Квартира — дорогостоящая покупка. Большие деньги кому попало доверять не хочется, поэтому репутация агентства — один из самых важных факторов принятия решения о сотрудничестве. Соцсети — незаменимый инструмент в этой тематике: с их помощью можно показать экспертность, сформировать лояльную аудиторию и просто показать, что у вас есть жизнь. Агентству недвижимости это сделать даже проще, чем застройщику, за счет доп.услуг. Но что происходит в реальности?
В июле 2019 мы в компании «СайтАктив» исследовали активность агентств недвижимости ВКонтакте. В сентябре цифры могли измениться, но пропорции остались прежними.
По запросу «агентство недвижимости» ВКонтакте нашлось 8374 сообщества.
Если отфильтровать их по незабаненным, наличию аватара и количеству участников от 100, их количество сократится на 5761 — остается 2613 сообществ. Если выбрать только те, что опубликовали хотя бы один пост за последний месяц, останется 1092 сообщества.
Посмотрим, сколько из них ведет рекламную активность, то есть запускает промопосты:
С начала 2019 года по середину июня — 195 сообществ (17,8%).
За месяц (с мая по июнь) — 128 сообществ (11,7%).
То есть всего 195 агентств недвижимости активно пользуются возможностями ВКонтакте. Если разбить по регионам — конкуренции почти нет. Это значит, что вы можете привлекать клиентов в свое агентство без больших финансовых и трудозатрат. Вам понадобятся:
полезный контент (не только описания объектов и скидки, но и новости отрасли, тенденции, отзывы, чек-листы),
промопосты,
5 лайфхаков, которые мы выделили на основе своего опыта продвижения агентств недвижимости ВКонтакте. Каждый из них вы можете использовать для поиска инсайтов и собственной рекламы.
Конкуренты уже тратят свой рекламный бюджет на поиск аудитории, ее удержание, разработку и т.д. Парсеры, такие как TargetHunter или «Церебро Таргет», позволяют «увести» чужую аудиторию:
Собрать пользователей, недавно вступивших в сообщества конкурентов, и показать им рекламу. Недавно вступившие пользователи — это самые горячие клиенты. Помимо недавно вступивших можно собрать и всех подписчиков. Учитывая длинный срок принятия решения о покупке, лишним не будет.
Собрать пользователей, проявляющих активность в сообществах конкурентов (ставят лайки, комментируют, репостят), и также показывать им рекламу.
Можно собрать ссылки на профили активных пользователей и написать им в личные сообщения от лица представителя компании с каким-то предложением. А если в профиле указан номер телефона, можно собрать базу для дальнейшего прозвона.
Лайфхак №2 — узнаем интересы и целевые сообщества аудитории
Насколько хорошо вы знаете свою целевую аудиторию? ВКонтакте позволяет построить портрет ЦА очень подробно. С помощью парсеров можно изучить соцсети конкурентов, списки друзей риелторов (они добавляют в друзья своих клиентов) и узнать об аудитории:
пол и возраст,
семейное положение,
образование,
сообщества, в которых обитают,
какие посты лайкают и репостят,
где живут (город),
чем увлекаются/интересуются,
какие пишут посты.
Например, мы узнали, что женщины (57,69%) больше интересуются покупкой недвижимости, чем мужчины (42,22%). А самый многочисленный возрастной диапазон подписчиков — от 30 до 34 лет (11,42%).
Мы анализировали аудиторию 2613 сообществ, отфильтрованных в начале статьи, и дополнительно исключили из нее всех ботов
Параметров для изучения довольно много, это помогает максимально персонализировать ваши объявления и посты. Например, если аудитория интересуется футболом и проживает в Санкт-Петербурге, можно провести розыгрыш билетов на ближайший матч ФК «Зенит». Если любит читать — провести розыгрыш сертификата в книжный магазин.
Пример частичного анализа интересов аудитории агентств недвижимости
Например, так можно выявить пользователей, которые хотят переехать из своего города в другой. Вот что из этого получается:
Лайфхак №3 — изучаем поведение конкурентов
Аналогично можно проанализировать различные активности конкурентов. Изучать это вручную сложно и не репрезентативно, поэтому снова беремся за парсеры. Они позволяют узнать:
как конкуренты оформляют свои сообщества,
что и как публикуют (посты, статьи, время публикации),
как аудитория откликается на посты (кол-во лайков, репостов, комментариев),
какие проводят конкурсы,
как общаются с клиентами в комментариях,
какие отзывы пишут клиенты,
какие вопросы задают клиенты,
какую рекламу (промопосты) показывают конкуренты.
На основе этих данных можно построить подробную картину конкурентов, взять от них самое лучшее и применить это у себя.
Так мы нашли пост, который хорошо вовлек аудиторию (судя по количеству лайков и репостов): Это говорит о том, что полезные публикации без прямой продажи правда стоит публиковать. Например, их можно использовать в качестве лид-магнита (сбор контактов пользователей в обмен на какую-либо полезность), или в качестве подогрева аудитории к последующему совершению целевого действия (заявки на покупку квартиры).
Лайфхак №4 — оформляем и автоматизируем сообщество
Дизайн сообщества ВКонтакте прямо влияет на то, как в него вступают пользователи. В оформлении есть свои особенности:
В мобильной версии обложка сообщества обрезается по бокам. Поэтому всю важную информацию следует поместить в центр изображения, не заходя за «красные зоны». В обложке как минимум должны присутствовать: контактный номер, УТП и логотип.
Все внешние ссылки необходимо разметить UTM-метками. Это позволит увидеть и проанализировать пользователей, которые переходят из сообщества на сайт. Статистику можно увидеть через Яндекс.Метрику или Google Analytics (не забудьте проверить, что на сайте установлены счетчики этих систем).
Виджеты сообщества позволяют расширить его функционал. Вам понадобятся: «Анкеты» — позволяет собирать заявки внутри соцсети; «Отзывы», чтобы вывести отзывы ваших клиентов из раздела «Обсуждения» на главную страницу сообщества; Senler для организации рассылок от имени сообщества в личные сообщения подписчиков — удобно оповещать об акциях или повышении цен.
Крупные агентства могут автоматизировать сообщество, настроив чат-ботов — это позволит разгрузить менеджеров. Их можно включать и отключать в зависимости от загрузки или графика работы менеджеров. Но это сложный путь — таких чат-ботов нужно разрабатывать через агентство.
Сообщество оформили, аудиторию позвали. Следующий шаг — не просто удержать ее, а выделиться среди конкурентов. Ведь если пользователь находится в поиске квартиры, он наверняка подписан и на другие агентства, и на застройщиков. Грамотно продуманный и выстроенный контент — залог подогрева клиента до сотрудничества именно с вами.
Контент должен быть релевантным не только аудитории, но и вашим задачам. Поэтому прежде, чем что-то публиковать, задайте себе вопросы:
Для кого публикуем?
Чего ждем от этого поста?
Какие хотим закрыть потребности, страхи, боли?
Что хотим получить через неделю, месяц, квартал?
Если что-то не бьется или формулируется с трудом, скорее всего, пост не нужен ни вам, ни вашей аудитории.
О чем рассказывать?
У вас уже есть информация о том, как ведут себя конкуренты (мы собирали ее в лайфхаке №3). Внедрите их лучшие практики, а затем подумайте — что может отличать вас от них? Например, если большинство публикует посты от имени компании, сделайте наоборот — сформируйте личный бренд сотрудника. В качестве представителя может быть руководитель агентства или самый опытный специалист, который будет рассказывать пользователям про компанию, о трендах рынка недвижимости, приглашать поучаствовать в конкурсе, рассказывать о строящихся жилищных комплексах и публиковать другие полезные аудитории посты.
Только 195 сообществ запускали таргетированную рекламу хотя бы раз с начала 2019 года. Учитывая общее количество активных сообществ ВКонтакте, этот показатель довольно небольшой, а значит конкуренция мала.
Среди подписчиков таких сообществ женщин больше (57,69%), чем мужчин (42,22%).
Изучать сообщества и аудиторию конкурентов лучше через парсеры — они быстро обрабатывают большой объем данных и могут изучить закрытые для общего просмотра посты (общий список промопостов вы просто так в ВК не увидите).
Используйте наработки конкурентов — следите, что они публикуют, как на это реагирует аудитория. Применяйте лучшие практики у себя, избегайте худших. Например, полезные посты вызывают больший отклик, чем просто список доступных объектов.
Одна из отличительных особенностей продвижения в соцсетях — работа с аудиторией. Речь идет об утеплении подписчиков благодаря публикации значимого для них контента. Расскажите, чем один ЖК отличается от другого: развитой инфраструктурой, экологией, стоимостью. Не помешает рассказать, почему стоит сотрудничать именно с вашей компанией: скидки, помощь клиентам по каждому вопросу, бонус при покупке и т.д.
Пользуйтесь промопостами, чтобы быстрее привлечь аудиторию.
Комментарии