%d0%9c%d0%b0%d1%80 %d0%9d%d0%b0%d1%82%d0%be%d1%80%d0%b8%d0%bd%d0%b0 %d0%9b%d0%b5%d1%80%d0%b0

Валерия Наторина

09.09.2020

ic eye

1725

Генерация лидов: анализируем работу ловцов Callibri и сценарии их применения

Знаете, что досадно? Досадно, когда посетители вашего сайта уходят с него, не оставляя ни заказа, ни надежды (на заказ). 

Наверно, поэтому владельцы сайтов так охотно используют генераторы лидов: перехватчики, поп-апы со скидками, формы подписки, и т.п. При этом дня не проходит, чтобы кто-нибудь не высказался в соцсетях о том, как «бесят эти мигающие кнопки!!!». Так где же истина?

Генераторы лидов приносят новые конверсии или вредят сайту?

Не проверишь — не узнаешь, такой вот нехитрый принцип. Разные инструменты в разных нишах могут сработать непредсказуемо. Где-то автораскрытие чата на первой секунде визита вносят в топ запрещенных приемов, а где-то это приносит огромное количество заявок — успевай обрабатывать.

Есть три фактора, которые влияют на эффективность генераторов лидов: 
  • тексты, которые в них написаны,
  • условия показа, 
  • и навязчивость — насколько ярко они мигают, сколько процентов экрана закрывают и как часто появляются на экране.
Про тексты и условия мы говорили в статье «Как повысить конверсию сайта с помощью персонализации», а про навязчивость — в статье про всплывающие окна

Здесь же поговорим про аналитику — как понять, что после внедрения инструментов  стало лучше? Разберем это на примере ловцов лидов Callibri. В них входят: 
  • всплывающие окна,
  • подмена контента,
  • крючки или автосообщения, которые приглашают пользователя в диалог.

Аналитика ловцов лидов в Callibri: обзор отчета

Как только вы запустите первую группу ловцов лидов, статистика начнет собираться в разделе Аналитика — Ловцы лидов.
Аналитика ловцов лидов Callibri позволяет проверить гипотезы и провести AB-тест
Аналитика ловцов лидов Callibri позволяет проверить гипотезы и провести AB-тест

В каждой строке есть процент конверсии — сколько гостей сайта среди тех, кто видел ловцы, оставили заявку, написали в чат или запросили обратный звонок. Иначе говоря, здесь вы видите конверсию в обращение за выбранный период — он находится в правом верхнем углу.

Стрелочки показывают, как изменилась ситуация по сравнению с предыдущим периодом: стало лучше / хуже / количество обращений не изменилось. Если вы смотрите данные за месяц (например, апрель), они будут сравниваться с предыдущим месяцем (мартом). Если выбрали неделю — с предыдущей неделей. Ну и так далее.

Давайте возьмем продуктовую страницу с сайта Callibri и проверим, как на ней работают ловцы. По сравнению с предыдущим периодом трафик увеличился — об этом говорит зеленая стрелка. А у конверсии стрелочки нет, значит, сравнивать не с чем — это первый месяц запуска ловцов. 
На диаграмме видно, как распределялись обращения: сколько чатов, звонков и заявок вы получили
На диаграмме видно, как распределялись обращения: сколько чатов, звонков и заявок вы получили

Справа есть легенда — она показывает, каким цветом на диаграмме обозначен конкретный тип обращения.

А еще мы видим результаты А/Б-тестирования! Если вы наведете на один из них, переходы и конверсия пересчитаются — вы увидите ситуацию именно по этому варианту ловцов. 
AB-тестирование позволяет подобрать лучший текст для автосообщений на сайте
AB-тестирование позволяет подобрать лучший текст для автосообщений на сайте

Если вы настроите много разных ловцов, но хотите регулярно отслеживать только основные — закрепите отчет с помощью кнопки. Таким образом на дашборд можно вывести четыре диаграммы.
Чтобы следить за динамикой каждый день, закрепите отчет на дашборде
Чтобы следить за динамикой каждый день, закрепите отчет на дашборде

Вот и все, отчет простой. Давайте посмотрим на конкретные кейсы его применения.

Проверяем результаты: 3 кейса применения ловцов

Внедряя любой инструмент на сайт, вы ожидаете получить от него конкретный результат. Это цель, и в нашем случае цель — рост обращений с сайта.

Чтобы эту цель достичь, нужно сами ловцы настроить. Тут можно построить и протестировать гипотезы — какой вариант текста и сценарий показа сработает лучше? 

Тестируем текст в крючках

Какой текст сильнее привлечет внимание в B2B-тематике?

Гипотеза 1: Сделаем упор на персональный подход. В B2B развит подбор товаров и услуг под запросы конкретной компании, ее особенности — это может сработать. 

Гипотеза 2: Сделаем акцент на том, что в чате отвечает реальный человек. Все-таки услугами для бизнеса интересуются конкретные люди, а люди не любят ботов.

Так для страницы «Цены на МультиТрекинг» мы настроили A/B-тестирование автосообщений в чате.

Вариант А:
Второй вариант крючка показывает, что в онлайн-консультанте отвечает человек
Второй вариант крючка показывает, что в онлайн-консультанте отвечает человек

Через месяц открываем отчет со статистикой по этой группе ловцов лидов, и вот что видим:
Изучаем результаты АБ-теста. Вариант А сработал лучше
Изучаем результаты АБ-теста. Вариант А сработал лучше

Так мы поняли, что персональный подход работает лучше — конверсия пользователей, которые видят этот крючок — 6,36%. А вот гипотеза про человечность сработала заметно хуже — конверсия 4,38%. Этот вариант можно убрать. 

Тестируем подмену контента

Подмену текста на сайте можно настроить по множеству разных сценариев. Например, можно показывать определенный текст в зависимости от рекламной кампании, с которой пришел пользователь. Или показывать на сайте ключевое слово, которое он ввел в поисковой системе.

Мы решили посмотреть, как упоминание города пользователя в заголовке страницы повлияет на конверсию в обращение. Коллтрекинг — услуга с региональной привязкой, людям нужны подменные номера города, в котором находится их компания. На этой странице и протестируем. 
Динамическая подмена заголовков и текстов на сайте позволяет указывать город пользователя по гео
Динамическая подмена заголовков и текстов на сайте позволяет указывать город пользователя по гео

Если по остальным страницам про аналитику рекламы конверсия не поднимается выше 3-5%, то на странице коллтрекинга мы видим конверсию от 6 до 25%.
Страница с подменой контента дает больше конверсий, чем без нее
Страница с подменой контента дает больше конверсий, чем без нее

При этом в группе «Остальное», в которую попадают пользователи, регион которых система определить не может, конверсия 2,59%. Это подтверждает гипотезу, что регион имеет значение.
Страница без подмены показала средние результаты и подтвердила гипотезу
Страница без подмены показала средние результаты и подтвердила гипотезу

Тестируем всплывающие окна

Pop-up окна в Callibri настраиваются по двум сценариям: 
  • уходит — пользователь собирается закрыть сайт, 
  • уснул — пользователь не совершает никаких действий на сайте больше пяти минут. 
Поскольку всплывающие окна — самый раздражающий инструмент генерации лидов, мы оставили только безопасные сценарии. Пользователь не разозлится, если увидит их. 

Поработаем с первым сценарием. Почему пользователь может уйти с сайта без заявки? Как мы можем его остановить?

Регистрация в Callibri происходит только через общение с менеджером — так мы исключаем «мусорные» регистрации, снижаем нагрузку на сервера, а заодно проверяем, что клиент правильно подобрал инструменты и тарифы.

Гипотеза 1: Клиентам это неочевидно. Они не понимают, как зарегистрироваться, и поэтому просто уходят. Предложим им такой поп-ап:
Решаем проблему с регистрацией через всплывающее окно Callibri
Решаем проблему с регистрацией через всплывающее окно Callibri

Гипотеза 2: Они просто уходят подумать, сервисы для бизнеса не покупаются спонтанно. Попробуем остановить людей бесплатным тестовым периодом, ведь на него бюджет согласовывать не нужно:
Проверяем результаты: всплывающие окна привели 10% от общего числа конверсий
Проверяем результаты: всплывающие окна привели 10% от общего числа конверсий

Оба варианта привлекают внимание — мы видим, что на диаграмме появился сегмент Pop-up окна. Но данных маловато, подкопим еще пару месяцев статистики и примем решение.

А пока протестируем другие гипотезы. И вам советуем — подключите МультиЧат Callibri и пользуйтесь ловцами лидов бесплатно 14 дней.
Попробовать Ловцы лидов

Повышайте конверсию сайта вместе с нами 😊

Советуем прочитать

Поделиться: