Как перевыполнить план продаж? Кейс производителей рольставен из Москвы
Кейс

Как перевыполнить план продаж? Кейс производителей рольставен из Москвы

14 сентября 2021 6 0 125
Привет, я Евгений Ванжула, руковожу отделом проектов в агентстве интернет-маркетинга AdsON.
 
В этом кейсе расскажу, как внедрить стабильную стратегию лидогенерации и удвоить прибыль, не увеличивая рекламный бюджет.

Наш заказчик производит и устанавливает рольставни, компания работает в Москве и Московской области. Основные источники продаж — партнёры и сарафанное радио. Первый канал забирал процент от заказа, а второй не рос без привлечения новых клиентов и спрогнозировать количество заказов сложно. Стабильного потока входящих заявок не было.
 
У клиента уже был сайт, настроены квизы, они пробовали запускать рекламные кампании, но несистемный подход результатов не давал.
 
Задача: увеличить продажи при бюджете 90-100 тысяч рублей. Планируемая цифра, к которой мы стремились — 40 договоров в месяц. 

Подготовка к продвижению

Все этапы работы мы условно поделили на два блока.
Первый:
  • Сбор информации (бриф для клиента);
  • Изучение ниши, анализ текущей стратегии продвижения;
  • Анализ целевой аудитории;
  • Анализ конкурентов.
Второй:
  • Разработка стратегии продвижения;
  • Прогноз эффективности работы и определение KPI;
  • Планирование рекламного бюджета;
  • Тестирование гипотез и внедрение стратегии продвижения;
  • Масштабирование результатов.
Мы обратили внимание, что в этой тематике более 90% компаний работают с одним заводом-поставщиком, у всех одни условия и похожее УТП. Поэтому мы выделили ряд преимуществ нашего клиента:
  • Собственное производство и скорость установки — наш заказчик не зависит от сроков поставки завода и может быстро выполнить работы.
  • Ассортимент, например, прозрачные рольставни — их делают не все.
  • Приятные бонусы за установку — умные розетки, wi-fi видеокамеры и другие гаджеты, которые помогают сделать дом безопасней.
Также мы определили основные возражения целевой аудитории: 
  • Долгая установка;
  • Дорого;
  • 100% предоплата;
  • Нужно приехать в офис, чтобы подписать договор.
Дали рекомендации для отдела продаж и для описаний на сайте — теперь клиенты знают, что оплату можно разделить, а договор привезёт замерщик и ехать никуда не нужно.  

Настройка рекламных кампаний

Клиент уже запускал рекламу — мы изучили статистику и забрали рабочие гипотезы и материалы. На основе полученных данных разработали стратегию продвижения. 
 
Решили привлекать трафик из Яндекс.Директа (поиск и РСЯ) и Google Ads. При построении прогноза эффективности ориентировались на оценку рекламного бюджета клиента на первые 3 месяца работы. Данные по конверсии в заявку/заказ брали из смежных тематик в Московском регионе. Данные по стоимости клика взяли из прогноза Яндекс.Директа.
Как продвигать рольставни

Сгруппировали поисковые запросы

 Получились такие группы: Роллеты/рольставни для окон, Роллеты/ Рольставни в туалет, Роллеты для беседок, Прозрачные рольставни/ роллеты, Рольставни из поликарбоната, Гаражные рольставни, Стальные рольставни и подгруппы по городам подмосковья (Рольставни в Мытищах, Рольставни в Подольске и т.д.)

Настроили Яндекс.Директ и Google Ads и сделали креативы для каждой рекламной системы

Примеры объявлений для поиска Яндекса:
Как настроить креативы для рекламных систем
Примеры объявлений для РСЯ:
Как сделать объявления для РСЯ
Примеры объявлений для Google Ads:
Как сделать объявления для Google Ads
Что еще было сделано:
  • Написали техзадание на доработку текущего лендинга (со всем справились наши программисты и дизайнеры).
  • Настроили цели, выгрузку расходов, отчеты в Яндекс.Метрике и Google Analytics.
  • Вывели отчеты в Google Data Studio.
  • Настроили подмену контента на сайте через Yagla.
  • Настроили коллтрекинг и ловцы лидов на сайте с помощью сервисов Callibri.
Клиент не был уверен, что для работы нужна CRM-система и не хотел её ставить. Здесь очень помог удобный функционал в Callibri — Единый Журнал Лидов, в котором можно помечать каждое обращение как целевое, нецелевое, заказ и т.д. 
 
Также все лиды мы передавали в рекламные системы, тем самым обогащали данными алгоритмы — так автостратегии работают эффективнее. Включали некоторые кампании в РСЯ по модели CPA (оплата за целевое действие).  Виджеты (ловцы лидов и чат на сайт) давно показали свою эффективность. Удобно, что в Callibri они собраны в одном инструменте, и можно отследить и проанализировать каждое обращение с сайта.

Чат отключили, потому что у клиента не хватало менеджеров, но оставили возможность оставить заявку и заказать обратный звонок.
Как настроить обратный звонок
Настроили всплывающие окна по сценарию, когда клиент планирует закрыть страницу.
Как настроить всплывающие окна
Уже внутри Callibri тестировали разные тексты, вариации кнопок, призывов к действию, время открытия виджета. Следили за результатами в разделе с аналитикой. Заметили, что в нашем случае оптимальное время открытия 40 секунд — пользователи чаще откликались на поп ап, конверсия стала выше.
Как сделать конверсию выше
Протестировать ловцы лидов для сайта

Результаты кампаний

В течение месяца мы отслеживали, как идут дела в рекламных кампаниях и вносили корректировки. 
 
На поиске добавляли минус-слова, уточняли некоторые ключевые запросы, настраивали корректировки ставок. В РСЯ чистили список площадок, отключали запросы, которые «съедали» бюджет и не приводили лиды. Результаты кампаний в Яндекс.Директ:
  • Конверсия оказалась выше прогноза на 30%.
  • Цена клика держалась в рамках прогноза.
Итоги рекламных кампаний
По РСЯ цена клика по факту оказалась меньше прогнозируемой, а конверсия — выше на 23%.
Итоги рекламных кампаний в РСЯ
Результаты кампаний в Google Ads:
  • Конверсия выросла не сильно;
  • 2 кампании отработали плохо: шел подбор по синонимам, трафик был нерелевантный;
  • Даже в таких условиях конверсия была выше изначально прогнозируемой.
Результаты Google Ads
Конверсия из заявки в заказ оказалась ниже прогнозируемой — мы выяснили, что менеджеры не привыкли работать с лидами из рекламы, отрабатывали не все возражения. До этого большинство заявок приходили по рекомендациям и продавать таким клиентам проще, чем тем, кто выбирает компанию из десятка конкурентов.
 
Общие цифры:
Цифры по отчету гугл адс
Мы обогнали свой прогноз. Через две недели ещё раз посчитали заказы за отработанный месяц и увидели +7 новых договоров. В этой нише цикл сделки 10-15 дней — клиенты заказывают не сразу  и часто берут время «на подумать». Всего за месяц работы удалось получить 33 договора.

Оптимизация и масштабирование 

Напомню, что цель клиента — 40 договоров. Чтобы её достичь, мы еще докрутили рекламные кампании в Google и Яндексе:
  • Отключили нерабочие ключи, направления, площадки;
  • Перераспределили бюджет;
  • Добавили дополнительный список стоп-слов;
  • Скорректировали ставки.
Плюс к этому мы обновили коммерческое предложение, чтобы оно было более продающим. Менеджеры получили дополнительные инструкции по обработке входящих заявок и закрытию клиентов на заказ.
 
Итого: получили 34 договора в конце месяца +9 договоров в течение 2-х недель.
Отчеты
 Поставленный план мы перевыполнили. Для масштабирования результатов мы:
  • Внедрили AmoCRM и обучили менеджеров работе в ней;
  • Увеличили эффективность работы отдела продаж;
  • Связали AmoCRM и Google Analytics (визуализируем всё в Google Data Studio);
  • Помогли с наймом менеджеров по продажам (наняли в команду трех новых бойцов);
  • Подключили дополнительный канал трафика — SEO-продвижение. За 4 месяца заметно увеличили количество трафика и, соответственно, лидов;
  • Расширили бюджеты на контекстную рекламу, привлекаем больше целевых лидов в воронку продаж.
Получили от компании благодарственный отзыв, продолжаем работать с ними дальше.

Задавайте свои вопросы по кейсу в комментариях к тексту или мне в Facebook — с радостью на них отвечу. 

Поделиться:

Советуем прочитать:

Кейс
Как на 100% увеличить конверсию сайта и получить 600 заявок в нерабочие часы менеджеров. Кейс
30.05.2021 0 18
Кейс
Как мы в 2 раза увеличили количество лидов для ЖК премиум-класса с помощью МультиЧата Callibri
06.04.2021 2 14
Кейс
Как стоматология из Краснодара избавилась от спама и увеличила конверсию сайта в 2 раза
13.07.2021 6 12