Привет, меня зовут Дима Глубоков, я основатель digital-агентства SpaceLevel. В этом кейсе расскажу, как мы привлекли продажи на 2,6+ миллиона в сфере e-com. Полезно тем, кто хочет запустить продвижение узкого товарного сегмента в сфере авто.
Задача
Клиент — крупный интернет-магазин автомагнитол. Консервативный, хочет выйти на рынок Санкт-Петербурга, где ранее не продвигался.
Задача — привлечь покупателей с помощью Performance-инструментов в Яндекс Директ, потому что эти механики сработали в Москве и регионах. Конкретного KPI по лидам не было, клиент хотел получить больше целевых звонков, которые бы покрыли расходы на рекламу.
Определили ЦА — жители СПБ, преимущественно мужчины 25-55 лет, которые интересуются покупкой товаров и комплектующих для автомобилей.
Проверили дружелюбность сайта и поняли, что лид-форма перегружена. Там надо было указать желаемый вид и адрес, а еще кучу уточнений по виду желаемой автомагнитолы. Сократили число полей, обсуждение спецификации продукта оставили менеджерам на этапе подтверждения покупки.
Лид-форма после доработок стала в разы меньше.
Выбрали инструменты для продвижения. Для e-com основная цель – продажи, поэтому сфокусировались на Товарной кампании, Единой перфоманс-кампании по общим/брендовым запросам и ретаргетинге. С этими инструментами мы могли презентовать товар ЦА и догнать ее снова, если при первом касании не получили конверсию.
Собрали семантику по брендам магнитол и по маркам авто, где их можно установить. Получилось 1500+ запросов, распределили по маркам авто, брендам магнитол и общим запросам, собирали в Вордстате.
В минус-слова добавили информационные запросы, покупку авто и других комплектующих: электроника, усилители, аксессуары. Список регулярно пополняем на основе данных аналитики. Также исключили старые отечественные автомобили по просьбе клиента. Фиды для Товарных кампаний предоставил заказчик.
Настроили рекламные кампании и создали объявления.
Установили географию продвижения — Санкт-Петербург и область. Объявления составили по каждой группе. Например, для тех, кому нужны магнитолы 10 дюймов, с соответствующими посадочными.Аналогично по маркам продукции:В текстах указали вещи, которые подталкивают к покупке: подарок на выбор, оплата после проверки продукта, наличие шоурума и гарантии на год, установка магнитолы.
Клиент консервативен и очень тяжело шел на внедрение инструментов аналитики. На старте у нас не было возможности отслеживать звонки, поэтому спустя несколько обсуждений убедили клиента подключить коллтрекинг Callibri.
С помощью коллтрекинга можно отследить источники целевых звонков и выделить в общем потоке заявок:
рекламные,
рекламные, которые превращаются в продажу.
Фильтры быстро помогают выделить в общем потоке заявки из рекламы.
С появлением инструмента начали собирать статистику и уже скоро узнали, что отдел продаж не отвечает на 60-70% звонков с рекламных источников. Предоставили данные клиенту и вместе смогли улучшить положение — сейчас доля пропущенных звонков снизилась до 10%.
Еще мы слушали записи звонков, чтобы узнать, насколько хорошо менеджеры обрабатывают привлеченные лиды. Собрали список рекомендаций и тоже предоставили их клиенту, чтобы улучшить качество сервиса и повысить продажи.
Выяснили, что 70% трафика — мобильные устройства, с них звонят и пишут в мессенджеры. Но в то же время с десктопа чаще покупают, хотя реже пишут и звонят.
Корректировки по устройствам делать не стали, потому что получали целевой трафик, оба сценария взаимодействия с сайтом работали на конечную цель. Тем не менее, мы контролировали трафик, добавляли новые минус-слова, корректировали ставки на основе данных аналитики, чтобы улучшить результаты.
За отчетный период мы получили 133 продажи на сумму 2 660 000 ₽ при расходе бюджета в 882 002 ₽ с учетом НДС. Цифры по кампаниям ниже в таблице:Итоги продвижения:
Комментарии