Как запустить интернет-продажи в новом направлении? Кейс агентства AdsON
Кейс

Как запустить интернет-продажи в новом направлении? Кейс агентства AdsON

22 февраля 2022 7 0 163
Наш клиент — «ТСК» («Технологии солнцезащитных конструкций») — официальный дистрибьютор «АЛЮТЕХ», они изготавливают и поставляют роллеты, гаражные и выездные секционные ворота. Среди клиентов — IKEA, Leroy Merlin, Nespresso, Adidas, Gloria Jeans, Zarina, «Связной», «Азбука Вкуса» и другие бренды. 

AdsON сотрудничает с ними два года, все это время в фокусе были рольставни — нашей задачей было увеличить интернет-продажи только в этом направлении.Летом 2021 клиент решил развивать ещё одно направление — продажи воротных  систем, которые до этого момента продавали исключительно за счет сарафанного радио. Одним из основных KPI стала выручка.

Перед стартом

Что мы сделали перед продвижением?

1. Проанализировали конкурентов

Проанализировали эти компании и их доли на рынке.
  1. Изучили УТП;
  2. Собрали портфель услуг;
  3. Определили каналы продаж;
  4. Зафиксировали бюджеты на продвижение.

2. Проанализировали целевые аудитории с помощью отдела продаж

  1. Выделили сегменты клиентов;
  2. Очертили социальные характеристики (пол/возраст/занятость);
  3. Изучили образ жизни и интересы;
  4. Просчитали продолжительность цикла сделки;

3. Проанализировали продукт

  1. Сделали SWOT-анализ;
  2. Сформулировали УТП вместе с заказчиком;

4. Рассчитали юнит-экономику проекта

расчет юнит-экономики
Зная примерную конверсию в данной тематике из лидов в заказ, средний чек, издержки бизнеса, с помощью нашего калькулятора мы посчитали стоимость лида, приемлемую для этого проекта — не более 1500 руб., в другом случае digital-маркетинг будет убыточным. 

Разработка сайта 

На основе данных маркетингового анализа мы разработали УТП, которое транслируем через новый сайт компании. Проработали структуру страниц на уровне прототипа: нужно было учесть, что значимая доля заказов приходится на Московскую область — для этого под каждый город было разработано 74 страницы.
Пример макета сайта
Макет сайта
Макет сайта воротных систем
Отрисованные и сверстанные макеты нового сайта

Установка виджетов на сайт

На готовый сайт мы установили стандартный набор виджетов  от МультиЧата Callibri, которые эффективно работают на увеличение конверсии — ловец лидов, обратный звонок, форму заявки и несколько разных лид-магнитов.
Виджеты
Виджеты в МультиЧате Callibri
По нашему опыту в других проектах виджеты помогают растить конверсию в обращения до 20%. Действия посетителей в виджете мы также собираем в отдельную цель в Яндекс.Метрике и используем в рекламных кампаниях — с дополнительными данными из виджетов они обучаются быстрее.

Настройка аналитики

Кроме стандартных Яндекс.Метрики и Google Analytics, мы установили коллтрекинг Callibri, чтобы иметь возможность связывать заявки, поступающие на корпоративный телефон компании, с конкретным источником трафика на уровне кампании, объявления и даже конкретного поискового запроса. Данные коллтрекинга помогают определить наиболее эффективные точки входа ЦА на сайт. Плюс в любое время можно прослушать запись звонков, чтобы проверить, насколько качественно менеджеры отдела продаж обрабатывают лиды. 

Ещё мы всегда связываем Callibri и счетчики аналитики — это дело пары кликов: не нужно заморачиваться с настройкой целей и событий на сайте, привлекать программиста и т.д.
Синхронизация с Колибри
Настройки синхронизации c системами аналитики в Callibri
На старте проекта у клиента не было внедренной CRM, поэтому альтернативой стал Единый Журнал Лидов, где хранится детальная информация по каждому обращению.
ЕЖЛ
Список обращений в ЕЖЛ Callibri
Заказчик может проставить всем лидам соответствующие статусы и регулярно обновлять их, с помощью них же можно быстро отсортировать клиентскую базу.

МультиТрекинг

считает звонки, заявки и письма с рекламы,

показывает, с каких объявлений приходят клиенты,

помогает оптимизировать рекламу.

После старта рекламных кампаний мы следим в ЕЖЛ, какие каналы дают фактические продажи, а какие — просто обращения, не приводящие к сделкам. На основе этих данных оптимизируем рекламные кампании, а результаты выводим на дашборд в Google Data Studio. Удобнее всего это делать с помощью связки Callibri, CRM-системы и Google Analytics. Так клиент будет видеть расходы, стоимость привлечения лида, стоимость клика, кликабельность объявлений, не погружаясь в детали.

Запуск рекламных кампаний

Видов воротных систем много, но у клиента сразу был определен приоритет по продажам необходимой группы — это были гаражные ворота, которые иногда (как нам подсказали в отделе продаж) называют еще «секционными» или «подъемными».

Мы собрали максимально полное семантическое ядро с охватом всех возможных поисковых фраз. На старте проработали список минус-слов — в производственной нише лучше сразу исключить группы слов типа «своими руками», и не связанные с установкой и монтажом, например, «утепление», чтобы отсечь нецелевой трафик еще на старте, не жертвуя бюджетом клиента, который мог бы «сливаться» до ближайшего этапа оптимизации.

Для каждого города Подмосковья подготовили отдельную рекламную кампанию, подключили поиск РСЯ и КМС.
Объявления
Примеры рекламных объявлений
В каждой рекламной кампании мы стараемся аккуратно сегментировать ЦА, чтобы посадочные страницы попадали точно в запрос пользователя и давали высокую конверсию.

Результаты

Сразу после старта мы увидели, что цена заявки превышает максимальную допустимую планку в 1500 руб.:
Результаты рекламы
Результаты кампаний на старте
Через три недели, когда кампании набрали достаточно статистики, мы отфильтровали площадки в РСЯ и отключили запросы, которые приводили трафик, но не приносили заявок. Так нам удалось снизить стоимость заявки на 53,4%.
Первые корректировки
Результаты кампаний после первого этапа оптимизации
Решили не останавливаться и сделали ещё одну «зачистку» запросов, которые приносят нецелевые заявки. Начали прибавлять бюджет в тех местах, где это было оправдано, расширяя охваты. Еще одна победа — -19,1% от стоимости лида.
Финальные результаты
Результаты финального этапа оптимизации
На тест и запуск нового направления интернет-продаж у нас ушло два месяца. Периодически заказчик просит приостановить рекламу, так как отдел продаж не справляется с наплывом лидов, но полностью кампании не отключаем — клиент планирует и дальше развивать это направление и решил расширять свой штат.

Поделиться:

Советуем прочитать:

Кейс
Как уральский автохолдинг «Оками» внедрил агрегатор сообщений и поднял конверсию на 30%
12.10.2021 0 6
Кейс
Как привлечь 602 соискателя с помощью контекстной рекламы?
14.12.2021 4 8
Кейс
Как получить в 2 раза больше лидов и увеличить продажи на 35% в b2b. Кейс агентства BondSoft
17.02.2022 1 11