заслугой или подрядчика?

И агентство супер, KPI говорят сами за себя. И мне нельзя расслабляться, надо четко понимать, какой нужен бюджет, и что за этот бюджет я могу требовать. 

История 3: Хороший дизайнер, плохой бизнесмен.

Расскажите о худшем опыте работа с подрядчиком

Пять лет назад я абсолютно ничего не понимал в Digital рынке и продвижении, но остро нуждался в запуске интернет продаж своего оператора связи. Нужны интернет продажи, значит нужен новый сайт, думал я. И мы выбрали для разработки компанию Signception. Три месяца и 120 тысяч рублей, так мы представляли расстояние,  отделяющее нас от мирового господства. Получив на руки макеты, мы совершили все возможные ошибки: долго согласовывали цвета и кнопки, тексты и верстку. И пытались автоматизировать те вещи, которые автоматизировать в нашем положении нет никакого смысла. Например, автоматически выставлять счета или подтягивать реквизиты по ИНН. Но в итоге спустя полгода и полкило седых волос сайт был сдан. Шампанское выпито.

Сайт есть, клиентов нет

И тут мы поняли, что сайт сам по себе клиентов не дает, и обратились в агентство для продвижения. Они порадовали нас новостью: "ваш сайт - говно, переделывайте". Мы показали Signception список правок, они выставили счет на 80 000, который мы сразу же в полном объеме оплатили. И стали ждать. Через месяц, когда все рекламные кампании были готовы, мы спросили Signception: “Где новый сайт? Сроки горят!”. Нам не ответили. Мы спросили еще раз, снова тишина. Так продолжалось несколько месяцев. Подрядчик съехал из офиса, перестал отвечать на телефон и почту, менеджер проекта сообщил, что ушел из компании, все вопросы адресуйте директору Виталию. Директор время от времени всплывал и говорил: “Да-да скоро все будет, ждите”. И мы ждали. 

И что в итоге?

Правок мы так и не дождались, а директора Виталия я встретил в офисе славной компании Jetstyle, где он трудится дизайнером. На мой вопрос "Какого ***?!" он гордо заявил: "Это предпринимательские риски, которые компания не выдержала, так что я никакой ответственности не несу".

Что вы потеряли в результате сотрудничества?

Пару сотен тысяч прямых вложений и год ожидания запуска интернет-продаж. Самое обидное, что сайт пришлось переделывать с нуля, потому что жулики из Signception так и не отдали исходники. 

Что бы вы сейчас сделали по-другому?

Сейчас я компетентен заказывать услуги подобного рода. Если вы не разбираетесь в разработке и смысле сайтов, привлеките маркетолога, который будет курировать проект. Сайт - это всего лишь инструмент и заказывать его должен тот, кто будет инструментом пользоваться.

Расскажите о позитивном опыте с разработчиками. Был такой?

Да, с компанией Jetstyle. Нам потребовался дизайн нашего нового продукта - онлайн консультанта.

В чем оправдали/превзошли ваши ожидания?

Подрядчик услышал все наши хотелки и реализовал их не хуже, чем они были в голове. Это хорошо. Плохо то, что виджет рисовали руки, принадлежавшие жулику, который кинул нас в предыдущей истории. Это лишний раз доказывает, что хороший специалист не равно хороший бизнесмен.

Чья это заслуга - разработчик супер, или вы правильно заказывали?

C Jetstyle у нас было два  успешно закрытых проекта, и один провальный. Во всех трех случаях компетенции компании были аналогичны, но в случае провала менеджер проекта не услышал нас и неверно понял задачу. Потому и не сложилось сотрудничество. 
Залог успеха это:
  • высокая компетентность специалистов
  • контакт с менеджером проекта

Резюме

Читая такие истории, понимаешь, что ошибаются все, но можно попытаться научиться на чужих ошибках. 
Как  надо выбирать и ставить задачу подрядчикам, чтобы не наступить на грабли?
  1. Не начинайте работу с подрядчиком, если вы совсем не разбираетесь в интернет-маркетинге, и у вас нет маркетолога.   На вашей стороне должен быть кто-то, у кого есть знания и опыт в Digital. 
  2. Не кладите все яйца в одну корзину. Если заказываете контекстную рекламу, не передавайте весь бюджет сразу, пусть вам сделают небольшую тестовую кампанию.  
  3. Считайте стоимость и количество лидов, а после принимайте решения, устраивает ли вас подрядчик. Как посчитать стоимость и количество лидов - читайте в  этой статье
  4. Не полагайтесь на то, что в агентстве работает ваш друг,  приятель, родственник босса. Выбирайте по компетенциям, а не по знакомству.