Если у вас есть контакты существующих или потенциальных клиентов, вы можете делать удивительные вещи. Например, показывать им особенные рекламные предложения, стимулирующие завершить покупку или купить еще один продукт. И при этом не показывать им объявления, рассчитанные на «незнакомцев». Это возможность настроить очень узкий таргетинг на тех, кто уже обратился к вам, а не просто зашел на сайт и понажимал кнопки. Сценариев много, результат один — экономия рекламного бюджета и увеличение конверсии.
Чтобы эти удивительные вещи можно было воплотить в жизнь, вам нужно загрузить собственную аудиторию (контактные данные людей, которые в нее входят) в рекламный кабинет нужной площадки.
Вот как это работает:
Вы собираете аудиторию (email и/или номера телефонов).
Создаете специальный файл в определенном формате, который сможет переварить рекламная система.
Загружаете файл в рекламный кабинет с поддержкой такой возможности. Она есть в Яндекс.Аудиториях, Google Ads, Facebook, VK и MyTarget.
Внутри рекламной площадки работаете с загруженной аудиторией по нужному сценарию:
создаете похожие (look-a-like) аудитории;
минусуете аудиторию из рекламных кампаний;
создаете отдельные рекламные кампании, нацеленные именно на эту аудиторию.
Делитесь аудиториями.
В этой статье вы узнаете:
как справиться с пунктами 1-3;
несколько простых, но действенных сценариев работы с аудиторией;
с кем можно делиться аудиторией и зачем.
И все это бесплатно и без СМС. Поехали!
1. Сбор аудитории
Если вы не поленились и настроили автоматический сбор контактов со всех источников в одну таблицу — вы молодец, аудитория почти готова к работе. Но давайте рассмотрим вариант, при котором контактные данные клиентов и заинтересованных посетителей сайта собираются в разных местах или не собираются вообще.
Чтобы загрузить свою аудиторию в рекламную площадку, вам понадобится минимум тысяча уникальных контактов.
Что значит уникальных? Допустим, в течение месяца клиент связывался с вами трижды: позвонил, отправил письмо на почту, написал в чат. Каждый раз вы фиксировали его обращение заново. Получается, что обращений три, а клиент-то всего один. Значит у вас один уникальный контакт. А нужна тысяча. Где взять?
Настройте формы сбора контактов
Человек, который готов оставить вам свой email или номер телефона, уже заинтересован в вашем продукте, и с этим можно работать.
Чем больше способов связаться с вами, тем больше уникальных контактов вы можете собрать, и тем быстрее наберется заветная тысяча. Настройте формы заявок на сайте, в соцсетях, пользуйтесь обратным звонком, предложите подписаться на рассылку (акционную или информационную), сохраняйте все номера звонивших, адреса электронных почт и т.д.
Собирайте в одном месте
Каналов связи может быть больше десятка. Важно фиксировать все контактные данные, полученные из них, в одном месте. Помните, что в финале у вас должен получиться единый файл с данными.
Где можно собирать данные:
вручную в Excel, но это съест большую часть рабочего времени и недолговечно (человеческий фактор и случайный delete никто не отменял);
в CRM. Для этого нужно:
настроить передачу всех обращений в CRM (из коллтрекинга, обратного звонка, заявок с сайта, leads из соцсетей, формы подписки на рассылку и многим другим);
синхронизировать их между собой, чтобы убрать дубликаты (те самые, когда обращений три, а клиент один).
Из минусов: в CRM лучше хранить только контакты людей, которые находятся в воронке, а не все подряд.
в Едином журнале лидов Callibri: сюда передаются данные обо всех типах и классах обращений. Тех, кто в воронке, можно хранить отдельно в мини-CRM. Держите кейс, который доказывает, что такой подход реально работает.
Тут начинаются сложности. Каждая рекламная сеть предъявляет свои требования к формату загружаемого файла и минимальному количеству записей, с которым можно работать.
У каждой площадки также есть свои требования к формату данных внутри файла. Представьте, сколько времени займет подстроить контакты под требования каждой площадки и преобразовать их в нужный формат?
На первый взгляд кажется, что сети сделали все, чтобы этой функцией никто не пользовался. Мы и сами с этим сталкиваемся, когда настраиваем свои рекламные кампании. Поэтому в ЕЖЛ Callibri можно отфильтровать нужную аудиторию и получить файл сразу для нужной рекламной системы. В течение 5-30 минут ссылка на файл придет на вашу почту, останется только скачать его и загрузить в нужный рекламный кабинет.
3. Загрузка файла аудитории
Это самое простое, вот ссылки:
Yandex. Главная страница аудиторий → Создать сегмент → Данные CRM.
Google Ads. Если у вас еще нет кабинета, то его нужно создать, а затем: Ваш аккаунт → Инструменты → Менеджер аудиторий → Кнопку «+» → Выбрать «список клиентов».
MyTarget. Если у вас еще нет кабинета, то его нужно создать, а затем: Ваш аккаунт → Вкладка аудитории → Списки пользователей.
Их очень много, все они зависят от цели, которую вы ставите перед рекламной кампанией. Но есть несколько ключевых вариантов.
Создать похожую аудиторию (Look-a-like)
Какой сегмент использовать: обращения продуктивных классов (лид, клиент).
Как работает: когда вы загрузите сегмент в рекламный кабинет, система найдет похожую аудиторию из числа своих пользователей. Причем степень схожести можно регулировать.
С помощью этого сценария вы найдете людей, которые максимально похожи на ваших клиентов. Скорее всего, у них те же потребности и тот же подход к принятию решения о покупке, что у людей, которые уже вам платят. А значит вероятность продать им что-либо повышается.
Увеличить ставку
Какой сегмент использовать: обращения продуктивных классов (лид, клиент).
Как работает: существующие клиенты будут видеть объявления на приоритетных позициях. Подойдет в случае, если ваш продукт предполагает несколько покупок (пицца, такси, парикмахерская, обручальные кольца). Если вы клиенту понравились в первый раз, такой подход окупится %.
Снизить ставку
Какой сегмент использовать: обращения продуктивных классов (лид).
Как работает: пользователи, которые уже обращались к вам, но не решились купить, будут видеть объявления на позициях ниже приоритетных. Подойдет для компаний, чей продукт предполагает единоразовую покупку (квартира, карьерный самосвал). Снизьте ставку для пользователей, которые уже находятся в вашей воронке продаж. Совсем отключать рекламу не стоит, т.к. пользователи могут находиться в сомнениях, а напоминание о себе никогда не лишнее 🙂
Отключить рекламу
Какой сегмент использовать: обращения деструктивных классов (спам, нецелевой, ошибся, непонятно).
Как работает: пользователи с деструктивными классами перестанут видеть вашу рекламу совсем. Это самые страшные обращения: вы купили эти переходы, потратили время на их обработку, но они ничего и никогда не принесут. Их срочно нужно отминусовать из всех рекламных кампаний, чтобы больше они не тратили бюджет (особенно спамеры, они это любят).
Отключить рекламу можно и для обращений продуктивных классов. Например, чтобы не показывать существующим клиентам объявления в стиле «Познакомьтесь с нашей компанией».
5. Обмен аудиториями
Вишенка на торте — аудиториями можно обмениваться и даже продавать их.
Например, вы продаете контракты на платные роды. Такая аудитория идеальна для бейби-фотографов, продавцов колясок, кроваток и подгузников. Вы можете найти такой вид бизнеса и предложить свою аудиторию по сходной цене. Или обменяться аудиториями с каким-нибудь женским порталом на взаимовыгодных условиях.
Конечно, риски в такой работе высоки, но и профит очень соблазнителен.
Итог
Контакты существующей аудитории — данные, за которые вы уже когда-то заплатили. Так почему бы не использовать их для увеличения продаж?
Чтобы воплотить это в жизнь, соблюдайте три нехитрых правила:
Настройте все возможные форматы коммуникации с клиентом (но только по силам — не надо подключать полный комплект чатов от сайта до Яндекс.Диалогов, если у вас один менеджер, который с трудом успевает обрабатывать звонки).
Собирайте контактные данные всех, кто к вам обратился, в одной таблице.
Определите четкий результат, которого вы хотите добиться. А затем разработайте сценарий использования.
А мы вам во всем поможем. Callibri фиксирует любые виды обращений, собирает их в таблицу с удобными фильтрами и выгружает сегмент для любой популярной системы в нужном формате. Для этой гремучей смеси не хватает только маркетинговых мозгов. Но они есть у партнеров. С нами работают только реальные борцы за онлайн-эффективность, вы можете обратиться к любому из них.
У Callibri есть телеграм-канал — присоединяйтесь, чтобы не пропустить свежие кейсы, материалы блога и обновления сервисов.
Комментарии