%d0%9c%d0%b0%d1%80 %d0%9d%d0%b0%d1%82%d0%be%d1%80%d0%b8%d0%bd%d0%b0 %d0%9b%d0%b5%d1%80%d0%b0

Валерия Наторина

13.04.2020

ic eye

860

Где деньги, Лебовски? Как посчитать стоимость привлечения лида с рекламы

Любая реклама — это инвестиция денег в привлечение клиентов, которые принесут намного больше денег. К сожалению, на практике это не всегда работает так — бывает, что траты на привлечение клиента превосходят прибыль с него.

Чтобы этого не происходило, нужно следить за стоимостью привлечения клиента и окупаемостью инвестиций (ROMI). И на основе этих данных оптимизировать кампании: те, что приносят меньше денег — отключать или перенастраивать, а те, что приносят больше денег — масштабировать. 
Возврат маркетинговых инвестиций можно оценивать, если есть сквозная аналитика
Возврат маркетинговых инвестиций можно оценивать, если есть сквозная аналитика

На деле это значит, что нужны данные о расходах на каждый рекламный канал (а то и объявление), а также данные о продажах с каждого клиента. Сопоставить все это позволяет сквозная аналитика. НО... 
  1. У компании может не быть данных для сопоставления. Это частая история в малом и среднем бизнесе — если нет CRM, в которой фиксируется каждый шаг работы с клиентом, сквозной аналитике здесь делать нечего.
  2. Во многих бизнесах с длинным циклом сделки (недвижимость, авто и т.д.) нет смысла считать эффективность до ROMI, так как от момента обращения до момента продажи происходит множество всяких процессов на стороне менеджеров. Они могут косячить и терять клиентов, но это не влияет на то, что маркетинг привлек качественный лид по хорошей цене. И даже если в продажах все пройдет нормально — сделка может совершиться месяцев через 6 после лида. А знание ROMI через 6 месяцев после клика не сильно поможет что-то оптимизировать, т.к. уже изменилась сезонность и ситуация на рынке.
  3. Сквозная аналитика требует больших денег и времени на внедрение, а сейчас у вас этих ресурсов нет. А даже если есть, к моменту, когда она у вас заработает на полную, надобности что-либо оптимизировать уже может и не быть. 
В этих случаях считать до ROMI вредно, достаточно считать эффективность трафика (в разрезе источников, кампаний, объявлений, ключевых слов) «до лида»: а именно до конверсии и до CPL (стоимости привлечения лида).

Кстати, работа по лидам — самая выигрышная стратегия, если вашу рекламу ведет подрядчик (агентство или фрилансер). Если перед покупкой с клиентом общается менеджер, требовать от маркетолога продаж некорректно — слишком многое зависит от отдела продаж. А вот лиды и их стоимость — полностью его ответственность.

Что считать? Почему обращение и лид — не одно и то же

Посмотрите на скриншот, все это — обращения с рекламы. Но не все из них лиды: 
Чтобы узнать стоимость лида, нужно фиксировать все обращения и проверять их
Чтобы узнать стоимость лида, нужно фиксировать все обращения и проверять их

Когда мы считаем количество обращений с рекламы, мы считаем в том числе и спам, и нецелевые обращения, и действующих клиентов, которые почему-то перешли по рекламе. Это неплохо, если нужно понять, работает ли реклама вообще. Но оптимизировать кампании на этих данных нельзя, к тому же, вы наверняка не хотите платить за абы какие обращения — нужны потенциальные новые клиенты.

Чтобы считать лиды, нужно фиксировать все обращения с рекламы, прослушивать/просматривать записи и классифицировать их. Это удобно делать с помощью сервисов Callibri — они собирают любые типы обращений с рекламы и даже могут их автоматически классифицировать. В итоге у вас будет такая же таблица, как на скриншоте выше. 

А что, если трекинга обращений нет? Звонки и сообщения с рекламы вы достоверно посчитать уже не сможете, лиды — тем более. Но вы можете выбрать какое-то целевое действие на сайте, максимально приближенное к лиду, и следить за ситуацией по нему. Например, в интернет-магазине это может быть действие «Положил в корзину». Или клик по кнопкам «Отправить заявку», «Написать», «Открыть номер» (если его скрывать под кнопку, вы сможете примерно прикинуть количество позвонивших). Достижения целей можно отправлять в системы веб-аналитики и следить за ними там. Не забудьте проставить UTM-метки в рекламных кампаниях.
Можно поставить отчет по лидам с помощью Я.Метрики
Можно поставить отчет по лидам с помощью Я.Метрики

Все это сделать можно, но сложно и не очень точно. А учитывая, что стоимость трекинга обращений для малого и среднего бизнеса — от 1 000 в месяц, еще и не нужно.

Формула CPL: считаем стоимость лида вручную

CRL (cost-per-lead; цену за лид) можно посчитать вручную:
Как рассчитать стоимость лида: формула CPL
Как рассчитать стоимость лида: формула CPL

Если вы оцениваете эффективность рекламы по целевым действиям на сайте — это ваш вариант.

Cоставьте таблицу с разбивкой по рекламным каналам, а в идеале — по рекламным кампаниям и объявлениям. Это можно сделать в обычном Excel. Проверьте расходы в кабинетах рекламных систем, а затем разделите их на количество лидов из конкретного канала.
CPL в маркетинге - это стоимость привлечения потенциального клиента
CPL в маркетинге - это стоимость привлечения потенциального клиента

В первый раз это очень трудоемко, но если в дальнейшем своевременно обновлять данные в таблице, подсчет стоимости лида много времени не займет. Также можно собирать такой отчет автоматически через Google Data Studio, если настроить выгрузку данных из рекламных систем и веб-аналитики.

В системах коллтрекинга такой отчет собирается автоматически без вашего вмешательства, так все становится намного проще.

Считаем стоимость лида с помощью Callibri

С помощью прямой интеграции Callibri самостоятельно собирает данные о расходах на рекламу в Яндекс и Google и сопоставляет их с конкретными обращениями:
Вы можете увидеть среднюю стоимость лида по каналам или детальную по объявлениям
Вы можете увидеть среднюю стоимость лида по каналам или детальную по объявлениям

Такой же отчет, как мы показывали выше в Excel, только автоматический. 

Что можно узнать из отчета?

Как использовать данные о CPL в оптимизации рекламы

С помощью собранных данных вы можете увеличивать количество обращений и снижать цену лида. 

У нас есть подробный алгоритм и советы, как оптимизировать рекламу с помощью данных трекинга в условиях кризиса — дефицита лидов и оттока клиентов.

Но если вкратце, то: 
  • неэффективные статические каналы (наружную рекламу, геосервисы, справочники и доски объявлений) можно просто отключить, если они приносят слишком мало лидов по очень высокой цене;
  • если конверсия онлайн-канала в лид высокая, но и лид слишком дорогой, можно оптимизировать: «поиграть» со ставками, временем показа, лимитами и другими настройками кампании;
  • если конверсия слишком низкая — попробуйте другую аудиторию, разные ставки и т.д.
  • обращайте внимание на модель атрибуции — канал, который на первый взгляд не работает, может быть эффективным, если посмотреть на него с другой стороны. 
Собирать данные точно и автоматически недорого и несложно, зато вы будете точно знать, с какой рекламы пишут и звонят лиды, и сколько денег вы на это тратите.
Попробовать Callibri с отчетом
Хотите узнать больше об инструментах интернет-маркетинга? Подпишитесь на рассылку Callibri. Отправляем полезные материалы по вторникам, форма подписки справа 👉🏻

Советуем прочитать кейсы с оптимизацией рекламы:

Поделиться: