Год был тяжёлый. Однако мы всё-таки спросили у наших клиентов и друзей из маркетинговых агентств, как для них прошёл этот год. Что изменилось в процессах? Кто релоцировался (и релоцировался ли?)? Чего достигли и что планируют? Короче — обо всём.
Передаём микрофон.
Это был год вызовов. У команды появились интересные задачи, которые нужно выполнить в моменте. Не было возможности, как раньше, подумать, разработать стратегию, сделать тесты — нужно было в сжатые сроки решать проблемы. Для нас это вызов, это было интересно и помогало отвлечься.
В самой команде особо ничего не изменилось, сокращений и найма не было. Ряд ребят релоцировались. Сейчас наши сотрудники не только в России, кто-то работает на Бали, в Шри-Ланке, в Израиле. Это никак не мешает процессам, рабочего дня хватает, чтобы смогли пересечься и заказчики, и сотрудники с разными часовыми поясами.
Если говорить про клиентов, то у нас была экспертиза в сфере авто: более 20 брендов, импортеры, дилерские центры. Вот по ним сильно шарахнуло. Был большой отток клиентов. Дело не в том, что у них денег, ряд дилерских центров просто закрылись. У них не было машин, а на одном сервисе выжить не получилось. Для нас это было ощутимо, мы отошли от одной ниши и освоили другие сферы: от e-commerce до производств.
Чтобы сохранить существующих заказчиков и увеличить поток новых, мы перестроили процессы: от SEO-продвижения и контекстной рекламы с минимальной аналитикой мы перешли к маркетинговому консалтингу. Дело в том, что сейчас недостаточно настроить рекламу и подключить коллтрекинг. Нужно погрузиться в бизнес заказчика, вместе сформировать УТП, слушать звонки из коллтрекинга, корректировать работу продаж, смотреть воронку и понимать, на каком этапе отваливаются лиды.Такой более глубокий подход помогает сохранить клиентов и приводить новых.
Уход сервисов и блокировки соцсетей был болезненным. Были клиенты, у которых реклама в Google была основным источником лидов. Пришлось очень быстро перестраиваться. Первое время колбасило выдачу и в Яндексе, и Одноклассниках, и во ВКонтакте, но потом все выровнялось. Сейчас нет дефицита в площадках для рекламы, есть Telegram, MyTarget, площадки Avito и так далее. Если говорить о сервисах, то тут тоже пришлось перестраиваться. Например, из-за нестабильности отказались от отчетов в Google Data Studio. Другие сервисы продолжаем использовать, просто оплачиваем рабочими банковскими картами.
С февраля мы собираем мини-планёрки, отвечаем на юридические вопросы, рассказываем о своих планах, корректировках, о финансовом положении компании. С кем-то приходилось тет-а-тет общаться. Эта успокоило сотрудников и помогло им лучше работать. Доверительные отношения помогли стабилизировать компанию и в феврале, и в сентябре.
По итогам 2022 года мы приросли и к обороту и по выручке на сотрудников. Год в принципе был хороший, хотя удар по автомобильной нише был ощутимый, ранее она составляла треть оборота всей компании.
На 2023 год планируем улучшать качество работы с клиентами, быстро осваивать новые инструменты и платформы, а также выйти на зарубежный рынок. Там есть компании, которым мы можем быть полезны, они все знают, что у русских айтишников широкая экспертиза.
Ушедший год был, мягко говоря, волнительным. Для себя выбрали стратегию — меньше времени на переживание, больше на полезные действия. Работу никто не отменяет.
Тем более после ухода ряда сервисов и вступления в силу поправок к федеральному закону «О рекламе» потребовалась адаптация ряда внутренних процессов. Мы обновили чек-лист работы над проектом. Теперь специалист отслеживает, чтобы все данные о рекламе передавались вовремя и в полном объёме.
Ощутимого оттока клиентов не было, все в рамках стандартного рабочего процесса. Блокировка рекламных систем не сильно повлияла на нас. Не то чтобы мы не использовали Google или Facebook, но в основном наш клиент — средний и малый бизнес, флагманская услуга SEO, а основной источник рекламного трафика – Яндекс. У нас получилось почти безболезненно отказаться от заблокированных сервисов и перераспределить рекламные бюджеты на доступные каналы и инструменты.
Ещё мы по-прежнему используем Google Ads для клиентов из других стран благодаря eLama.
Мы стали тестировать больше инструментов в доступных системах. В основном это функции Яндекс Директа. Например, освоили видеорекламу — как в видеоконструкторе, так и с помощью профессионально снятых роликов. Ещё теперь используем умные кампании, динамические объявления и смарт-баннеры. Чаще стали клиентам предлагать тестирование таргетированной рекламы и продвижение Авито.
В планах внедрить больше новых инструментов: изучаем рекламу у блогеров, Telegram Ads и ПромоСтраницы Яндекса.
Год в целом неоднозначный, динамичный. Январь начался отлично — росли после пандемии. Наше агентство специализируется именно на контекстной рекламе, поэтому с марта потеряли примерно 40% доходов из-за приостановки рекламы Google в России. Компенсировали потери с помощью рекламы в Яндекс Директе.
В команде мало что поменялось, наняли несколько новых сотрудников. Релоцироваться никто не стал, офис остался прежним. Автоматизировали задачи по клиентам с помощью бота в Телеграм, который ведёт отчетность и выставляет счета.
Среди наших клиентов бизнесы из сфер медицины, развлечений, спорта, гастрономии, торговли, продажи франшиз. Новые приходят по рекомендациям существующих — на фоне общего кризиса рынка маркетинга мы получили прирост по количеству клиентов и оборотам, который компенсировал падение в начале года.
Из-за ухода рекламных систем и блокировок перераспределили бюджеты в пользу Яндекс и ВКонтакте. Естественно, это повлияло на стоимость лидов в каналах. Сильнее всего изменения ударили по сфере праздников и развлечений, они получали больше всего заявок из Instagram. После блокировок пришлось отказаться от этого канала.
Могу дать несколько практических советов. Обязательно настройте передачу важных офлайн-конверсий в Яндекс.Метрику, если до сих пор этого не сделали. Как оказалось, только 10% наших клиентов учитывали эти данные. Такими событиями могут быть записи по телефону, приход покупателя, офлайн-покупки услуги или товара и т.п. Это действие сделает аналитику точнее, поможет оптимизировать рекламу и получать больше от Яндекс.Директа.
И обязательно проведите независимый аудит рекламы: обратитесь в Яндекс через персонального или агентского менеджера либо закажите платный аудит у экспертов.
В digital-среде еще задолго до февральских событий не раз обсуждали, что мы будем делать, если уйдут Instagram и Facebook. Но к уходу Google и других международных сервисов все были не готовы от слова «совсем». Такой форс-мажор никто не рассматривал даже в шутку. Конечно, когда это произошло, стресс для отрасли оказался сильным. Но мы справились и продолжили работать по концепции digital-маркетинга 360°. Мы работаем со всей воронкой продаж, опираясь на три кита аналитики — web, сквозную и продуктовую.
Некоторые наши клиенты, международные бренды, ушли из России, весной число проектов уменьшилось. Но на рынок вышли новые игроки — российские и азиатские, которым нужно активное продвижение. Наш портфель клиентов включает в себя не один десяток отраслей, но в 2022 изменился их состав, например, выросло число проектов в сфере e-com.
В прошлом году бизнес, столкнувшись с сокращением потока лидов, сконцентрировался на восстановлении трафика. Когда мы решали эту задачу, то двигались в двух направлениях — повышали отдачу классических каналов продвижения и искали новые. Работая над эффективностью рекламных кампаний, мы понимали, что без внедренной аналитики сложно ответить на вопрос, как отработал каждый рубль, вложенный в рекламу. Так что эти работы у нас шли параллельно и это дало свой результат. Поскольку произошло много изменений, то брендам и тогда, и сейчас особенно важно проводить аудит текущих рекламных кампаний и апдейтить свои digital-стратегии. Помимо появления новых каналов, классические, Яндекс и VK, серьезно менялись и трансформировались, отвечая на новые запросы. Например, только в Яндексе появились такие инструменты как «Торговые кампании» и «Центр конверсий», «Яндекс Бизнес», пакетные стратегии и др. Новые источники трафика мы искали на появившихся Telegram Ads и Huawei Ads, задействовали маркетплейсы.
Несмотря на непростое время, в 2022-м мы провели ребрендинг агентства. Было важно рассказать, что мы уже давно агентство полного цикла, занимаемся не только перформансом и стараемся сделать digital-среду полезной для людей и брендов.
С вопросами релокации не столкнулись — у нас большая команда в 120 человек в 25 городах. В гибридном формате агентство научилось работать еще в пандемию. В 2022 году найм не прекращали, наоборот, в команду пришли классные ребята, потому что пришлось решать много новых задач.
Для того, чтобы выстоять и двигаться дальше, особое внимание мы уделяли трем пунктам — работе с командой, с клиентом и с финансами.
Мы всегда делаем ставку на людей, много сил вкладываем в развитие открытой корпоративной культуры. С командой можно и нужно говорить о проблемах бизнеса, вести открытый диалог. Сотрудники должны были понимать, что происходит в компании и при этом чувствовать себя комфортно. Хотелось быть для команды островком поддержки и стабильности.
Также было важно вести плотную коммуникацию с клиентом, четко понимать, что происходит в его бизнесе, как меняются его продукт и потребности. Это позволяло быстро готовить релевантное предложение — чтобы помочь максимально эффективно.
Золотое правило управленца «Не считаешь, значит не управляешь» в прошлом году работало на все сто процентов. Стоит всегда иметь под рукой оперативную финансовую информацию в нужном разрезе, так как помогало принимать правильные решения.
По итогу мы стали настоящими партнерами для клиентов, прошли вместе с ними огонь, воду и медные трубы. Команда вышла на новый уровень сплоченности, каждый чувствовал плечо коллеги.
Мы не теряем связи с реальностью, но, тем не менее, строим амбициозные планы на 2023 год. Мы понимаем, куда и как нам дальше двигаться — продолжим развивать собственные аналитические продукты, расширять digital-предложение, увеличим долю programmatic, digital-ТВ и цифровой наружной рекламы. И конечно будем гибко адаптировать нашу стратегию развития под любые изменения.
Охарактеризую 2022 как «год-фильтр» :) Фильтр людей, фильтр идей, возможно, что и фильтр рынка. В команде поменялись некоторые люди, но это естественный процесс, вне зависимости от года. У нас 70% команды и так удалёнщики, так что релоцироваться никому не нужно, процессы не изменились.
Было несколько проектов, которые не успели запустить из-за отключения запланированных источников трафика. В целом, новых клиентов стало больше, но средний чек по проектам стал ниже из-за отключения Google Ads и блокировки Instagram.
В целом после блокировок было больно, но не критично. Наше основное направление — контекстная реклама, преимущественно в Яндекс.Директ. Сейчас запускаем таргет ВК и myTarget, на паре проектов работаем с рекламой Google через долларовые аккаунты. Самым эффективным оказался Директ, с Facebook и Instagram не работаем. Ещё протестировали СМС-рассылки на МегаФон Таргет и МТС Маркетолог, больше не будем:) Результаты были ну уж совсем печальными: очень высокая стоимость клика, да и есть подозрение, что эти рассылки вообще мало кто открывает.
В итоге мы сфокусировались на платном трафике и отказались от активностей, которые не приносили быстрого результата, что очень важно сейчас. Например, приостановили Digital PR, он требует много сил, затраты которых не коррелируют с числом привлекаемых обращений. Это позволило сохранить то, что уже было нажито непосильным трудом. Не так уж и плохо при текущих обстоятельствах.
В 2023 году продолжим фокусироваться на инструментах, которые дают быстрый результат, потому что именно это помогло не просесть по показателям в прошлом году. Также будем писать новые кейсы, наращивать клиентскую базу и углублять отношения с текущими заказчиками.
Для всех агентств год был непростым. Все сильно переживали и боролись с последствиями происходящих событий. Сначала с тем, что мы лишились части рекламного инвентаря, затем со снижением спроса из-за первой волны отъездов. К концу лета всё начало стабилизироваться, стали видны тренды. А дальше внедрение ОРД и мобилизации, со всем своими эффектами на экономику. Если в двух словах, весь год мы боролись с рабочими и личными вызовами, год пролетел быстро.
Сокращений не было, а релокация случилась. Мы ещё до COVID умели работать удалённо, офисы компании действуют в 2 часовых поясах и в 3 городах: Москве, Санкт-Петербурге и Перми. Так что отъезд части команды (около 10%) в другие локации прошел безболезненно.
К счастью, нам удалось сохранить большую часть клиентов. Продолжаем работать с ними, развивать отношения. Мы считаем, что это признак сильного партнёрства. Совместное преодоление трудностей делает укрепляет взаимоотношения.
Наша компания фокусируется на привлечении заявок, поэтому после блокировок мы перераспределили бюджеты на доступные каналы. В целом, работу ещё перестраиваем, часть клиентов сохранила активность в запрещённых сетях, но только на уровне присутствия. Основное внимание переключилось, конечно, на Telegram и новые возможности ВКонтакте, тестировали новые площадки — Tenchat и Yappy.
Telegram дает хорошие результаты и по лидам, и по охватам. ВКонтакте всегда был в сплите основных площадок, нововведения улучшают результаты, но нужно время. Новые соцсети подходят далеко не всем, аудитория есть, но мы пока рассматриваем их как очень запасной аэродром, для наших задач нужен понятный, прогнозируемый результат. Продолжаем поиски.
В 2022 году мы повторили результат 2021 года — на фоне происходящих событий это хороший результат, здесь я могу только поблагодарить команду. В 2023 году мы продолжим работать, будем укреплять процессы, команду и помогать девелоперам привлекать клиентов в свои проекты во всех регионах России.
Для нас год был стабильный. Кризисной тряски не было, как и оттока клиентов или сотрудников. Сокращения и мобилизация не затронули нас. Активного найма новых сотрудников тоже не было, но штат немного вырос.
Если говорить подробнее про работу, то у нас средний срок жизни клиента 1,8 года. Со многими мы работаем больше года. Поэтому даже с учётом всех событий оттока не было. В этом помогли доверие и лояльность клиентов. Новые приходили, но их было немного. В следующем году планируем увеличивать объем продаж.
Про блокировки и ограничения. Так как на территории РФ больше нет Google Рекламы, мы перераспределили бюджеты на Яндекс Директ. В марте-апреле заметили сильную просадку эффективности контекстной рекламы. Особенно это затронуло ниши недвижимости и авто. Средняя стоимость лида выросла в 3-4 раза. Однако к лету нам удалось стабилизировать ситуацию. После этого мы больше сосредоточились на оптимизации и автоматизации внутренних процессов,а также на снижении трудозатрат на регулярные задачи. Например, собственноручно разработали новый генератор отчетов и Телеграм-бота, который присылает уведомления о расходе бюджетов.
В 2022 году FERMA доказала свою высокую жизнеспособность и стабильность. Мы только вышли из ковидного кризиса и тут начался новый, поэтому особо ничего не меняли в рабочих процессах. Ещё отмечу лояльность коллектива, даже в таких непростых ситуациях. Нам удалось сохранить обороты агентства и количество проектов практически неизменными.
В следующем году мы планируем усиливать поток входящих обращений. Сейчас в разработке находится маркетинговая стратегия, к реализации которой мы приступим уже в феврале. Мы планируем выходить в новые регионы и увеличивать узнаваемость бренда FERMA.
Шок и моральное истощение — это про 2022 год. Такие потрясения компания переживает впервые за 15 лет работы. Было сложно как физически, так и морально и нашей команде, и клиентам, и партнерам.
Приходилось в прямом смысле слова «пахать», чтобы удержать показатели. Мы запустили новые услуги, бросили силы в PR и личный бренд владельца, делаем первые шаги за границу: как в плане клиентов, так и команды. Самым эффективным методом привлечения клиентов у нас уже несколько лет остаются мероприятия. В 2023 году будем усердно развивать контент-маркетинг.
Уход Google Ads ударил по сферам с большой долей мобильного трафика: аренда авто, дезинфекция, перевозка лежачих больных. Без потерь клиентов не обошлось, но на постоянном продвижении у нас 50+ компаний, которые продолжают использовать контекст.
Больше всего пошатнулся SMM. После блокировки Instagram мы бесплатно создали и оформили текущим клиентам сообщества в ВК и запустили рекламу в тестовом режиме. Для новых клиентов провели акцию — бесплатная настройка таргетированной рекламы в ВК при покупке ведения на месяц.
Получили несколько клиентов, с которыми проработали достаточно долгое время благодаря генерации новых идей для продвижения, так как таргет на ДВ не приносил привычных результатов. По статистике на Дальнем Востоке: 100-120 подписчиков в ВК — потолок, с заявками ещё сложнее. А вот в средней части РФ канал реально работает. У нас был проект — база отдыха на Алтае, в первый же месяц 400 подписчиков и более 30 заявок.
Самая ценная наша победа в 2022 году — это сохранение команды. Мы старались поддерживать друг друга и помогать, быть на связи даже на разных континентах. На 2023 год у нас большие планы. Хотим освоить новые каналы продвижения, запустить экспертный YouTube-канал и открыть филиал компании в США.
Главный инсайт, которым я могу поделиться с предпринимателями: никогда нельзя останавливать продвижение. Если привычные каналы перестали приносить клиентов, значит тестируйте и вкладывайтесь в другие. Личный бренд — подушка безопасности в любые времена. Я записала 4 небольших видео с советами, которыми сама пользуюсь в кризисные времена.
Несмотря на происходящее вокруг, для компании год оказался положительным. Агентство выросло более чем в 2 раза по выручке. Также добавились новые сотрудники, повысилась экспертиза команды за счёт обучений. Было налажено и улучшено много внутренних процессов: систематизация, регламентирование, найм, обучение.
Ситуация не препятствовала найму сотрудников. Мы выросли. Пара человек переехали в другую страну и продолжила работать удаленно. Особых проблем не возникло. Мы все собрались и обсудили дальнейший план действий. Нужно быть открытым к диалогу и помогать коллегам. В сложных ситуациях помогает простой человеческий разговор.
У клиентов были волнения, особенно после блокировки Instagram и Facebook. Наиболее пострадавшую сферу тяжело выделить — паниковали все. На тех, кто работает на российских площадках, это не повлияло. Но компании с аккаунтами только в заблокированных соцсетях стрессовали. Мы быстро адаптировались и помогли клиентам пережить этот период. Некоторые из них остановили работу из-за опасений юристов, но вскоре вернулись в соцсети.
Несколько небольших клиентов ушло, мы компенсировали это новыми большими проектами. Агентство достаточно диверсифицировано в этом вопросе: у нас есть клиенты как среди малого локального бизнеса, так и среди крупных федеральных компаний.
В итоге мы перешли в другие соцсети: ВКонтакте (на него пришёлся основной упор), Одноклассники, Дзен, TenChat и другие. В TenChat есть представители разных сфер: предприниматели, дизайнеры, аналитики, специалисты по недвижимости. Владельцы бизнеса занимают около трети аудитории. И что интересно, пользователи активно оставляют комментарии, что нетипично для привычных ВКонтакте или того же Instagram. У площадки есть потенциал — клиенты смогут наладить дополнительные связи для своего бизнеса. Эффективность ВКонтакте по сравнению с Instagram хуже, но это условия текущей реальности и с ними надо работать. Главное, чтобы у клиента сходилась экономика при текущей стоимости лидов.
С заблокированными соцсетями мы продолжаем работу. Аудитория привыкла к VPN, это радует. Influence-маркетинг никто не отменял. У многих брендов такой способ продвижения отлично работает и без таргета. Сейчас агентства начали выводить бренды на маркетплейсы, мы также активно работаем с этим направлением еще с 2021 года.
В целом, 2022 год прошел успешно. Мы начали работу с несколькими крупными клиентами, приняли новых проактивных сотрудников. Перешли на краткосрочное планирование, стали уделять особое внимание оценке рисков.
В планах, конечно же, рост. Мы хотим совершенствовать качество работы над проектами текущих и потенциальных клиентов. Будем тестировать различные гипотезы, работать с новыми инструментами. Например, освоим Telegram и углубимся в ВК: будем строить воронки и создавать чат-ботов.
О том, каким был 2022 год для Callibri, написал наш CEO в заметке на VC.
У Callibri есть телеграм-канал — присоединяйтесь, чтобы не пропустить свежие кейсы, материалы блога и обновления сервисов.
Комментарии