Компаниям приходится работать не только с прямыми клиентами или другими бизнесами — для некоторых покупателями становится государство. В этой статье вы узнаете, что такое модель продаж B2G и как продавать государственным учреждениям. Это полезно, чтобы улучшить показатели лид-менеджмента в этой трудной сфере.
Что такое продажи B2G
Сегмент B2G — третья классическая модель взаимодействия бизнеса с заказчиком. Аббревиатура расшифровывается как business-to-government, дословно «бизнес для государства» — то есть когда компания оказывает услуги государству.
В направлении B2G в роли клиентов выступают:
Государственная и городская власть.
Правоохранительные органы: полиция, суды, армия.
Объекты здравоохранения: больницы, санатории, поликлиники, скорая помощь, травмпункты.
Образовательные учреждения: детские сады, школы, ВУЗы, училища.
Научные организации: исследовательские центры, академии, библиотеки.
Бизнес взаимодействует с государством через системы закупок, сделки происходят как на муниципальном, так и федеральном уровнях — компании могут поставлять продукцию, например, одной больнице или по всей стране.
У государственных организаций есть бюджет и потребности.
Они размещают тендер на специальных площадках — там сказано, что нужно, в каком формате и сколько за это готовы заплатить.
Компании участвуют в тендерах. Кто соответствует всем требованиям и предлагает лучшие условия (чаще всего речь о самом низком чеке) — побеждает и забирает контракт.
В B2G может работать любой бизнес, государство размещает заказы на разные услуги и продукцию. Например, вот тендеры на капитальный ремонт здания и поставку картриджей для принтеров. Размер организации не имеет значения, как и продукт. Главное, чтобы вы соответствовали требованиям и были способны выполнить заказ.
В работе с государством есть очевидные выгоды, плюсы B2G:
Долгосрочный клиент — бизнес-отношения с государством редко ограничиваются одним днем. Чаще всего это контракт на месяцы, а то и годы.
Улучшение репутации — госконтракт показывает, что компания надежная и не исчезнет завтра с рынка.
Полезный кейс — опыт B2G показывает, что компания способна справляться с массовыми и трудными заказами, поэтому другие заказчики охотнее доверятся вам.
Шанс занять рынок — на тендер могут выйти даже новички, победа в нем поможет компании стартануть и работать в своей нише.
Большой сбыт — обычно государство работает с крупными заказами, полностью закрывая свои потребности с помощью одной компании.
Но за всё это придётся заплатить терпением и прохождением множества трудностей. Минусы B2G:
Бюрократия — документов и проверок будет много на всех этапах, даже когда вы закончили работать.
Много согласований — в B2G очень много ЛПР, не выйдет работать с одним человеком.
Длинный цикл продажи — государство изучает множество игроков, сравнивая и проверяя каждого, это может занять месяцы.
Тендеры — для участия надо пройти верификацию, заполнять анкеты, изучать законы и так далее.
Конкуренция — часто в тендерах много закрепившихся крупных игроков, у которых уже налажены все процессы и есть опыт работы с государством.
Большая ответственность — нужно соблюдать законы, иметь на руках все бумаги, работать прозрачно и соблюдать сроки. Если заказчика не устроит результат — будете исправлять за свой счёт.
Огромные риски — сумма всего вышеперечисленного. Вы потратите много времени без гарантии, что заработаете. А после будете ждать выплаты, которые могут задержаться из-за бюрократии. Не каждая компания в состоянии тратить столько ресурсов на работу в сегменте B2G.
Получите электронную подпись руководителя компании.
Пройдите верификацию — для этого надо подать документы, которые подтвердят деятельность компании. В перечень входят Устав, выписка из ФНС, протокол о назначении руководителя и другие бумаги, которые меняются в зависимости от формы работы компании.
Когда пройдёте все этапы — компания сможет принять участие в тендерах. Для удобства, например, можете искать их в виджете соцсети Tenchat, там работает агрегатор 10 торговых площадок.Больше рассказали в обзоре Тенчат.
Для участия в аукционе компания должна внести залог, это 2-5% от цены контракта. Вы получите залог обратно вне зависимости от того, выиграете тендер или нет.
Важно: после подачи заявки вы не сможете изменить свою ставку на тендер, поэтому заранее рассчитайте, потянете ли работу за выставленную сумму в случае выигрыша.
МультиЧат
собирает в одном окне обращения с сайта, из соцсетей и мессенджеров,
убеждает посетителей сайта связаться с менеджером,
отвечает на вопросы клиентов и доводит их до заявки.
Наймите эксперта или отдайте на аутсорс работу с документами, если нет внутреннего ресурса.
Прогнозируйте реальные шансы того, получится ли у вас работать в модели B2G для каждого контракта: учитывайте длительное время на бюрократию и возможные проверки.
Выбирайте для начала небольшие тендеры, чтобы избежать конкуренции и наработать опыт.
Учитывайте формат общения в государственной сфере: постоянно напоминайте о себе — звоните и пишите e-mail заказчику.
Ищите тендеры, где больше персональной коммуникации с заказчиком. Работать будет проще + наладите прямой контакт, что будет полезно в будущем.
Не берите заказы, которые не сможете исполнить. Если компания не подходит по требованиям или вы будете работать на износ — лучше откажитесь, пока не закончился приём участников аукциона. Иначе рискуете сорвать контракт и испортить себе репутацию.
Работайте прозрачно — заказчик запомнит качественную, своевременную отчетность и ответственный подход к документам, это поможет в будущем получать новые заказы.
Комбинируйте направления B2G/B2C/B2B, чтобы получить больше заказов и не зависеть от государственных клиентов.
У Callibri есть телеграм-канал — присоединяйтесь, чтобы не пропустить свежие кейсы, материалы блога и обновления сервисов.
Комментарии