Как добывать лиды по 500 ₽ в сфере продажи лазерного оборудования с аналитикой Callibri
Кейс

Как добывать лиды по 500 ₽ в сфере продажи лазерного оборудования с аналитикой Callibri

09 января 2024 5 0 841
В этом кейсе от performance-агентства Be digital вы узнаете, как аналитика помогает приводить дешевые целевые лиды и эффективно использовать цели в Яндекс Метрике. Рассказываем, как получать по 1000 лидов в месяц по 600 ₽ в сфере продажи оборудования.

Вводные

Летом 2021 года к Be digital обратился реселлер лазерного оборудования китайского производителя. 

Обычно мы проводим аудит рекламных кабинетов заказчика перед стартом работы, но реселлер после созвона захотел сразу увидеть нас «в деле» — ему понравился наш подход к аналитике и кейсы.

Раз от аудита дистрибьютор отказался, мы сразу приступили к работе. 

Как было до нас

Когда мы начинали работать, у заказчика было несколько подрядчиков для лидогенерации.

Вся экономика реселлера была рассчитана на показатель 500 ₽ за заявку, но никто из агентств не мог достичь этого результата  — приводили не больше 100 лидов в месяц по 2000 ₽ за штуку. 

Цель заказчика и стоимость лида

На старте в 2021 году реселлер установил нам такие же условия, как и другим подрядчикам:  
  • Получать заявки по 500 ₽.  
  • Тестовый бюджет в 30 000 ₽ в месяц. 
В качестве источника заявок мы выбрали контекстную рекламу и поиск Яндекс. 

Ключевой канал общения с клиентами в сфере покупки и продажи оборудования — звонки, поэтому мы сразу предложили подключить call-tracking. Сначала реселлер наотрез отказывался вводить дополнительные сервисы аналитики, и мы вручную «прокладывали» сквозную аналитику в Excel: от креатива до звонка.

Коллтрекинг

считает звонки с онлайн и офлайн рекламы,

показывает, с каких объявлений приходят клиенты,

помогает оптимизировать рекламу.

Что мы делаем, чтобы привлекать по 350 целевых лидов в неделю по 500 ₽

Сначала мы начали приводить заявки из поиска. Первый этап — сбор семантического ядра:
  1. Создали маски запросов со множеством синонимов: лазерный, волоконный, гравер, гравировщик, гравиратор и т.д.
  2. Согласовали маски с заказчиком.
  3. Парсили запросы через Key Collector — программу для сбора и организации семантического ядра.
  4. Группировали запросы с учетом частотности, исключая группы с частотой меньше 10.
  5. Заминусовали слова аренда, запчасти, услуги и другие, которые не относятся к покупке оборудования.
  6. Отдельно выделили группы с конкурентами и аналогами оборудования.
В этой статье вы найдёте готовые списки минус-слов для контекстной рекламы. Используя эти фразы, мы запустили контекстную рекламу в РСЯ на целевую аудиторию с параметрами:
  • мужской пол,
  • возраст 25-55+ лет.
В процессе отсекли женскую аудиторию и пользователей планшетов. Сейчас также отказались от мобильных устройств — с них мы получаем много спама и отказов. 

Офферы и УТП мы разрабатывали на основе сайта заказчика. Далее по крупицам собирали информацию о продукции, постепенно согласовывая ключевые фразы и запросы аудитории, дорабатывая УТП на основе релевантных обращений.

Например:
  • Лазерные гравера по цене ниже рынка на 40%.
  • Доставка гарверов в ваш город за наш счет.
Через несколько месяцев Яндекс добавил в рекламный кабинет Мастер кампаний — инструмент, который настраивает и поиск, и показы на разных площадках. На тот момент нам удавалось приводить лиды из РСЯ только по 1 200 ₽, это не вписывалась в бизнес-процессы заказчика. 

Решили протестировать Мастер кампаний и в первый же месяц смогли снизить стоимость заявки до 500 ₽. Мы были единственными подрядчиками, кто достиг нужной цены. 

Нам увеличили бюджет — заказчику выгоднее получать больше заявок по меньшей цене. Сейчас наш рекламный бюджет составляет 1 млн ₽ в месяц.

Корректировки работы Мастера кампаний

До нас заказчик сам занимался аналитикой. По его данным, РСЯ приносит дорогие лиды низкого качества, заявки из поиска тоже дорогие. Нужно решение, которое совместит данные РСЯ и поисковой системы, чтобы получить целевые лиды по нужной цене. Мастер кампаний идеально подошел для этой задачи. 

Однако сам по себе инструмент не приведет дешевые и качественные лиды. Что мы делаем, чтобы Мастер кампаний работал эффективно:
  • Постоянно тестируем новые связки, креативы и платформы.
  • Отключаем площадки, которые приносят мало целевых лидов по высокой цене. Например, https://games.yandex.com и https://njcar.ru
  • Закладываем новые ключевые фразы и распределяем их по группам.
  • Собираем подробную аналитику — замеряем конверсии с разных посадочных страниц и креативов. Ниже разберем примеры с конкретными цифрами по конверсиям.

Какие креативы делать для производственников

Для бизнеса, который продает оборудование, не нужны «особые» креативы, бьющие в скрытые боли закупщиков. Главная задача объявления по продаже лазерной установки — показать саму установку и раскрыть ее преимущества.  

Чтобы разговаривать с потенциальным клиентом на одном языке, можно и нужно использовать сленг. Специалисты в узких нишах используют его не только в разговоре с коллегами, но и когда вбивают запросы в поисковой строке Яндекса. Также сленг отсекает нецелевую аудиторию, которая не понимает продукт. 

Например, если потенциальный клиент искал лазерный гравировщик по запросу Гравер лазером, то креатив и посадочная страница должны содержать эти слова, чтобы человек понял — это аппарат, который ему нужен. Пример подобных креативов:
Примеры креативов для РСЯ
Самыми конверсионными креативами для производственников оказались простые изображения с оборудованием и описанием.

Пример посадочных и креативов с цифрами

На кративах мы обязательно указываем гарантию, информацию о бесплатной доставке, скидках и наличии на складе, также добавляем фото каждого станка в хорошем качестве. Пример фотографий для объявлений в РСЯ:
Примеры креативов для производственников
Объявления с этими фотографиями ведут на посадочную с офферами:
  • Цены на 40% ниже рынка.
  • Акция длится 14 дней.
  • Бесплатная доставка в любой город.
Примеры лендинга
Первый экран посадочной, куда попадал человек после клика по баннеру.

Показатели этих креативов и лендинга:
  • Клики — 7 060.
  • Посетители — 6 190.
  • Лиды — 269.
С другими моделями лазерных гравировщиков составляли новые креативы и вели на посадочную в другом стиле и с другими офферами: гарантии и обучение работе с оборудованием.
Посадочная пример
Результат:
  • Клики —  6 605,
  • Посетители — 5 876,
  • Заявки — 360.
На обоих лендингах мы предлагали заказать бесплатные образцы по ТЗ клиента, он получал их через день после заявки, чтобы убедиться в качестве оборудования.
Лендос пример

Как Callibri помогает обучаться кампаниям

В Яндексе есть своя система аналитики, но для более эффективного обучения рекламных кампаний необходимы дополнительные сервисы.  

Сложнее всего было с аналитикой звонков. Чтобы отслеживать качество, количество и источники звонков, мы убедили клиента подключить коллтрекинг Callibri — без него невозможно отслеживать конверсии и эффективно корректировать рекламные кампании.

Динамический коллтрекинг

Покажет, сколько звонков компания получает с вашей рекламы в интернете
Мы выбрали пакет на 5 номеров и подключили сервис к трем сайтам в марте 2023 года. Показатели сразу «поползли» вверх. На основе полученных данных за месяц мы увеличили количество заявок с 400 до 478, а в июне вышли на 815 заявок в месяц. Недавний «рекорд» — 1083 заявки в сентябре со средней стоимостью 600 ₽ за лид.
Обьем лидов
С помощью Callibri мы видим:
  • С какой площадки пришла заявка.
  • На какой креатив кликнул пользователь.
  • Какая посадочная привела к звонку или заполнению формы.
  • Сколько длился разговор по телефону.
  • С какого устройства клиент зашел на сайт.
Все данные попадают в Яндекс Метрику, и мы видим полный путь клиента от клика до звонка. Пример отчета из Callibri с переходами по рекламе:
ЕЖЛ
Также мы слушаем записи звонков и выделяем тезисы, чтобы создавать более конверсионные креативы. Регулярно используем этот метод и подробнее раскрыли его в кейсе о застройщике. Там рассказали, как получать от 400 целевых лидов в месяц по цене ниже рынка.

Самыми дорогими ключами оказались аппарат лазерной сварки и оборудование для лазерной сварки из-за высокой конкуренции. При этом таргет по интересам приносит самые целевые и недорогие заявки. Еще мы полностью отключили женскую аудиторию и скорректировали показ на более возрастную аудиторию — подняли нижний порог с 18 до 25 лет.

Динамический коллтрекинг

считает звонки с рекламы в интернете,

показывает, с каких объявлений приходят клиенты,

помогает повысить эффективность продвижения.

Сервис аналитики — это благо цивилизации, а праздники — зло

Единственная просадка после подключения Callibri была на майских праздниках. 

Из-за падения спроса кампания получает меньше конверсий и уходит на переобучение. Мастер кампаний думает, что он делает что-то не так, на деле люди жарят шашлыки на природе с семьей и не заглядывают в гаджеты. С помощью коллтрекинга мы скорректировали настройки и компенсировали падение. Например, исключили планшеты. 

Летом 2023 года мы увеличили количество лидов на 163% и смогли удержать низкую цену. Без аналитики мы никогда не достигли бы таких результатов.

Как масштабировать поток лидов с помощью аналитики

Сложнее всего масштабировать и без того хороший результат. Заказчик захотел увеличить поток лидов. В марте 2023 года он обратился с просьбой увеличить объем заявок с 100-200 штук в неделю до 300, сохранив низкую стоимость.

Специфика ниши — продажи через звонок. С помощью записей звонков из коллтрекинга мы научились закрывать возражения на этапе объявления. Например, узнали, что людям важно знать про гарантии и наличие излучателей — добавили это в креативы и посадочные. 

В итоге мы увеличили число креативов и посадочных, которые продолжают офферы каждого объявления и в первый же месяц увеличили объем входящих заявок на 20%.

МультиТрекинг

считает звонки, заявки и письма с рекламы,

показывает, с каких объявлений приходят клиенты,

помогает оптимизировать рекламу.

Выход на турецкий рынок

В марте 2023 году мы помогли заказчику выйти на турецкий рынок через Facebook и Instagram. Реселлер принял такое решение, чтобы:
  • Получать доход в другой валюте из-за нестабильности рубля.
  • Создать дополнительный источник продаж.
Сначала дистрибьютер обратился в маркетинговые агентства Турции, но столкнулся с высокими ценами и низкой компетенцией турецких маркетологов, поэтому отдал задачу нам.Чтобы привлечь лиды с турецкого рынка, мы:
  • Запустили тестовую рекламную кампанию через VPN с проверенными на российских сварщиках гипотезами.
  • Потратили около 10 000 ₽.
  • Получили первые горячие лиды и продажи.
  • Реселлер нанял турецких менеджеров продаж и увеличил общий бюджет рекламных кампании до 1,5 млн ₽.
После первой победы мы схватили две блокировки страницы подряд и потеряли обученную кампанию. Поняли, что если хотим играть «в долгую», то нужны 2 вещи:
  1. Удаленный доступ к зарубежному серверу или компьютеру.
  2. Учетная запись на человека с иностранным гражданством.
Больше тонкостей мы описали в этой статье. Что касается объявлений, мы откручиваем простые и  яркие креативы, которые приносят лиды по 40 турецких лир за штуку, примерно по 130 ₽.
Креативы для Турции
Сварщики — и в Турции сварщики, поэтому разместили в объявлениях ту же самую информацию:
  • гарантия,
  • доставка,
  • характеристики оборудования.
Настройки, которые мы использовали:
Настройки таргетированной рекламы
Кажется, что настройки общие, но умная рекламная сеть Facebook собирает данные о пользователях и анализирует их с 2000-х годов, платформа сама распределяет бюджет и не позволяет аудитории «выгореть». 

При этом таргетологу важно периодически перезапускать рекламные кампании: пересобирать аудитории, ограничивая сегмент «Область знаний», настраивать время показов и тестировать другие сегменты пользователей. Иначе Facebook начнет приносить дорогие и менее качественные лиды.

Результаты

За 2 года работы мы сохранили цену лида и увеличили объем входящих заявок. Заказчик доверил нам бОльший бюджет, увеличив его в 50 раз из-за кратного роста продаж с потока заявок Be digital. Результаты за 2023 год в цифрах из РСЯ:
Результаты продвижения
Результаты работы с Facebook:
  • Средняя цена лида — 40 лир (130 ₽).
  • 1100 лидов в октябре с турецкого рынка.
Фейсбук результаты
Когда мы установили постоянное соединение через удаленный доступ к компьютеру за рубежом и подключили иностранную учетную запись, начала расти динамика по числу лидов.
лиды фб
Как добиться таких же результатов:
  • Пробуйте разные инструменты — тестируйте все возможности рекламных систем.
  • Анализируйте рекламные кампании: пробрасываем сквозную аналитику от клика до звонка и подключайте коллтрекинг.
  • Отключайте неэффективные площадки.
  • Тестируйте разные группы объявлений.
  • Создайте посадочные на каждое объявление и слушайте записи звонков.
  • Постоянно анализируйте УТП конкурентов на поиске Яндекса и корректируйте заголовки, чтобы они привлекали больше целевых клиентов
  • Используйте проверенные гипотезы и приземляйте аккаунты при выходе на зарубежный рынок.
У Callibri есть телеграм-канал — присоединяйтесь, чтобы не пропустить свежие кейсы, материалы блога и обновления сервисов.

Поделиться:

Комментарии

Советуем прочитать:

На своем месте
Мини-кейсы — новый формат текстов для клиентов Callibri, которым некогда делать лонгриды
2 27.02.2024
Кейс
Снижение спроса и борьба с модерацией. Как продвигать лазерную хирургию и получить 456 лидов в кризис
3 21.12.2023
Как увеличить охваты постов в Instagram: 6 трендовых методов
2 28.12.2023