Генерация → Прогрев → Продажи. Что такое лид-менеджмент и зачем он вам нужен
Лидогенерация

Генерация → Прогрев → Продажи. Что такое лид-менеджмент и зачем он вам нужен

07 февраля 2024 4 0 433
Callibri – платформа лид-менеджмента. Наша миссия — сделать поиск клиентов в интернете доступным для любой компании. Для этого бизнесу нужна налаженная система лид-менеджмента, благодаря которой компания сможет привлечь и прогреть лиды, а потом довести их до продажи. 

В идеале этот процесс нужно максимально автоматизировать, чтобы люди подключались в самые трудные моменты, а в остальное время выполняли другие задачи.

Что такое лид-менеджмент

Давайте еще раз проговорим, что такое лид.
Лид — это потенциальный клиент, который заинтересовался в товаре или услуге компании и оставил свои настоящие контактные данные.
Как отличить лид от не лида:
Как найти лид

Соответственно, определение лид-менеджмента:
Это система управления лидами с целью повысить конверсию каждого этапа воронки.
Мы в Callibri хотим развить классическое понимание лид-менеджмента, предоставить экспертизу и сервисы, с которыми каждая компания сможет автоматизировать работу с лидами и сделать это наилучшим образом. 

Лид-менеджмент состоит из трех этапов, разберём каждый.

Генерация лидов

Первый этап лид-менеджмента — привлечение лидов в компанию, он же лидогенерация. Здесь бизнес использует органические и рекламные каналы, чтобы получить как можно больше контактов заинтересованных пользователей на верхнем уровне воронки.

Откуда бизнес берет лиды:
  • Контекстная реклама — пользователь видит рекламные объявления в поисковой выдаче, когда вводит запросы, или посещает разные сайты. 
  • Поисковая оптимизация — SEO-оптимизация нужна, чтобы ваш сайт появился в поисковой выдаче среди первых результатов и привлек внимание пользователя.
  • Таргетированная реклама — люди видят в соцсетях рекламные объявления, которые настроены так, чтобы соответствовать интересам и другим характеристикам.
  • Контент-маркетинг — статьи в собственном блоге и на сторонних площадках, которые решают проблемы пользователей и параллельно рассказывают о продуктах.
  • Рассылки — e-mail, СМС, мессенджеры и прочие виды массовых сообщений как по собственной базе, так и другим.
  • Лид-магниты — бесплатный контент, который сразу решает какую-то простую проблему клиента в обмен на его контакты.
Любая активность компании в том или ином виде работает на лидогенерацию: выступления на ивентах, SMM, обучающие курсы, спецпроекты, офлайн-реклама и так далее.Это непрерывный процесс, который нужен, чтобы поддерживать интерес людей к продукту компании и привлекать новых клиентов. 

Какие инструменты Callibri помогут в лидогенерации:
  • Таргетированные СМС-рассылки — инструмент, который не требует собственной базы. Отправляйте сообщения людям, которые согласились получать рекламу, и выходите на новую аудиторию, в том числе конкурентов.
  • Яндекс Бизнес — помогает запустить рекламу в Поиске, Картах, Дзене, на сайтах партнёров Яндекса — Avito, Mail.ru и других. Система сама будет распределять бюджет, чтобы добиться лучших результатов.
  • Чат на сайте — инструмент позволяет консультировать клиентов, пока те изучают сайт + возможность работать с людьми, которым не нравится звонить.
  • Чат-бот — автоматизирует работу онлайн-консультанта, вы можете собирать заявки клиентов круглые сутки, в том числе в выходные и по праздникам.
  • Агрегатор мессенджеров — позволяет объединить соцсети и мессенджеры в одном окне и держать контакт с клиентами в удобном для них канале.
  • Обратный звонок — способ связи, который позволяет клиентам заказать звонок от компании в нужное время.
  • Формы для заявок — круглые сутки собирает заявки от клиентов.

МультиЧат

собирает в одном окне обращения с сайта, из соцсетей и мессенджеров,

убеждает посетителей сайта связаться с менеджером,

отвечает на вопросы клиентов и доводит их до заявки.

Прогрев лидов

Второй этап лид-менеджмента — прогрев лидов. В этот момент компания снимает возражения, больше рассказывает о продукте и о том, как он способен решить проблему клиента. 

Бизнес привлекает три вида лидов с разной степенью заинтересованности:
  • Холодные лиды — много барьеров и сомнений, у этих людей нет четко сформулированной потребности, но есть интерес к продукту.
  • Теплые лиды — потребность в продукте есть, о вас знают, но пока не покупают. Необходимо преодолеть барьеры, которые не дают купить.
  • Горячие лиды — человек готов купить у вас прямо сейчас.
Виды лидов
Цель прогрева  — получить как можно больше горячих лидов и превратить в них холодные и теплые.

Чтобы процесс шел быстрее, компании внедряют особые механики работы с лидами, например:
  • Лид-скоринг — приоритезация заявок, компании выделяют в общем массиве лидов те, кто наиболее близок к покупке. Работая с этими заявками, компания быстрее получит продажи.
  • Лид-трекинг — аналитика позиции лида внутри воронки продаж, чтобы определить, кто и что должен сделать, чтобы приблизить покупку. Это улучшает коммуникацию и прозрачно распределяет ответственность между маркетингом и продажами. 
В конечном счёте это помогает сотрудникам отдавать приоритет тем людям, кто с большей вероятностью станет клиентами компании.
Диалог с Ведьмаком
Общение с каждым Ведьмаком не повысит финансовые показатели компании.

Для прогрева используют:
  • Контент — статьи, посты в соцсетях, видео, вебинары, подкасты и всё, что сможет в доступной форме рассказать людям о продукте том, как он решает проблемы клиентов.
  • Консультации — общение с клиентами по телефону или в переписке. Специалист способен экспертно рассказать о продукте, указать на то, что клиент упускает и подсветить нужную информацию, которая снимет барьеры к покупке.
  • Воронки — объединяют контент, консультации, лид-магниты и прочие инструменты в последовательную схему, которая работает по заданному сценарию. В мессенджерах можно настроить и автоворонки.
  • Пиар — положительный образ компании в инфополе повышает доверие людей, из-за чего им проще принять решение о покупке. Но будьте осторожны, если захотите использовать черный пиар, это опасная практика.
Сюда же попадают и лид-магниты: чем более экспертный и полезный материал вы заложите, тем быстрее человек захочет вам заплатить. То же самое можно сказать о SMM и любых других активностях, которые нужны, чтобы удержать внимание пользователя, например, ретаргетинг.
Какие инструменты Callibri помогут в прогреве лидов:
  • Таргетированные СМС-рассылки с пикселем на сайте — рассказывайте в рассылках о ваших акциях и обновлениях, чтобы оставаться в инфополе заинтересованных людей. Пиксель поможет выделить из аудитории сайта людей, которые открыли ссылку в СМС ине совершили целевое действие, чтобы вы могли настроить на них ретаргет.
  • Чат-бот — автоматизирует ответы на рутинные вопросы клиентов. Заложите в сценарий информацию, которая снимает барьеры, чтобы бот делал это за вас.
  • Саджесты — кнопки с готовыми ответами в чате ведут клиента по сценарию и помогают ему сформировать представление об услугах компании. 
  • Квизы — небольшой текст-викторина в игровой форме расскажет о вас, параллельно узнает предпочтения клиента, сделает наилучшее предложение и получит контакты.
  • Агрегатор сообщений — клиентам удобнее общаться в любимых мессенджерах, а бизнесу приятнее иметь более тесный контакт и отвечать всем из одного интерфейса.

Ловцы лидов

убеждают посетителей сайта связаться с менеджером,

останавливают тех, кто собирается покинуть сайт,

прогревают потенциальных клиентов до заявки.

Продажи

Третий этап лид-менеджмента — продажи. Здесь мы берём заинтересованных людей и превращаем их в платящих клиентов.

Это единственный этап, где требуется максимальное участие специалиста. Несколько механик продаж: 
  • Продажа с экспертной позиции — специалист использует статус компании и собственную экспертность в продукте, чтобы закрыть последние барьеры к покупке.
  • Презентация — специальный материал, который рассказывает клиентам о достоинствах продукта. Индивидуальные презентации готовят с прицелом на конкретные проблемы и задачи клиентов.
  • Реклама — контекстная, таргетированная, ретаргетинг, который возвращает заинтересованных людей на сайт.
  • Тестовые периоды — возможность бесплатно изучить возможности продукта помогает клиентам конкретно узнать, что их ждет после покупки.
  • Использование трипваеров — продажа части или специального продукта по максимально низкой цене, чтобы мотивировать людей к импульсивной покупке и играть на страхе упущенной выгоды. 
Здесь играют роль все предыдущие инструменты — от воронок до лид-магнитов и любого контента. Каждый элемент может стать ключевым в решении клиента.Какие инструменты помогут с продажами:
  • Таргетированные СМС-рассылки — получите выход на 46 миллионов абонентов из теплой базы оператора связи и сможете отправлять сообщения по аудитории конкурентов.
  • Чат на сайте — инструмент онлайн-коммуникации и продаж. Мы подготовили бесплатный курс по продажам в чате, чтобы вам было легче привлечь новых клиентов.
  • Поп-ап окна — удерживают пользователя на сайте и предлагают консультацию специалиста.
  • Чат-бот — инструмент проконсультирует клиента и передаст информацию операторам, чтобы те подключились и закрыли продажу.

Чат-бот для сайта

консультирует клиентов по заданным веткам диалога,

собирает заявки и переводит на оператора,

обслуживает клиентов по ночам, выходным и праздникам.

Регулярный процесс: аналитика

Вы уже заметили, что некоторые инструменты и механики переходят из этапа в этап. Но мы специально опустили то, что проходит сквозной линией через весь лид-менеджмент — аналитика.

Аналитика помогает принимать верные решения на каждом этапе:
  • Генерация лидов — аналитика покажет, какие каналы выбрать для продвижения, и поможет скорректировать объявления и распределять бюджет, чтобы тратить ресурсы только на то, что приводит лиды.
  • Прогрев лидов — изучайте эффект каждого действия, чтобы понять, какое из них приносит наилучший результат. Как смотрят видео, лайкают посты, читают статьи, скачивают лид-магниты и так далее. 
  • Продажи — с помощью аналитики можно эффективно планировать рекламные кампании и находить то, что играет ключевую роль в принятии решения о покупке.
Всё это можно делать вручную, но одна из ключевых идей лид-менеджмента Callibri — создать систему, которая даст больше лидов и продаж с минимальным участием человека.

Поэтому лучше использовать инструменты, которые соберут актуальные данные за вас:
  • Коллтрекинг — инструмент покажет источники звонков и соберет данные клиентов для дальнейшей работы. Вы сможете понять, какой канал, объявление и ключевое слово привели клиента к вам.
  • Сквозная аналитики — объединяет в один отчет данные рекламных каналов, сайта, CRM-систем и других источников с акцентом на реальные продажи. Это поможет узнать, что сыграло решающую роль в продаже. 
Все отчеты обновляются автоматически, можно подключить интеграции с вашей CRM, чтобы сервис самостоятельно передавал данные. Фильтры помогут быстро найти нужную информацию, а отчеты можно выгружать для дальнейшей работы.

Человеку останется только изучить данные и принять верное решение на основе цифр.

Коллтрекинг

считает звонки с онлайн и офлайн рекламы,

показывает, с каких объявлений приходят клиенты,

помогает оптимизировать рекламу.

Заключение

Лид-менеджмент — непрерывный последовательный процесс, где механики и инструменты плавно переходят друг в друга. 

Современная компания должна выстроить систему лид-менеджмента, которая сможет автоматизировать как можно больше рутинных задач, чтобы люди занимались наиболее сложными и стратегическими вопросами.

На каждом этапе лид-менеджмента есть задачи, которые можно без особых навыков и больших вложений автоматизировать: 
  • Чат-бот сам ответит на все вопросы в любое время суток, соберет заявки и вызовет оператора, если требуется его участие.
  • Таргетированные СМС-рассылки с шаблонами текстов помогут выйти на новую аудиторию без траты ресурсов и сил на аукционы контекстной рекламы, сбор собственной базы и написание сообщений.
  • Обратный звонок поможет не терять клиентов, которым неудобно говорить прямо сейчас.
  • Квизы сами расскажут о вашем продукте и узнают реальные предпочтения клиентов в обмен на их контакты.
  • Саджесты помогут упростить путь клиента к ключевому действию — его буквально проведут за руку.
  • Инструменты аналитики сами соберут все необходимые данные, которые нужны, чтобы принимать верные решения.
Все эти и другие инструменты нужно настроить один раз, дальше они будут работать за вас. С консультацией специалистов даже эта задача упрощается до справимся за полчаса-час. 

В этом суть лид-менеджмента — сделать так, чтобы связка Генерация → Прогрев → Продажи была максимально автоматизирована и доступна каждому бизнесу.
У Callibri есть телеграм-канал — присоединяйтесь, чтобы не пропустить свежие кейсы, материалы блога и обновления сервисов.

Поделиться:

Комментарии

Советуем прочитать:

При каком рекламном бюджете стоит подключать коллтрекинг? Нет, не «при любом»
16 02.02.2024
Как сделать рассылку в Телеграм. Инструменты, примеры и инструкции
0 25.01.2024
Агентствам
Маркировка рекламы в интернете. Первые штрафы и что известно в 2024 году?
1 31.01.2024