Привет! На связи интернет-агентство Sabit, мы занимаемся комплексным онлайн-продвижением проектов уже 14 лет. Сегодня делимся кейсом о том, как можно привлекать целевые лиды в сфере недвижимости по низкой цене. И как снизить цену на лид ещё больше с помощью инструментов Callibri.
Наш клиент — застройщик жилого комплекса премиум-класса в Самаре. С прогулочной зоной на крыше, фитнес-клубом с бассейном, ресторанами, магазинами, детским садом и школой на первых этажах. В историческом центре города, недалеко от набережной.
Клиент не вел рекламу до нас и не собирался, пока по запросам с упоминанием комплекса не начали показывать свои объявления конкуренты. В городе активно продвигаются четыре конкурента, которые предлагают элитное жилье, но по классу оно всё же ниже. Это как плюс (мы пока одни с таким предложением), так и минус, потому что целевая аудитория сильно сужается.
Изначально задача звучала как «вытеснить конкурентов», но когда с рекламы пошли первые потенциальные покупатели, задача трансформировалась в «привлекать покупателей квартир, удерживая стоимость лида в пределах 3 000 рублей».
Что мы использовали
Основной канал привлечения лидов — контекстная реклама в Яндекс.Директ и Google Ads.
Для корректного учета всех входящих обращений настроили веб-аналитику, подключили динамический коллтрекинг Callibri. Данные о звонках и заявках собираются в личном кабинете, где клиент в любой момент может проследить динамику, а также прослушать звонки и просмотреть чаты, чтобы проконтролировать работу менеджеров. Отдел продаж размечает лиды и оставляет комментарии:Наши специалисты в основном смотрят в отчеты по аналитике, где есть необходимая информация по источникам, фразам, количеству лидов и т.д. — с его помощью мы видим, какие источники и каналы работают, а какие — нет, и оптимизируем рекламу для лучших результатов.
Пример отчета по источнику Google Реклама
Из отчета видно, что некоторые объявления не приносят конверсий, для специалиста это сигнал о том, что нужно найти причину и либо устранить её или отключить нерезультативные объявления. Также подключили систему виджетов МультиЧат от Callibri для увеличения конверсии сайта.
За лиды считаем звонки, обратные звонки, заполненные формы на сайте, обращения в чатах.
Контекстная реклама
Настроили кампании на поиске и в сетях Яндекса, на поиске Google и на YouTube. В объявлениях делали упор на преимущества комплекса — мощную внутреннюю инфраструктуру и удобное расположение в городе. В настройках:
Корректируем ставки по полу, возрасту, устройствам: лучшую конверсию показывают аудитории женщин от 25 до 44, мужчин от 25 до 34, мужчин от 45 до 54. Соответственно, для этих аудиторий ставки повышаем, для остальных — снижаем. Для рекламы на поиске понижали ставки на десктоп-устройства и повышали для мобильных (процент звонков с мобильных выше, что логично). В РСЯ, наоборот, понижали на мобильные устройства. Все корректировки делали на основании статистики по конверсиям;
Отключаем неэффективные фразы, добавляем минус-слова: «от собственника», «аренда», «снять» — запросы с такими словами не подходят для продажи квартир от застройщика; также отминусовали список городов «Москва», «Санкт-Петербург», «Ижевск» и прочие, так как люди из Самары могут искать элитное жилье в других городах.
Примеры объявлений на поиске:Примеры объявлений в сетях:На YouTube транслировали видеоролик клиента. YouTube не дал потока лидов, но хорошо показал себя как охватный инструмент, мы получили 240 000 показов. Решили сфокусироваться на горячем трафике и пока отключили рекламу. Решили, что будем подключать в дальнейшем YouTube точечно, например, когда будет запускаться следующая очередь дома.
Яндекс.Директ: результаты
За 4 месяца удалось привлечь 182 лида по средней стоимости 842 рубля.
Google Реклама: результаты
За 4 месяца удалось привлечь 90 лидов по средней стоимости 830 рублей.
Из графиков видно, что количество лидов в феврале увеличилось, а их стоимость упала в два раза. Это связано с тем, что мы настроили Мультичат Callibri для увеличения конверсии сайта.
Как мы подключали МультиЧат Callibri
Клиент не сразу согласился на подключение онлайн-чата, так как считал, что аудитория премиум-сегмента не общается в чатах, предпочитая личное общение или звонки. До этого мы подключили МультиЧат на сайт другого клиента, который занимается продажей инновационных медицинских товаров, и получили хорошие результаты. Поделились ими с «Гранд Империал», дали ссылки на блог Callibri, чтобы клиент сам мог почитать дополнительную информацию. Собрали ссылки на сайты похожих ЖК с МультиЧатом, чтобы показать, как это выглядит и работает. А еще договорились, что полностью поможем с настройкой и отладкой, проведем обучение для клиента и операторов колл-центра. Клиент согласился.
Чтобы посетители сайта могли быстро узнать стоимость квартиры, записаться на экскурсию или задать интересующие вопросы, подключили МультиЧат в форматах:
Онлайн-чат для общения с потенциальными клиентами прямо на сайте. Для удобства настроили саджесты — частые вопросы, которые пользователь может задать в один клик. Информацию о часто задаваемых вопросах нам передал отдел продаж клиента. Сначала подключили одного оператора со стороны клиента, но этого оказалось мало и время ожидания ответа было слишком большим. Видя это в отчетах Callibri, расширили количество подключенных операторов с 1 до 3. Время ожидания сократилось до минуты, но еще есть куда расти:
Заявки
Выглядят как лид-форма, в которой пользователь оставляет свои данные и вопрос. Приходят на почту клиенту, и менеджеры со стороны клиента связываются позже.
Обратный звонок
Предлагает посетителю сайта оставить свои контакты, чтобы застройщик сам связался с ним. После нажатия кнопки «Жду звонка», Callibri делает автопрозвон — отдел продаж получает входящий вызов. После ответа звонок переадресовывается на телефон потенциального клиента. Работает по графику отдела продаж. В нерабочее время коллбек скрывается с сайта и остается только таб с формой заявок. Делая аналитику, здесь мы нашли точку роста — пик посещаемости сайта приходится на период с 22 до 23 часов, есть смысл поставить менеджера на дежурство. Он будет обрабатывать заявки посетителей «здесь и сейчас» — такое решение увеличит вероятность сделки.
Всплывающее окно
Появляется при закрытии сайта и удерживает посетителя предложением с индивидуальной экскурсией. Мы не показываем окно тем, кто уже оставил заявку. Все виджеты мы адаптировали под фирменный стиль компании.
Результаты февраля, первого месяца работы МультиЧата, получились отличными. Для сравнения покажем динамику по четырем месяцам:
Результаты по общему количеству лидов
Результаты по рекламе в Яндекс.Директ и Google Рекламе
На протяжении всей работы нам удавалось приводить лиды по стоимости в 2-3 раза ниже ожидаемой. С подключением МультиЧата в феврале мы удвоили количество лидов и снизили их стоимость еще в 2 раза — при этом качество заявок не изменилось. Складываем сегменты и видим результат: 60% заявок получили через МультиЧат.
Сейчас тестируем таргетированную рекламу в Instagram, результатами пока не делимся, так как еще не накопилась репрезентативная статистика. Далее планируем тестировать рекламу и в других соцсетях — ВКонтакте, Facebook.
В них можно найти покупателей, таргетируясь по пересечению интересов «Роскошь», «Роскошная недвижимость», топовых должностей и прочим параметрам целевой аудитории. Кроме того, соцсети — это визуальный контакт, а нам есть что показать в рекламе жилого комплекса, который больше похож на пятизвездочный отель. Еще один возможный вариант рекламы — лид-формы в соцсетях, чтобы пользователи оставляли заявки сразу, как только увидели рекламу, без перехода на сайт.
Возможно подключим турбо-страницу и запустим на нее трафик по программе с льготной ипотечной ставкой для семей с детьми.
Также глубже проработаем поведение аудитории, чтобы увеличить конверсии в лид и сделку. Например, как писали выше, предложим клиенту назначить дежурного менеджера на звонки в пиковые часы посещений сайта.
Комментарии