Как продавать государству или что такое B2G-продажи — объясняем простыми словами
Продажи

Как продавать государству или что такое B2G-продажи — объясняем простыми словами

07 марта 2024 0 0 455
Компаниям приходится работать не только с прямыми клиентами или другими бизнесами — для некоторых покупателями становится государство. В этой статье вы узнаете, что такое модель продаж B2G и как продавать государственным учреждениям.

Что такое продажи B2G

Сегмент B2G — третья классическая модель взаимодействия бизнеса с заказчиком. Аббревиатура расшифровывается как business-to-government, дословно «бизнес для государства» — то есть когда компания оказывает услуги государству.

В направлении B2G в роли клиентов выступают:
  • Государственная и городская власть.
  • Правоохранительные органы: полиция, суды, армия.
  • Объекты здравоохранения: больницы, санатории, поликлиники, скорая помощь, травмпункты.
  • Образовательные учреждения: детские сады, школы, ВУЗы, училища.
  • Культурные организации: музеи, театры, концертные залы, филармонии.
  • Научные организации: исследовательские центры, академии, библиотеки.
Бизнес взаимодействует с государством через системы закупок, сделки происходят как на муниципальном, так и федеральном уровнях — компании могут поставлять продукцию, например, одной больнице или по всей стране.

МультиТрекинг

считает звонки, заявки и письма с рекламы,

показывает, с каких объявлений приходят клиенты,

помогает оптимизировать рекламу.

Схема работы в B2G:
  • У государственных организаций есть бюджет и потребности.
  • Они размещают тендер на специальных площадках — там сказано, что нужно, в каком формате и сколько за это готовы заплатить.
  • Компании участвуют в тендерах. Кто соответствует всем требованиям и предлагает лучшие условия (чаще всего речь о самом низком чеке) — побеждает и забирает контракт.
В B2G может работать любой бизнес, государство размещает заказы на разные услуги и продукцию. Например, вот тендеры на капитальный ремонт здания и поставку картриджей для принтеров.
Пример тендеров
Размер организации не имеет значения, как и продукт. Главное, чтобы вы соответствовали требованиям и были способны выполнить заказ.

Плюсы и минусы модели продаж B2G

В работе с государством есть очевидные выгоды, плюсы B2G:
  • Долгосрочный клиент — бизнес-отношения с государством редко ограничиваются одним днем. Чаще всего это контракт на месяцы, а то и годы.
  • Улучшение репутации — госконтракт показывает, что компания надежная и не исчезнет завтра с рынка.
  • Полезный кейс — опыт B2G показывает, что компания способна справляться с массовыми и трудными заказами, поэтому другие заказчики охотнее доверятся вам.
  • Шанс занять рынок — на тендер могут выйти даже новички, победа в нем поможет компании стартануть и работать в своей нише.
  • Большой сбыт — обычно государство работает с крупными заказами, полностью закрывая свои потребности с помощью одной компании.
Но за всё это придётся заплатить терпением и прохождением множества трудностей. Минусы B2G:
  • Бюрократия — документов и проверок будет много на всех этапах, даже когда вы закончили работать.
  • Много согласований — в B2G очень много ЛПР, не выйдет работать с одним человеком.
  • Длинный цикл продажи — государство изучает множество игроков, сравнивая и проверяя каждого, это может занять месяцы.
  • Тендеры — для участия надо пройти верификацию, заполнять анкеты, изучать законы и так далее. 
  • Конкуренция — часто в тендерах много закрепившихся крупных игроков, у которых уже налажены все процессы и есть опыт работы с государством.
  • Большая ответственность — нужно соблюдать законы, иметь на руках все бумаги, работать прозрачно и соблюдать сроки. Если заказчика не устроит результат — будете исправлять за свой счёт.
  • Огромные риски — сумма всего вышеперечисленного. Вы потратите много времени без гарантии, что заработаете. А после будете ждать выплаты, которые могут задержаться из-за бюрократии. Не каждая компания в состоянии тратить столько ресурсов на работу в сегменте B2G.

Как начать работать в B2G

Вам надо зарегистрироваться в «Единой информационной системе в сфере закупок»
  • Получите электронную подпись руководителя компании.
  • Пройдите верификацию — для этого надо подать документы, которые подтвердят деятельность компании. В перечень входят Устав, выписка из ФНС, протокол о назначении руководителя и другие бумаги, которые меняются в зависимости от формы работы компании.
Когда пройдёте все этапы — компания сможет принять участие в тендерах. Для удобства, например, можете искать их в виджете соцсети Tenchat, там работает агрегатор 10 торговых площадок.
Тенчат
Больше рассказали в обзоре Тенчат.Для участия в аукционе компания должна внести залог, это 2-5% от цены контракта. Вы получите залог обратно вне зависимости от того, выиграете тендер или нет. 

Важно: после подачи заявки вы не сможете изменить свою ставку на тендер, поэтому заранее рассчитайте, потянете ли работу за выставленную сумму в случае выигрыша.

МультиЧат

собирает в одном окне обращения с сайта, из соцсетей и мессенджеров,

убеждает посетителей сайта связаться с менеджером,

отвечает на вопросы клиентов и доводит их до заявки.

Вместо заключения. Как не прогореть с B2G: советы

  • Наймите эксперта или отдайте на аутсорс работу с документами, если нет внутреннего ресурса. 
  • Прогнозируйте реальные шансы того, получится ли у вас работать в модели B2G для каждого контракта: учитывайте длительное время на бюрократию и возможные проверки.
  • Выбирайте для начала небольшие тендеры, чтобы избежать конкуренции и наработать опыт. 
  • Учитывайте формат общения в государственной сфере: постоянно напоминайте о себе — звоните и пишите e-mail заказчику. 
  • Ищите тендеры, где больше персональной коммуникации с заказчиком. Работать будет проще + наладите прямой контакт, что будет полезно в будущем.
  • Не берите заказы, которые не сможете исполнить. Если компания не подходит по требованиям или вы будете работать на износ — лучше откажитесь, пока не закончился приём участников аукциона. Иначе рискуете сорвать контракт и испортить себе репутацию.
  • Работайте прозрачно — заказчик запомнит качественную, своевременную отчетность и ответственный подход к документам, это поможет в будущем получать новые заказы.
  • Комбинируйте направления B2G/B2C/B2B, чтобы получить больше заказов и не зависеть от государственных клиентов.
У Callibri есть телеграм-канал — присоединяйтесь, чтобы не пропустить свежие кейсы, материалы блога и обновления сервисов.

Поделиться:

Комментарии

Советуем прочитать:

Продажи
Как повысить продажи, увеличив конверсию в 3 раза. Опыт Callibri в кризис
7 11.08.2022
Лидогенерация
Зачем нужна сегментация клиентов и как запустить этот процесс в компании
1 01.03.2024
Как написать продающий текст для презентации? Обзор книги «Слово на слайде»
30 05.03.2024