%d0%a8%d0%ba%d0%b8%d1%80%d1%8f %d0%98%d0%b2%d0%b0%d0%bd 1

Иван Шкиря

12.03.2018

Теги: Продажи

ic eye

3966

Война за клиента: B2B. Инфографика

В 2018 году компания Callibri ежемесячно проводит исследования различных отраслей рынка. В феврале мы изучали бухгалтерские компании, а в марте перекопали B2B. За ближайшие 15 минут вы узнаете много нового и полезного, запаситесь настроением и кофе. Поехали!

Предупреждение:
В конце статьи есть ссылка на инфографику в красивом, структурированном и понятном виде. Если лень читать сейчас, скорее ее скачайте и прочитайте перед сном!

Введение

Цели

  1. Изучить, насколько сайты B2B-компаний готовы к взаимодействию с потенциальными клиентами.
  2. Определить, какие маркетинговые и коммуникационные сервисы наиболее востребованы у компаний данного сегмента. 
  3. Разобраться в сегменте, в котором работаем сами, попытаться понять как лучше продавать свои продукты, ну и вообще пошуметь.

Объект исследования

B2B-компании, т.е. компании, ориентированные на корпоративного клиента. В выборку попали далеко не все виды бизнеса, например, себя или Digital агентства мы включать не стали. Мы решили сконцентрироваться на представителях классических В2В-отраслей: 
  • продажа, наладка оборудования; 
  • продажа, аренда спецтехники; 
  • продажа металлопроката;
  • комплектация строительства; 
  • лизинговые компании. 

География

Мы ограничились крупнейшими городами России: Москва, Санкт-Петербург, Новосибирск, Екатеринбург, Нижний Новгород, Казань. 

Логика исследования

Исследование проходило в два этапа, по двум выборкам:
  1. Анализ рынка.
    Мы просто нашли в интернете 1000 компаний, которые соответствуют заданным условиям.
  2. Анализ B2B-клиентов Callibri.
    Здесь мы изучали собственных клиентов из заданного сегмента.

Часть 1: Рынок

Цель данной части исследования — определить проникновение маркетинговых и коммуникационных сервисов в B2B-компании, а также изучить, какие коммуникационные каналы B2B-фирмы предлагают своим клиентам. 

Кто попал в выборку 

Чтобы анализ был достоверным, а выборка репрезентативна, мы нашли 1000 компаний, которые соответствуют следующим требованиям: 
  • размещают рекламу в системах Яндекс.Директ и/или Google Adwords; 
  • сфера деятельности соответствует сегменту исследования; 
  • не являются клиентами Callibri (Callibri предоставляет своим клиентам единую систему коммуникационных и маркетинговых инструментов. Поэтому наличие таких компаний в выборке значительно исказило бы результаты исследования). 

Методика тестирования 

Исследование проходило в 3 этапа: 
  1. Ручной отбор компаний, соответствующих требованиям. 
  2. Ручной анализ сайтов на наличие коммуникационных сервисов.
  3. Автоматический анализ сайтов на наличие маркетинговых сервисов. 
В результате анализа мы получили следующие срезы данных: 

1.1 Способы связи

Здесь мы в ручную перелопатили 1000 сайтов, посмотрели, какие способы связи они предлагают. А потом сделали то же самое ночью.
Способы связи на b2b-сайтах
Способы связи на b2b-сайтах

1.2 Телефоны на сайте

Мы посмотрели, какие типы номеров используют B2B-компании. Самый популярный из них — городской.
Тип телефона на b2b-сайтах
Тип телефона на b2b-сайтах

1.3 Маркетинговые сервисы

Коллтрекинг, метрику, виджеты и аналитикс мы искали парсером, а вот форму подписки на email рассылку — руками.
Инструменты маркетинга на b2b-сайтах
Инструменты маркетинга на b2b-сайтах

Часть 2: Клиенты Callibri 

Цели второй части исследования: 
  1. Выяснить, насколько эффективно использование широкого спектра маркетинговых и коммуникационных сервисов.
  2. Определить, какой коммуникационный канал наиболее востребован и в какое время.
  3. Изучить скорость реакции B2B-компаний на обращения посетителей сайта.
  4. Классифицировать обращения по типу. 

Кто попал в выборку 

247 компаний, которые соответствуют следующим требованиям:
  • сфера деятельности соответствует сегменту исследования,
  • являются клиентами Callibri. 

Методика тестирования 

Мы собрали все входящие обращения за 4-й квартал 2017 года, обезличили их, выгрузили и проанализировали. Результаты исследования представлены в следующих срезах данных:

2.1 Каким способом и в который час

Довольно хитрый график: на нем указано распределение обращений в процентах в час относительно обращений этим же способом за весь день. Т.е. это вовсе не значит, что каждый способ связи используется примерно одинаково. Наоборот, самый популярный способ связи — звонок: 80,5%, заявки — 10,62% и остальные способы — 8,88%.
График входящих обращений в b2b по часам
График входящих обращений в b2b по часам

2.2 Каким способом и в какой день

Аналогичные данные, но распределенные по дням недели.
График входящих обращений в b2b по дням недели
График входящих обращений в b2b по дням недели

2.3 Скорость реакции

Показатели крутые, но следует понимать, что во второй части исследования мы анализировали то, как отвечают на обращения клиенты Callibri. Поэтому в среднем по рынку показатели в разы меньше.
Скорость ответа клиенту в b2b
Скорость ответа клиенту в b2b

Процент ответов у клиентов Callibri выше за счет мультивиджета. В нем менеджеры видят обращения со всех каналов связи и не пропускают их. В марте мы предлагаем B2B-компаниям 80% скидку на этот сервис.
Попробовать виджет Callibri

2.4 Классификация

Не каждое обращение это лид, ради которого все затевалось. Далеко не каждое. Этот график показывает распределение обращений по классам (типам). Особенно нас удивил объем нецелевых обращений.

Нецелевые — это коммерческие запросы от потенциальных клиентов, которые компания удовлетворить не может.
Процент нецелевых обращений в b2b
Процент нецелевых обращений в b2b

Выводы

Тут мы решили не заморачиваться и ни с кем не ссориться. Графики говорят сами за себя  ¯\_(ツ)_/¯

И кстати, вот он полный вариант исследования с красивыми графиками, понятными аннотациями и полезными советами:
Скачать исследование

Что думаете? Угадаете, кто будет следующим в нашем исследовании?


Советуем прочитать: 

Поделиться: