Регистрация и продажи на маркетплейсах вызывают у начинающих продавцов массу вопросов. Ответы на самые частые из них собраны в этой статье — читайте, если планируете осваивать новые рынки.
Вопрос №1. Сколько можно заработать на маркетплейсах?
Увы, просто так назвать даже минимальную цифру невозможно. Ведь все зависит от множества факторов — начиная от себестоимости товаров и заканчивая спросом на них.
Чтобы понять, получится ли заработать на маркетплейсах, необходимо посчитать экономику продаж. Сделать это несложно:
Чистая прибыль — цена товара с учетом максимальной скидки минус его себестоимость, комиссия маркетплейса, расходы на доставку, налог.
Затраты на единицу товара — комиссия маркетплейса плюс расходы на доставку, налог и себестоимость товара.
Маржинальность — чистая прибыль, разделенная на цену товара с учетом скидки.
Если маржинальность меньше 30%, то продавать данный товар на маркетплейсе невыгодно.
Кроме перечисленных выше базовых расходов, бывают и дополнительные. Например, на упаковку и доставку до складов маркетплейса. Не забывайте про них.
Вопрос №2. Что продавать на маркетплейсах?
Можно все, что не запрещено правилами маркетплейса и требованиями российского законодательства. В списке ограничений обычно алкоголь, лекарства, сигареты и т.д. Точный перечень лучше смотреть на каждой интересующей вас площадке.
Типичный набор разделов с товарами на маркетплейсе
Если же говорить о вопросе, что выгоднее продавать на маркетплейсах — здесь нельзя дать однозначный ответ. Для выбора ниши нужен анализ:
трендов продаж за последний год;
распределения продавцов в выбранной нише;
количества продаж у конкурентов;
остатков товаров на складах;
количества заказов в различных ценовых сегментах;
рейтинга карточек по выручке.
Сводка по товарам с высоким спросом на Ozon лежит в открытом доступе
Узнать всю эту информацию можно, используя внутренние инструменты маркетплейса и сервисы аналитики — кстати, у многих есть бесплатный тестовый период. Читайте здесь, что можно и что нельзя продавать на маркетплейсах.
Вопрос №3. Нужна ли регистрация бизнеса для маркетплейсов?
Обязательно — физические лица не могут продавать на маркетплейсах. Какую форму регистрации бизнеса выбрать, зависит от интересующей вас площадки:
Wildberries, Ozon и AliExpress сотрудничает с компаниями, ИП и самозанятыми;
Яндекс.Маркет — с компаниями и ИП.
Для начала, как правило, лучше заменить ИП на УСН или статус самозанятого — меньше налогов и отчетности.
Вопрос №4. Какие документы подготовить для регистрации на маркетплейсах?
Проще всего с Wildberries — достаточно выбрать форму организации с налоговым режимом и указать ИНН, по нему автоматически подтянется информация о вас как о юридическом лице.
С остальными площадками чуть сложнее:
ИП потребуется указать ФИО, ИНН, ОГРНИП, контактный телефон, адрес регистрации, почтовый адрес, а также загрузить выписку из ЕГРИП, выбрать систему налогообложения, заполнить платежные реквизиты.
Компаниям — указать форму собственности, ФИО генерального директора, юридическое название и название компании для карточек товаров, ИНН, КПП, ОГРН, контактный телефон, юридический и почтовый адрес. Кроме того, нужно загрузить выписку из ЕГРЮЛ и заполнить платежные реквизиты.
Самозанятым — указать ФИО, ИНН, серию и номер паспорта, контактный телефон, почтовый и адрес регистрации. Необходимо загрузить два разворота паспорта — с фотографией и регистрацией, свидетельство ИНН. Заполнить платежные реквизиты.
После проверки документов вам придет письмо об активации аккаунта.
Кроме того, необходимо подготовить документы на товары.
Вопрос №5. Нужны ли документы на товары, чтобы начать продавать?
Когда-то для выхода на маркетплейсы требовалось пройти проверку документов, предоставить сертификаты и разрешение от производителя. Сейчас на многих площадках все гораздо проще, можно пройти регистрацию и в этот же день отгрузить первую партию.
Но некоторые маркетплейсы по-прежнему просят предоставить документы сразу. Например, на Aliexpress категории, которые по закону подлежат обязательной сертификации или требуют каких-либо других подтверждающих законность документов, изначально закрыты. Чтобы получить доступ к ним, нужно подать запрос и приложить к нему бумаги.
И учитывайте, что в любом случае документы на товары все-таки стоит иметь под рукой: их могут запросить покупатели, сотрудники маркетплейса или контролирующей организации — к примеру, Роспотребнадзора или прокуратуры. И если не предоставите их в срок — грозит штраф.
Вопрос №6. Какое оборудование купить для работы на маркетплейсах?
Онлайн-касса точно не пригодится — маркетплейсы берут на себя прием денег, оформление чеков. А вот принтер и сканер для штрих-кодов лишними не будут, но сразу покупать их необязательно, можно на первых порах заказывать печать этикеток в типографии.
Вопросы №7. Какой маркетплейс лучше выбрать?
Здесь, опять же, необходим анализ:
составьте список интересующих вас площадок;
проверьте каждую из них — географию работы, требования к поставщикам, размер комиссии, наличие дополнительных услуг, график выплат, отзывы продавцов;
Еще поможет статистика работы маркетплейсов. В таблице ниже мы собрали данные по площадкам за 2020 год.На основании всего этого и принимайте решение о том, куда выходить.
Вопрос №8. Склад маркетплейса или свой: где хранить товары?
Хранение на складе маркетплейса лучше, если:
нет собственного склада, планов его арендовать или организовать место для хранения;
выгоднее оплатить услуги площадки, чем арендовать склад;
иначе не получится доставлять заказы быстро и без просрочек.
Один из складов Wildberries
Свой склад удобнее во всех остальных ситуациях. Кроме того, именно со своего склада желательно продавать хрупкие товары и те, что необходимо упаковывать особым образом — в таком случае вы можете быть уверены, что они доедут до покупателей целыми.
Вопрос №9. Почему нет продаж на маркетплейсе?
Как правила, к этому приводят следующие факторы:
Плохой контент — карточки товаров оформлены хуже, чем у конкурентов. Например, в них непривлекательные фотографии низкого качества или нет описания.
Неправильный выбор категории — нередко продавцы размещают товар в несоответствующей категории, из-за чего покупатели просто не могут его найти.
Слишком высокая стоимость — покупателям на маркетплейсах легко сравнивать цены, вряд ли кто-то станет заказывать самый дорогой товар из полностью идентичных.
Перебои с поставками — если товары часто заканчиваются, тогда вы теряете хорошие позиции.
Бездумное участие в акциях — важно понимать, когда ваш товар окажется конкурентоспособным (к примеру, набор мужских носков к 23 Февраля), а когда неуместным (тот же набор к 8 Марта).
Специфичный продукт — возможно на поставляемые вами товары попросту нет спроса. И тогда, что бы вы ни делали, результат окажется далеким от ожиданий. Ведь маленькая целевая аудитория — маленький спрос.
Негативные отзывы — при их наличии продукт падает в рейтинге, его становится сложно найти. И еще плохие отзывы отпугивают покупателей.
Мало кто захочет купить товар с таким рейтингом и отзывами
Практически все эти проблемы решаемые. Нередко только смена изображений приводит к росту продаж на маркетплейсе.
Вопрос №10. Как продвинуть товары на маркетплейсе?
Прежде всего прокачайте карточки товаров. Они должны быть более привлекательными, чем у конкурентов. И максимально информативными, чтобы покупателям было легко принять решение об оформлении заказа.
Как прокачать карточки товаров:
Проведите анализ конкурентов — посмотрите, что сделано у них и чего не хватает у вас. Составьте список необходимых доработок.
Заполните все разделы — в карточке должно быть максимум информации о товаре.
Добавьте оптимизированное и привлекательное описание.
Обновите фотографии. Если сфера подразумевает и маркетплейс позволяет — разместите видео.
Вовремя отвечайте на вопросы и отзывы покупателей. Делайте это грамотно, без грубости и шаблонов.
Карточка с разными фотографиями, фрагментом для ознакомления, подробным описанием и 5-ю звездами рейтинга
Это минимум, который надо сделать для продвижения на маркетплейсах. Также желательно изучить особенности площадки и использовать ее инструменты. Например, настроить блок с рекомендациями и участвовать в акциях Wildberries, профинансировать кешбэк для покупателей на Яндекс.Маркете.
Кроме того, если спрос на товар есть, а с карточкой все хорошо, но продаж нет — можно попробовать рекламу. Как внутреннюю на маркетплейсе, так и контекстную с таргетированной. Порой и вовсе хорошо привлекать блогеров к продвижению.
Вопрос №11. Как правильно отвечать на вопросы и отзывы покупателей?
Самое главное — всегда помните, зачем вообще отвечаете покупателям.
Во-первых, именно благодаря вопросам и отзывам вы можете получить бесценную обратную связь и улучшить качество продукта.
Во-вторых, отвечая даже на негатив вежливо и информативно, вы показываете клиентоориентированность. Работайте над своей репутацией, ведь это отразится на дальнейших продажах — корректные ответы формируют положительный образ бренда, потенциальным покупателям будет проще решиться на оформление заказа.
Верно ставьте цель. Когда мы сталкиваемся с негативом, то эмоции берут верх — хочется сразу объяснить автору, что он совершенно неправ. Лучше успокоиться и вспомнить — вы должны помочь человеку разобраться в проблеме, а не донести до него мысль, что он «сам такой и ничего не понимает». Постарайтесь дать спокойный и развернутый ответ, каким плохим не был отзыв или вопрос.
Умейте признавать ошибки. Когда вина действительно на вашей стороне, например, производственный брак или неверная комплектация, то лучше ее признать. Подход покажет, что компания нацелена на честный и открытый диалог.
Будьте эмпатичны. Порой люди надеются на получение «человечных ответов» — если видите радостный эмоциональный отзыв, то и отвечайте так же.
Работайте не только с негативными отзывами. Даже работе с позитивом важно уделять время — хорошие отзывы требуют поощрения. Отвечая на них, вы выстраиваете коммуникацию с покупателем.
Подготовьте ответы для разных ситуаций и персонализируйте их при необходимости. Так вы здорово сэкономите время.
Вывод
Маркетплейсы появились относительно недавно и очень быстро набирают обороты. Поэтому все больше владельцев бизнеса хотят попробовать реализовать свои товары на Ozon, Wildberries, Яндекс.Маркет и не только. Но чтобы подобрать оптимальную площадку и увеличить прибыль, стоит учитывать много нюансов. Если сомневаетесь до сих пор, стоит ли работать с маркетплейсами, обращайтесь за рекомендациями к коллегам из 1PS.RU.
У Callibri есть телеграм-канал — присоединяйтесь, чтобы не пропустить свежие кейсы, материалы блога и обновления сервисов.
Комментарии