Как получить от клиента заполненный бриф, если ему всегда некогда
Агентствам

Как получить от клиента заполненный бриф, если ему всегда некогда

03 июля 2024 1 0 205
Начинать работу без брифа — плохой план, ведь есть риск, что придется всё переделывать. Но иногда клиенты не торопятся его заполнять, процесс растягивается на недели. Друзья из медиа «Бриф» спросили у коммерческого директора группы компаний «Кеды профессора» Андрея Шапрана, как получить от клиента нужную информацию и когда стоит просто прекратить переговоры.

Какие причины называют клиенты, когда тянут с брифом или отказываются его заполнять?

Клиенты могут обещать заполнить бриф завтра и растягивать это на недели. А иногда они прямо говорят, что не хотят ничего писать — просто ждут результат. Рассмотрим обе ситуации: когда тянут и когда отказываются.

МультиТрекинг

Покажет эффективность вашей рекламы
Когда клиенты тянут с брифом. Основная причина — огромное количество рабочих задач, на бриф просто нет времени. Клиент всё время собирается заполнить завтра, а потом у него снова не получается. Об этом говорят все.

Есть скрытая причина, о которой мало кто сообщает: непонятные формулировки вопросов в брифе.
Примеры вопросов в Брифе для клиента
Четкие формулировки в брифе помогут получить больше информации и добиться результата, который точно устроит клиента.

Клиент просто не понимает, как ответить. Ему нужно сесть, вникнуть, сформулировать ответ, потратить кучу сил и времени. Из-за этого клиент откладывает бриф на потом. Потому что никто не любит разбираться в чём-то сложном и непонятном.

Когда клиенты отказываются заполнять бриф. Иногда заказчик может проигнорировать вашу просьбу просто из-за того, что не хочет тратить на это время.
Иногда клиенты говорят: «Вот наш сайт, там есть вся информация». Но на самом деле там нет информации о бюджете на продвижение, целевой аудитории клиента и других важных нюансов. Поэтому брифинг всё равно нужен.
Отказаться заполнять бриф могут в случае работы через тендер. Потому что к нему прилагается техническое задание (ТЗ), где уже прописана вся нужная информация. Например, есть бренд «Магнит» — его нужно продвигать в определенных городах и регионах, бюджет такой-то. То есть в техническом задании заказчик старается дать максимум информации, чтобы потом не ходить на брифинг с каждым агентством. Потому что это занимает очень много времени.

Как можно мотивировать клиента заполнить бриф?

Не существует способов заставить заказчика заполнить бриф, если он этого не хочет. Лучше не пытаться мотивировать клиента что-то писать, а организовать живое общение.
Нет волшебного слова, которое можно сказать, и человек сразу всё поймет. Поэтому я всегда предлагаю созвониться по видеосвязи и в процессе обычного разговора задаю вопросы, которые есть в брифе.
После общения стоит всё зафиксировать: записать разговор в «Зуме» или просто напечатать в документе то, что говорит клиент. И никого не надо мотивировать, достаточно просто сказать: «Давайте созвонимся на 20 минут — есть несколько уточняющих вопросов».

По сути, бриф нужен агентству. Клиент хочет просто дать деньги и получить продажи. Поэтому агентство должно сделать так, чтобы заказчику было удобно предоставить информацию. В другой статье есть шаблон брифа на контекстную рекламу и советы, используйте в работе.

Что делать, если клиент игнорирует бриф, но при этом ждет, что работы по проекту вот-вот начнутся?

Лучше не начинать работать без брифа. Ведь без него непонятен бизнес клиента, его география, средний чек и другие важные детали. Без вводных не получится:
  • Сформулировать четкое рекламное сообщение.
  • Понять, где и как распространять информацию о бренде.
  • Эффективно откручивать рекламу.
Стоит отложить запуск проекта до момента, когда от клиента будет хоть какая-то информация.
Всем известно: без ТЗ — результат «неизвестен». А именно результат будут спрашивать с агентства. Поэтому есть риск потерять не только клиента и его деньги, но и репутацию.
Бессмысленно запускать проект просто ради того, чтобы за него заплатили. Агентство поработает один месяц, второй, а потом клиент увидит плачевные результаты. Они будут такими не потому, что команда плохо работала, а из-за отсутствия подготовки к запуску. Причина в том, что сотрудники не задали нужные вопросы на старте.
https://brief-media.ru/klient-ne-zapolnyaet-brif/?utm_source=callibri&utm_medium=blog&utm_campaign=vnesh-kontent-03-07

Как быть, если клиент игнорирует бриф, но проект интересен?

Есть два пути. Первый: если проект интересный или перспективный, можно взяться за него и посмотреть, что получится. Так появится опыт, позитивный или не очень. Если всё получится, можно будет сделать из этого кейс и продолжить работать.
Браться за проект без брифа можно только в случае, если понятно, как с ним работать. То есть у агентства наработана экспертиза в этой нише.
Второй путь: не браться за такого клиента. Особенно если агентство молодое. Негативные отзывы могут разлететься по рынку, а об агентстве сложится предвзятое мнение — будет сложнее найти клиентов.

У Callibri есть два вида брифов для кейсов: полноценный лонгрид или мини-кейс.

С какими минимальными вводными можно начать работать над проектом?

Начать планировать работу над проектом можно и до того, как клиент полностью заполнил бриф. Например, проводить аналитику, подбирать команду. Но для этого нужно получить минимальные вводные от клиента.

Информация, с которой можно начинать работать по проекту:
  • Размер бюджета.
  • География бизнеса.
  • Рекламные каналы, которые в планах использовать.
Потом полезно узнать о каналах, с которыми уже работали — какие были эффективными, а какие нет. Дальше стоит спросить про средний чек, количество лидов и продаж за месяц, есть ли CRM и так далее.
Кто-то задаст пять вопросов и начнет работать. А кто-то задаст пятнадцать и потом продолжит мучить клиента уточнениями. Всё зависит от опыта команды.
Каждое агентство само определяет, каких данных ему будет достаточно. Важно, чтобы их хватило для понимания задачи и планирования работ.

Что еще стоит узнать?

Важно узнать, какого результата хочет клиент. Например, какое количество лидов и почему именно столько. Бывает так, что клиент хочет привлекать клиентов по 500 ₽, а исторически в этой нише лид стоит 5 000 ₽. Тогда оправдать его ожидания не получится.

Можно попросить доступ к Яндекс Метрике и Яндекс Директу и сразу сделать небольшую аналитику по кампаниям. А на брифинге представить эти данные и сказать, что можно улучшить уже на старте.
Небольшая бесплатная аналитика покажет клиенту заинтересованность в результате. Так он с большим желанием будет и бриф заполнять, и в целом сотрудничать.
Точно стоит уточнить у клиента, сотрудничал ли он раньше с агентствами. Если да, то узнать, что не устроило в их работе. Это поможет найти общий язык с клиентом и понять, что делать не нужно.

СмартСМС

большая аудитория потенциальных клиентов,

легко запустить самостоятельно,

можно использовать, даже если нет сайта.

Как еще можно получить от клиента нужную информацию?

Получать информацию можно как угодно — зависит от того, что удобно клиенту и какие есть возможности у агентства. Лучший способ — созвониться в «Зуме» и поставить разговор на запись. Если вдруг клиент потом скажет: «Я такого не говорил», будет от чего отталкиваться во время разговора. Возможно, друг друга просто недопоняли.

Встретиться лично в офисе тоже вариант, но так себе. Это занимает много времени и чаще всего никому не удобно.
Получить вводные голосовыми — опасный вариант. Всё, что в мессенджерах, не будет служить доказательной базой в случае спорной ситуации.
Информацию, которую клиент рассказал голосовыми или написал в социальных сетях, можно оформить в документ. Его стоит отправить клиенту по электронной почте со словами: «Собрали информацию в документ. Пожалуйста, проверьте, всё ли верно». Если клиент подтвердил, что всё так, с этим уже можно работать.

Можно проводить брифинг с помощью чат-ботов. Клиенту отправляют не Excel-файл или гуглдок, а ссылку на чат-бот в Телеграме. Бот задает вопросы, а клиент отвечает в переписке. Потом чат-бот собирает эту информацию в документ и может загрузить его в CRM. У клиента это занимает минимум времени, при этом он находится в комфортной среде — в своем аккаунте в «Телеграме».

Собирать первичную информацию еще можно с помощью квиз-формы на сайте. За 7–8 шагов клиент, отвечая на вопросы, рассказывает о компании то, что пригодится агентству в работе. Это не полноценный брифинг, но с такими данными уже можно начинать думать над проектом клиента.

Чат-бот для сайта

Ответит клиентам и соберет заявки, пока вы отдыхаете или заняты
 

По каким признакам понять, что брифа не будет?

Можно выделить два признака. Первый: клиент вообще не хочет общаться. Даже на первые вопросы он сразу отвечает агрессивно или совсем ничего не говорит. С таким лучше в принципе не пытаться сотрудничать.

Второй признак: клиенту нужно было срочно запустить рекламу или целый проект, но он пропал. Говорил, что завтра заполнит бриф и агентство сразу будет запускать много разных инструментов. А в итоге проходит неделя, вторая, третья — документы не готовы. О срочности уже речь не идет, клиент отвечает через раз. Скорее всего, он передумал — работать с ним не выйдет.
У Callibri есть телеграм-канал — присоединяйтесь, чтобы не пропустить свежие кейсы, материалы блога и обновления сервисов.

Поделиться:

Комментарии

Советуем прочитать:

Новое
Попапы Callibri — сервис с готовыми механиками лидогенерации для разных отраслей
1 28.06.2024
Агентствам
27 способов найти клиента: как продвигать агентство на разных этапах жизни
0 13.06.2024
«Сетка» — аналог Linkedin от HeadHunter. Обзор функций и продвижение в новой соцсети
5 21.06.2024