Социальные сети — отличные площадки для продвижения почти любых товаров и услуг. А есть бизнесы, для которых заявки из соцсетей занимают наибольшую долю от всех обращений.
Бесконечно лить деньги на таргет невозможно, доступных площадок с 2022 года стало меньше, так что бизнесу приходится тщательнее работать с клиентами из соцсетей — это важный этап системы лид-менеджмента.
В статье рассмотрим:
Какие соцсети актуальны в России в 2024 году.
Как устроена лидогенерация в соцсетях.
С чего начать продвижение.
Как прогревать лиды.
Что такое лид-формы.
Что нельзя делать при лидогенерации и прогреве в соцсетях.
Какие соцсети актуальны в России в 2024 году
До 2022 года зарубежные социальные сети были важным инструментом для большой части бизнеса: салонов красоты, продажи одежды, фотографов и видеографов, любой гастрономии, блогеров. Сейчас запрещенные сетки актуальны только для тех, кто смог удержать там аудиторию. Для старта продвижения с нуля они точно не подойдут: меньше аудитории, нет таргета, размытый правовой статус по маркировке рекламы.
МультиЧат
собирает в одном окне обращения с сайта, из соцсетей и мессенджеров,
убеждает посетителей сайта связаться с менеджером,
отвечает на вопросы клиентов и доводит их до заявки.
Хотя хотя недавно Роскомнадзор заявил, что нужно отчитываться и за них, актуальная информация по маркировке рекламы в Интернете — в этой статье в блоге.
Среднесуточный охват соцсетей от всего населения России среди аудитории старше 12 лет:
ВКонтакте — 43%.
Telegram — 42%.
TikTok — 26%.
Одноклассники — 17%.
Запрещенные зарубежные соцсети по этому показателю опустились ниже. Таким образом, в средний день во ВКонтакте и Telegram заходит почти каждый второй взрослый человек в России.
Статистика АКАР за 2023 год. Первые два графика посвящены охвату.
По данным Mediascope, аудитория Telegram в России за два года выросла более чем на 30 миллионов человек и почти догнала ВКонтакте. К октябрю 2023 года каждый месяц в Telegram заходили 82,3 миллиона людей. ВКонтакте каждый месяц посещают около 89,2 миллиона пользователей.
Обе платформы подходят для продвижения бизнеса, но у каждой свои особенности.
ВКонтакте, в отличие от Telegram, с самого начала строился как социальная сеть, которая зеркалит Facebook. Поэтому у сообществ ВКонтакте два важных преимущества:
Возможность полноценно оформить страницу для бизнеса. Можно добавить фотографии в фотоальбомы, загрузить аудио и видео, организовать онлайн-витрину товаров. Канал в Telegram — это, по сути, просто лента новостей.
Больше вариантов продвижения. Во ВКонтакте можно размещать рекламу в сообществах напрямую, запускать таргетированную рекламу и получать органические охваты.
Telegram — в первую очередь мессенджер, и возможности каналов из-за этого ограничены. Однако специфика дает и свои преимущества — более близкий контакт с аудиторией.
Формально Telegram предлагает то же самое, что и ВКонтакте. Однако реклама через Telegram Ads дороже и сложнее. Самый простой и эффективный способ продвигаться в Telegram — заказывать рекламные посты. Но тут есть опасность схватить штраф за неверную маркировку, не забывайте про закон. О том, как набрать подписчиков в Telegram-канале, рассказали в этой статье.
Органического продвижения в TG почти нет. Только недавно появилась функция «Похожие каналы», которые мессенджер советует после новой подписки.
Похожие каналы отображаются после подписки. Также их список можно посмотреть в информации о канале.
Тем не менее, в Telegram не нужно полагаться на непредсказуемые алгоритмы новостной ленты. Даже пользователь, который отключил уведомления, с большей вероятностью прочитает пост канала. Он на него уже подписался, значит, заинтересован в контенте.
Кроме ВКонтакте и Telegram есть и другие социальные сети с меньшим охватом, но которые тоже нужно иметь в виду. Их можно протестировать:
Одноклассники — четвертая по охватам соцсеть в России. В основном подойдет, если ваша ЦА — 35+. По возможностям близка к ВКонтакте, таргет работает по одному и тому же принципу. На обе площадки рекламу можно запустить из кабинета VK Реклама.
Tenchat — отечественный аналог LinkedIn. Подойдет для бизнесов B2B.
Facebook* иInstagram*. Хотя реклама сейчас там недоступна, можно закупать размещения у блогеров.
Генерация лидов в Инстаграм* после 2022 года имеет смысл, если вы уверены, что в соцсети осталась ваша активная аудитория. О том, как устроено продвижение в Instagram после блокировки, мы написали отдельный текст.
Лид — это потенциальный клиент. Обычно это пользователь, который заинтересовался предложением и оставил свои контакты. В контексте соцсетей холодным лидом можно считать подписчика.
Маркетинговая воронка. Холодный лид находится на этапе «Интерес», горячий — на стадии — «Действие».
Но точнее назвать лидом того, кто заполнил форму или оставил заявку на сайте после перехода. То, что клиент пришел из соцсетей, можно отследить в отчетах по аналитике, например, в Едином Журнале Лидов Callibri.
Фрагмент отчета ЕЖЛ с фильтром по заявкам из соцсетей.
МультиЧат
Соберет обращения с сайта, Instagram, WhatsApp и других каналов в одно окно
Как будет выглядеть воронка продаж в соцсетях у конкретного бизнеса, зависит от того, есть ли у него страница и собирается ли он ее вести. Если нет, соцсети могут выступать площадками для сбора аудиторий с помощью таргетированной рекламы и сопутствующих инструментов.
Полноценный и качественный SMM — отдельные траты, которые могут окупиться в будущем, потому что контент-маркетинг в соцсетях будет работать на всех этапах воронки. Упростим до трех этапов и покажем на примере онлайн-школы.
Привлечение (внимание)— виральный контент побуждает пользователей подписаться на бренд. Однако на этом этапе не обойтись и без рекламы. Например, прогревающий контент школы «Фоксфорд» — карточки с полезным обучающим контентом.
Удержание (лояльность и адвокация) — коммуникация с пользователями и создание комьюнити укрепляют позиции бренда и стимулируют пользователей рекомендовать его знакомым. «Фоксфорд» обращается к своим действующим ученикам, хвалит их и мотивирует.
Путь пользователя к покупке может выглядеть так:
Видит интересный контент или рекламу, подписывается.
Контент прогревает его — вызывает интерес и побуждает к действию.
Пользователь идет на лендинг и оставляет заявку.
Больше о пути к покупке могут рассказать CJM, о них у нас есть отдельная статья.
Построить маркетинговую воронку можно не только контентом, но и другими инструментами. Например, путь пользователя может выглядеть так:
Видит рекламу (например, с лид-магнитом) и переходит в чат-бот во ВКонтакте или Telegram.
Чат-бот прогревает его цепочкой сообщений.
Пользователь идет на лендинг и оставляет заявку.
Чат-бота с интеграцией с ВКонтакте и Telegram можно собрать в визуальном редакторе МультиЧата Callibri. Настройте один раз, чтобы собирать лиды с каждой площадки бесшовно в одном интерфейсе.
Или еще проще:
Потенциальный клиент видит таргетированную рекламу и переходит на лендинг, но не совершает целевое действие.
Ретаргетинговая реклама во ВКонтакте прогревает его — напоминает о предложении.
Пользователь снова идет на лендинг и оставляет заявку.
Подробно о ремаркетинге и ретаргетинге рассказали в другой статье. Есть также вариант с лид-формами, когда вообще не нужно вести лиды на сайт. О нем мы расскажем ниже.
С чего начать продвижение
В первую очередь нужно определиться, как должны выглядеть маркетинговая воронка и путь пользователя:
Как привлекать? Рекламные интеграции в сообществах и у блогеров, контекстная и таргетированная реклама, взаимопиар, розыгрыши, переливание аудиторий из других соцсетей.
Как разогревать? Контентом на странице сообщества, рассылками, сообщениями от чат-бота. Например, Callibri регулярно постит кейсы, в которых мы показываем экспертность клиентов и пользу наших сервисов.
Где получать заявки? На лендинге, в чат-боте, в личке сообщества ВКонтакте. Допустим, агентство запускает специального чат-бота в Telegram, который принимает все заявки от бизнеса на бесплатный аудит — в дальнейшем он может перерасти в полноценное сотрудничество.
Примеры кейсов Callibri из нашего Телеграма.
Когда определитесь с общей картиной, настанет время привлекать подписчиков.
Один из действенных инструментов привлечения в чат-бот — лид-магнит, то есть какой-то подарок, который вы даете за подписку. Это может быть, например, бесплатное руководство, запись вебинара, чек-лист.
Примеры лид-магнитов — обещают гайд и бесплатную консультацию пользователям, которые подписываются на чат-бот.
Если реклама ведет не в чат-бот, а сразу на лендинг — предложите промокод. Если на сообщество — как правило, объявление обещает пользу от подписки на контент, хотя бывают и случаи, когда новым пользователям предлагают скидки.
Как прогревать лиды в соцсетях
Прогрев — это цепочка сообщений, которые превращают холодный лид в горячий. В нашем случае подписчика — в покупателя
В соцсетях такую цепочку можно реализовать в разных форматах:
Серия сообщений от чат-бота.
Рассылка (можно реализовать во ВКонтакте и в Telegram),
Серия постов.
Цепочка Stories.
Классическая воронка продаж в Инстаграм всегда включала в себя серию Stories. Но такой же прием сейчас можно попробовать и во ВКонтакте, и в Telegram. Причем не нужно создавать видео под каждую площадку. На них обычно сидят разные люди — смело дублируйте контент. Но чтобы публиковать сторис в Telegram, нужно открыть эту функцию, подробнее рассказали в статье.
Сообщения в цепочке могут быть как текстовыми, так и в формате видео. Вертикальные видео сейчас хорошо ранжируются алгоритмами всех соцсетей.
Наши Клипы во ВКонтакте, их же можно найти в запрещенной соцсети.
Главное — решить основную задачу прогрева: пробудить у пользователей желание приобрести продукт. Для этого важно:
Сформулировать проблему пользователя.
Показать, как продукт может решить проблему — сценарии использования.
Снять у пользователей возможные возражения. Ответы на самые частые вопросы можно заложить в сценарий чат-бота, в более сложных ситуациях подключается специалист.
Подача сообщений может быть эмоциональной и в формате сторителлинга или в виде наглядных кейсов, графиков, таблиц — всё зависит от продукта, вашего tone of voice и аудитории. Например, мы рассказываем в Telegram о мифах про СМС-рассылки.
Совет: подсматривайте за конкурентами. Составьте таблицу со страницами брендов, которые стоит регулярно изучать. Какие их посты и клипы собирают больше всего реакций? А что не работает? Следите, это поможет создавать эффективные цепочки собственного контента.
В конце цепочки дайте ссылку на лендинг или другой способ сбора заявок: например, предложить написать в личные сообщения. Как всегда, без понятного призыва к действию любые механики бесполезны.
Что такое лид-формы для сбора заявок в соцсетях
Лид-формы — рекламный инструмент, который успешно работал в Facebook и сейчас доступен в рекламном кабинете VK Рекламы. Благодаря ему можно запустить лидогенерацию в ВК и Одноклассниках.
Форма позволяет получить заявки прямо из рекламного объявления без перехода на лендинг. Вы формулируете предложение — люди оставляют контактные данные.
Лид-форма в кабинете VK Реклама.
Объявление такого формата удобно тем, что пользователю не нужно переходить на сайт. Контактные данные, если они уже заполнены в профиле, автоматически подтягиваются в форму. Взаимодействие максимально короткое.
Эти контакты собираются в рекламном кабинете, и рекламодатель может выгрузить их себе в базу для ретаргетинга и прочих активностей.
Однако такой способ сбора заявок будет работать уже на горячую аудиторию, которую не нужно прогревать. Его можно протестировать, например, на подписчиках — после прогрева контентом, и на ретаргетинговых аудиториях.
Что нельзя делать при лидогенерации и прогреве в соцсетях
Типичные ошибки при лидогенерации в соцсетях:
Планировать продажи товара в соцсетях без знания аудитории. Составление портрета целевой аудитории — первый шаг, без которого не стоит даже планировать работу с социальными сетями. Нужно узнать боли, страхи и демографические данные потенциальных клиентов — а также соцсети, в которых они сидят, сообщества, на которые подписаны. Здесь помогут специальные сервисы для анализа ЦА в соцсетях: Target Hunter, Церебро, Pepper.ninja.
Начинать привлечение лидов без плана. Нужно сначала наглядно нарисовать путь пользователя, определить, какие у него будут первые касания с брендом, как он будет прогрет и где оставит заявку. До выбора форматов контента продумайте логику взаимодействия с пользователем и инструменты для каждого этапа.
Оставлять холодные лиды без прогрева. Собрав подписчиков в сообщество или, например, базу рассылки, нужно продолжать вести их до конечной точки — заявки. Если ничего не делать — о вас быстро забудут.
Навязчиво прогревать и агрессивно подталкивать к продаже. Откровенно продающий контент отпугивает. Надо давать пользу и решать проблемы пользователей. Тогда даже те, кто вдруг не купил, станут лояльны к бизнесу и смогут делиться контентом с другими.
Считать горячего лида покупателем. Получив горячий лид, реагируйте быстро — от этого зависит, станет ли он настоящим покупателем.
Соцсети — динамичная среда. Чтобы успешно в ней работать и получать заявки, продумайте каждый этап продвижения и держите постоянный контакт с аудиторией. Поддержка и усиление лояльности подписчиков — инвестиция в долгий и постоянный приток заявок в будущем.
Поэтому используйте все внутренние инструменты площадок, следите за трендами, подсматривайте за конкурентами и подключайте дополнительные сервисы, которые упростят и автоматизируют лидогенерацию в соцсетях. Например, чат-боты.
У Callibri есть телеграм-канал — присоединяйтесь, чтобы не пропустить свежие кейсы, материалы блога и обновления сервисов.
Комментарии