Как продавать на маркетплейсах. 11 ответов на самые частые вопросы

Как продавать на маркетплейсах. 11 ответов на самые частые вопросы

22 марта 2022 5 0 262
Регистрация и продажи на маркетплейсах вызывают у начинающих продавцов массу вопросов. Ответы на самые частые из них собраны в этой статье — читайте, если планируете осваивать новые рынки.

Вопрос №1. Сколько можно заработать на маркетплейсах?

Увы, просто так назвать даже минимальную цифру невозможно. Ведь все зависит от множества факторов — начиная от себестоимости товаров и заканчивая спросом на них.

Чтобы понять, получится ли заработать на маркетплейсах, необходимо посчитать экономику продаж. Сделать это несложно:
  • Чистая прибыль — цена товара с учетом максимальной скидки минус его себестоимость, комиссия маркетплейса, расходы на доставку, налог.
  • Затраты на единицу товара — комиссия маркетплейса плюс расходы на доставку, налог и себестоимость товара.
  • Маржинальность — чистая прибыль, разделенная на цену товара с учетом скидки.
Если маржинальность меньше 30%, то продавать данный товар на маркетплейсе невыгодно.

Кроме перечисленных выше базовых расходов, бывают и дополнительные. Например, на упаковку и доставку до складов маркетплейса. Не забывайте про них.

Вопрос №2. Что продавать на маркетплейсах?

Можно все, что не запрещено правилами маркетплейса и требованиями российского законодательства. В списке ограничений обычно алкоголь, лекарства, сигареты и т.д. Точный перечень лучше смотреть на каждой интересующей вас площадке.
Какие товары продают на маркетплейсах
Типичный набор разделов с товарами на маркетплейсе
Если же говорить о вопросе, что выгоднее продавать на маркетплейсах — здесь нельзя дать однозначный ответ. Для выбора ниши нужен анализ:
  • трендов продаж за последний год;
  • распределения продавцов в выбранной нише;
  • количества продаж у конкурентов;
  • остатков товаров на складах;
  • количества заказов в различных ценовых сегментах;
  • рейтинга карточек по выручке.
Что продают на маркетплейсах
Сводка по товарам с высоким спросом на Ozon лежит в открытом доступе
Узнать всю эту информацию можно, используя внутренние инструменты маркетплейса и сервисы аналитики — кстати, у многих есть бесплатный тестовый период. Читайте здесь, что можно и что нельзя продавать на маркетплейсах.

Вопрос №3. Нужна ли регистрация бизнеса для маркетплейсов?

Обязательно — физические лица не могут продавать на маркетплейсах. Какую форму регистрации бизнеса выбрать, зависит от интересующей вас площадки:
  • Wildberries, Ozon и AliExpress сотрудничает с компаниями, ИП и самозанятыми;
  • Яндекс.Маркет — с компаниями и ИП.
Для начала, как правило, лучше заменить ИП на УСН или статус самозанятого — меньше налогов и отчетности.

Вопрос №4.  Какие документы подготовить для регистрации на маркетплейсах?

Проще всего с Wildberries — достаточно выбрать форму организации с налоговым режимом и указать ИНН, по нему автоматически подтянется информация о вас как о юридическом лице.

С остальными площадками чуть сложнее:
  • ИП потребуется указать ФИО, ИНН, ОГРНИП, контактный телефон, адрес регистрации, почтовый адрес, а также загрузить выписку из ЕГРИП, выбрать систему налогообложения, заполнить платежные реквизиты.
  • Компаниям — указать форму собственности, ФИО генерального директора, юридическое название и название компании для карточек товаров, ИНН, КПП, ОГРН, контактный телефон, юридический и почтовый адрес. Кроме того, нужно загрузить выписку из ЕГРЮЛ и заполнить платежные реквизиты.
  • Самозанятым — указать ФИО, ИНН, серию и номер паспорта, контактный телефон, почтовый и адрес регистрации. Необходимо загрузить два разворота паспорта — с фотографией и регистрацией, свидетельство ИНН. Заполнить платежные реквизиты.
После проверки документов вам придет письмо об активации аккаунта.

Кроме того, необходимо подготовить документы на товары.

Вопрос №5. Нужны ли документы на товары, чтобы начать продавать?

Когда-то для выхода на маркетплейсы требовалось пройти проверку документов, предоставить сертификаты и разрешение от производителя. Сейчас на многих площадках все гораздо проще, можно пройти регистрацию и в этот же день отгрузить первую партию.

Но некоторые маркетплейсы по-прежнему просят предоставить документы сразу. Например, на Aliexpress категории, которые по закону подлежат обязательной сертификации или требуют каких-либо других подтверждающих законность документов, изначально закрыты. Чтобы получить доступ к ним, нужно подать запрос и приложить к нему бумаги. 

И учитывайте, что в любом случае документы на товары все-таки стоит иметь под рукой: их могут запросить покупатели, сотрудники маркетплейса или контролирующей организации — к примеру, Роспотребнадзора или прокуратуры. И если не предоставите их в срок — грозит штраф.

Вопрос №6. Какое оборудование купить для работы на маркетплейсах?

Онлайн-касса точно не пригодится — маркетплейсы берут на себя прием денег, оформление чеков. А вот принтер и сканер для штрих-кодов лишними не будут, но сразу покупать их необязательно, можно на первых порах заказывать печать этикеток в типографии.

Вопросы №7. Какой маркетплейс лучше выбрать?

Здесь, опять же, необходим анализ:
  • составьте список интересующих вас площадок;
  • проверьте каждую из них — географию работы, требования к поставщикам, размер комиссии, наличие дополнительных услуг, график выплат, отзывы продавцов;
  • изучите целевые аудитории разных маркетплейсов;
  • оцените конкуренцию.
Еще поможет статистика работы маркетплейсов. В таблице ниже мы собрали данные по площадкам за 2020 год.
marketplace statistics.png
На основании всего этого и принимайте решение о том, куда выходить.

Вопрос №8. Склад маркетплейса или свой: где хранить товары?

Хранение на складе маркетплейса лучше, если:
  • нет собственного склада, планов его арендовать или организовать место для хранения;
  • выгоднее оплатить услуги площадки, чем арендовать склад;
  • иначе не получится доставлять заказы быстро и без просрочек.
Как выбрать маркетплейс
Один из складов Wildberries
Свой склад удобнее во всех остальных ситуациях. Кроме того, именно со своего склада желательно продавать хрупкие товары и те, что необходимо упаковывать особым образом — в таком случае вы можете быть уверены, что они доедут до покупателей целыми.

Вопрос №9. Почему нет продаж на маркетплейсе?

Как правила, к этому приводят следующие факторы:
  • Плохой контент — карточки товаров оформлены хуже, чем у конкурентов. Например, в них непривлекательные фотографии низкого качества или нет описания.
  • Неправильный выбор категории — нередко продавцы размещают товар в несоответствующей категории, из-за чего покупатели просто не могут его найти.
  • Слишком высокая стоимость — покупателям на маркетплейсах легко сравнивать цены, вряд ли кто-то станет заказывать самый дорогой товар из полностью идентичных.
  • Перебои с поставками — если товары часто заканчиваются, тогда вы теряете хорошие позиции.
  • Бездумное участие в акциях — важно понимать, когда ваш товар окажется конкурентоспособным (к примеру, набор мужских носков к 23 Февраля), а когда неуместным (тот же набор к 8 Марта).
  • Специфичный продукт — возможно на поставляемые вами товары попросту нет спроса. И тогда, что бы вы ни делали, результат окажется далеким от ожиданий. Ведь маленькая целевая аудитория — маленький спрос.
  • Негативные отзывы — при их наличии продукт падает в рейтинге, его становится сложно найти. И еще плохие отзывы отпугивают покупателей.
Как работать с отзывами
Мало кто захочет купить товар с таким рейтингом и отзывами
Практически все эти проблемы решаемые. Нередко только смена изображений приводит к росту продаж на маркетплейсе.

Вопрос №10. Как продвинуть товары на маркетплейсе?

Прежде всего прокачайте карточки товаров. Они должны быть более привлекательными, чем у конкурентов. И максимально информативными, чтобы покупателям было легко принять решение об оформлении заказа.

Как прокачать карточки товаров:
  1. Проведите анализ конкурентов — посмотрите, что сделано у них и чего не хватает у вас. Составьте список необходимых доработок.
  2. Заполните все разделы — в карточке должно быть максимум информации о товаре.
  3. Добавьте оптимизированное и привлекательное описание.
  4. Обновите фотографии. Если сфера подразумевает и маркетплейс позволяет — разместите видео.
  5. Вовремя отвечайте на вопросы и отзывы покупателей. Делайте это грамотно, без грубости и шаблонов.
Как оформить карточку товара
Карточка с разными фотографиями, фрагментом для ознакомления, подробным описанием и 5-ю звездами рейтинга
Это минимум, который надо сделать для продвижения на маркетплейсах. Также желательно изучить особенности площадки и использовать ее инструменты. Например, настроить блок с рекомендациями и участвовать в акциях Wildberries, профинансировать кешбэк для покупателей на Яндекс.Маркете.

Кроме того, если спрос на товар есть, а с карточкой все хорошо, но продаж нет — можно попробовать рекламу. Как внутреннюю на маркетплейсе, так и контекстную с таргетированной. Порой и вовсе хорошо привлекать блогеров к продвижению.

МультиТрекинг

считает звонки, заявки и письма с рекламы,

показывает, с каких объявлений приходят клиенты,

помогает оптимизировать рекламу.

Вопрос №11. Как правильно отвечать на вопросы и отзывы покупателей?

Самое главное — всегда помните, зачем вообще отвечаете покупателям.

Во-первых, именно благодаря вопросам и отзывам вы можете получить бесценную обратную связь и улучшить качество продукта.

Во-вторых, отвечая даже на негатив вежливо и информативно, вы показываете клиентоориентированность. Работайте над своей репутацией, ведь это отразится на дальнейших продажах — корректные ответы формируют положительный образ бренда, потенциальным покупателям будет проще решиться на оформление заказа.Теперь о том, как правильно отвечать:
  • Верно ставьте цель. Когда мы сталкиваемся с негативом, то эмоции берут верх — хочется сразу объяснить автору, что он совершенно неправ. Лучше успокоиться и вспомнить — вы должны помочь человеку разобраться в проблеме, а не донести до него мысль, что он «сам такой и ничего не понимает». Постарайтесь дать спокойный и развернутый ответ, каким плохим не был отзыв или вопрос.
  • Умейте признавать ошибки. Когда вина действительно на вашей стороне, например, производственный брак или неверная комплектация, то лучше ее признать. Подход покажет, что компания нацелена на честный и открытый диалог.
  • Будьте эмпатичны. Порой люди надеются на получение «человечных ответов» — если видите радостный эмоциональный отзыв, то и отвечайте так же.
  • Работайте не только с негативными отзывами. Даже работе с позитивом важно уделять время — хорошие отзывы требуют поощрения. Отвечая на них, вы выстраиваете коммуникацию с покупателем.
Подготовьте ответы для разных ситуаций и персонализируйте их при необходимости. Так вы здорово сэкономите время.

Вывод

Маркетплейсы появились относительно недавно и очень быстро набирают обороты. Поэтому все больше владельцев бизнеса хотят попробовать реализовать свои товары на Ozon, Wildberries, Яндекс.Маркет и не только. Но чтобы подобрать оптимальную площадку и увеличить прибыль, стоит учитывать много нюансов. Если сомневаетесь до сих пор, стоит ли работать с маркетплейсами, обращайтесь за рекомендациями к коллегам из 1PS.RU.
У Callibri есть телеграм-канал — присоединяйтесь, чтобы не пропустить свежие кейсы, материалы блога и обновления сервисов.

Поделиться:

Советуем прочитать:

Зачем нужна сквозная аналитика? Гайд по новому инструменту Callibri
09.12.2021 0 19
Точки касания с клиентом. Как их найти и на что они влияют
27.01.2022 0 3
Антикризисный гайд для маркетологов и предпринимателей
11.03.2022 0 14