%d0%a8%d0%ba%d0%b8%d1%80%d1%8f %d0%98%d0%b2%d0%b0%d0%bd 1

Иван Шкиря

16.10.2018

ic eye

2004

Как быстро собирать контакты клиентов и использовать их в рекламе

Если у вас есть контакты существующих или потенциальных клиентов, вы можете делать удивительные вещи. Например, показывать им особенные рекламные предложения, стимулирующие завершить покупку или купить еще один продукт. И при этом не показывать им объявления, рассчитанные на «незнакомцев». Это возможность настроить очень узкий таргетинг на тех, кто уже обратился к вам, а не просто зашел на сайт и понажимал кнопки. Сценариев много, результат один — экономия рекламного бюджета и увеличение конверсии. 

Чтобы эти удивительные вещи можно было воплотить в жизнь, вам нужно загрузить собственную аудиторию (контактные данные людей, которые в нее входят) в рекламный кабинет нужной площадки.

Вот как это работает:
  1. Вы собираете аудиторию (email и/или номера телефонов).
  2. Создаете специальный файл в определенном формате, который сможет переварить рекламная система. 
  3. Загружаете файл в рекламный кабинет с поддержкой такой возможности. Она есть в Яндекс.Аудиториях, Google Ads, Facebook, VK и MyTarget.
  4. Внутри рекламной площадки работаете с загруженной аудиторией по нужному сценарию:
    • создаете похожие (look-a-like) аудитории;
    • минусуете аудиторию из рекламных кампаний;
    • создаете отдельные рекламные кампании, нацеленные именно на эту аудиторию.
  5. Делитесь аудиториями.
В этой статье вы узнаете: 
  • как справиться с пунктами 1-3; 
  • несколько простых, но действенных сценариев работы с аудиторией; 
  • с кем можно делиться аудиторией и зачем.

1. Сбор аудитории

Если вы не поленились и настроили автоматический сбор контактов со всех источников в одну таблицу — вы молодец, аудитория почти готова к работе. Но давайте рассмотрим вариант, при котором контактные данные клиентов и заинтересованных посетителей сайта собираются в разных местах или не собираются вообще. 

Чтобы загрузить свою аудиторию в рекламную площадку, вам понадобится минимум тысяча уникальных контактов

Что значит уникальных? Допустим, в течение месяца клиент связывался с вами трижды: позвонил, отправил письмо на почту, написал в чат. Каждый раз вы фиксировали его обращение заново. Получается, что обращений три, а клиент-то всего один. Значит у вас один уникальный контакт. А нужна тысяча. Где взять?

Настройте формы сбора контактов

Человек, который готов оставить вам свой email или номер телефона, уже заинтересован в вашем продукте, и с этим можно работать.

Чем больше способов связаться с вами, тем больше уникальных контактов вы можете собрать, и тем быстрее наберется заветная тысяча. Настройте формы заявок на сайте, в соцсетях, пользуйтесь обратным звонком, предложите подписаться на рассылку (акционную или информационную), сохраняйте все номера звонивших, адреса электронных почт и т.д.
Создайте как можно больше форм сбора контактов на сайте
Создайте как можно больше форм сбора контактов на сайте

Собирайте в одном месте

Каналов связи может быть больше десятка. Важно фиксировать все контактные данные, полученные из них, в одном месте. Помните, что в финале у вас должен получиться единый файл с данными. 

Где можно собирать данные:
  • вручную в Excel, но это съест большую часть рабочего времени и недолговечно (человеческий фактор и случайный delete никто не отменял);
  • в CRM. Для этого нужно:
    • настроить передачу всех обращений в CRM (из коллтрекинга, обратного звонка, заявок с сайта, leads из соцсетей, формы подписки на рассылку и многим другим);
    • синхронизировать их между собой, чтобы убрать дубликаты (те самые, когда обращений три, а клиент один).

      Из минусов: в CRM лучше хранить только контакты людей, которые находятся в воронке, а не все подряд.
  • в Едином журнале лидов Callibri: сюда передаются данные обо всех типах и классах обращений. Тех, кто в воронке, можно хранить отдельно в мини-CRM.
    В журнале лидов Callibri вы можете выгрузить файл для любой рекламной системы
    В журнале лидов Callibri вы можете выгрузить файл для любой рекламной системы

2. Файл загрузки

Тут начинаются сложности. Каждая рекламная сеть предъявляет свои требования к формату загружаемого файла и минимальному количеству записей, с которым можно работать.
Список целевых аудиторий для ретаргетинга должен содержать минимум 1000 контактов
Список целевых аудиторий для ретаргетинга должен содержать минимум 1000 контактов
У каждой площадки также есть свои требования к формату данных внутри файла. Представьте, сколько времени займет подстроить контакты под требования каждой площадки и преобразовать их в нужный формат? 

На первый взгляд кажется, что сети сделали все, чтобы этой функцией никто не пользовался. Мы и сами с этим сталкиваемся, когда настраиваем свои рекламные кампании. Поэтому в ЕЖЛ Callibri можно отфильтровать нужную аудиторию и получить файл сразу для нужной рекламной системы. В течение 5-30 минут ссылка на файл придет на вашу почту, останется только скачать его и загрузить в нужный рекламный кабинет.

3. Загрузка файла аудитории

Это самое простое, вот ссылки:
  1. Yandex
    Главная страница аудиторий → Создать сегмент → Данные CRM. 
  2. Google Ads
    Если у вас еще нет кабинета, то его нужно создать, а затем: Ваш аккаунт → Инструменты → Менеджер аудиторий → Кнопку «+» → Выбрать «список клиентов».
  3. MyTarget.
    Если у вас еще нет кабинета, то его нужно создать, а затем: Ваш аккаунт → Вкладка аудитории → Списки пользователей.
  4. VK.
  5. Facebook.

4. Сценарии использования

Их очень много, все они зависят от цели, которую вы ставите перед рекламной кампанией. Но есть несколько ключевых вариантов.  

Создать похожую аудиторию (Look-a-like)

Какой сегмент использовать: обращения продуктивных классов (лид, клиент).
Как работает: когда вы загрузите сегмент в рекламный кабинет, система найдет похожую аудиторию из числа своих пользователей. Причем степень схожести можно регулировать. 

С помощью этого сценария вы найдете людей, которые максимально похожи на ваших клиентов. Скорее всего, у них те же потребности и тот же подход к принятию решения о покупке, что у людей, которые уже вам платят. А значит вероятность продать им что-либо повышается.

Похожие аудитории Яндекс, Вконтакте, Adwords помогают настроить точечный таргетинг
Похожие аудитории Яндекс, Вконтакте, Adwords помогают настроить точечный таргетинг

Увеличить ставку

Какой сегмент использовать: обращения продуктивных классов (лид, клиент).
Как работает: существующие клиенты будут видеть объявления на приоритетных позициях. Подойдет в случае, если ваш продукт предполагает несколько покупок (пицца, такси, парикмахерская, обручальные кольца). Если вы клиенту понравились в первый раз, такой подход окупится %.

Если увеличить ставку в контекстной рекламе, эти пользователи будут видеть объявления выше
Если увеличить ставку в контекстной рекламе, эти пользователи будут видеть объявления выше

Снизить ставку

Какой сегмент использовать: обращения продуктивных классов (лид).
Как работает: пользователи, которые уже обращались к вам, но не решились купить, будут видеть объявления на позициях ниже приоритетных. Подойдет для компаний, чей продукт предполагает единоразовую покупку (квартира, карьерный самосвал). Снизьте ставку для пользователей, которые уже находятся в вашей воронке продаж. Совсем отключать рекламу не стоит, т.к. пользователи могут находиться в сомнениях, а напоминание о себе никогда не лишнее 🙂

Если снизить ставку в контекстной рекламе, пользователи будут видеть рекламу на позициях ниже
Если снизить ставку в контекстной рекламе, пользователи будут видеть рекламу на позициях ниже

Отключить рекламу

Какой сегмент использовать: обращения деструктивных классов (спам, нецелевой, ошибся, непонятно).
Как работает: пользователи с деструктивными классами перестанут видеть вашу рекламу совсем. Это самые страшные обращения: вы купили эти переходы, потратили время на их обработку, но они ничего и никогда не принесут. Их срочно нужно отминусовать из всех рекламных кампаний, чтобы больше они не тратили бюджет (особенно спамеры, они это любят). 

Отключить рекламу можно и для обращений продуктивных классов. Например, чтобы не показывать существующим клиентам объявления в стиле «Познакомьтесь с нашей компанией».

Отключите рекламу для конкретных людей, если не хотите, чтобы они ее видели
Отключите рекламу для конкретных людей, если не хотите, чтобы они ее видели

5. Обмен аудиториями

Вишенка на торте — аудиториями можно обмениваться и даже продавать их. 

Например, вы продаете контракты на платные роды. Такая аудитория идеальна для бейби-фотографов, продавцов колясок, кроваток и подгузников. Вы можете найти такой вид бизнеса и предложить свою аудиторию по сходной цене. Или обменяться аудиториями с каким-нибудь женским порталом на взаимовыгодных условиях.

Конечно, риски в такой работе высоки, но и профит очень соблазнителен.

Вы можете обменяться аудиториями с партнером, чья аудитория может нуждаться в ваших товарах
Вы можете обменяться аудиториями с партнером, чья аудитория может нуждаться в ваших товарах

Итог

Контакты существующей аудитории — данные, за которые вы уже когда-то заплатили. Так почему бы не использовать их для увеличения продаж? 

Чтобы воплотить это в жизнь, соблюдайте три нехитрых правила: 
  1. Настройте все возможные форматы коммуникации с клиентом (но только по силам — не надо подключать полный комплект чатов от сайта до Яндекс.Диалогов, если у вас один менеджер, который с трудом успевает обрабатывать звонки). 
  2. Собирайте контактные данные всех, кто к вам обратился, в одной таблице. 
  3. Определите четкий результат, которого вы хотите добиться. А затем разработайте сценарий использования. 
А мы вам во всем поможем. Callibri фиксирует любые виды обращений, собирает их в таблицу с удобными фильтрами и выгружает сегмент для любой популярной системы в нужном формате. Для этой гремучей смеси не хватает только маркетинговых мозгов. Но они есть у партнеров. С нами работают только реальные борцы за онлайн-эффективность, вы можете обратиться к любому из них.
Попробовать Callibri бесплатно
Дерзайте! И расскажите в комментариях про сценарии, которые используете вы — соберем самое полезное руководство.

Хотите узнать больше об онлайн-продвижении бизнеса? Подпишитесь на еженедельный дайджест Callibri. В нем мы собираем полезные статьи, кейсы, инструкции и вебинары из мира интернет-маркетинга. Выходит по понедельникам, форма подписки справа 👉

Советуем прочитать

Поделиться: