Как генерировать и прогревать лиды в соцсетях, чтобы повысить продажи
Лидогенерация

Как генерировать и прогревать лиды в соцсетях, чтобы повысить продажи

20 февраля 2024 0 0 626
Социальные сети — отличные площадки для продвижения почти любых товаров и услуг. А есть бизнесы, для которых заявки из соцсетей занимают наибольшую долю от всех обращений.

Бесконечно лить деньги на таргет невозможно, доступных площадок с 2022 года стало меньше, так что бизнесу приходится тщательнее работать с клиентами из соцсетей — это важный этап системы лид-менеджмента.

В статье рассмотрим:
  • Какие соцсети актуальны в России в 2024 году.
  • Как устроена лидогенерация в соцсетях.
  • С чего начать продвижение.
  • Как прогревать лиды.
  • Что такое лид-формы.
  • Что нельзя делать при лидогенерации и прогреве в соцсетях.

Какие соцсети актуальны в России в 2024 году

До 2022 года зарубежные социальные сети были важным инструментом для большой части бизнеса: салонов красоты, продажи одежды, фотографов и видеографов, любой гастрономии, блогеров. Сейчас запрещенные сетки актуальны только для тех, кто смог удержать там аудиторию. Для старта продвижения с нуля они точно не подойдут: меньше аудитории, нет таргета, размытый правовой статус по маркировке рекламы.

МультиЧат

собирает в одном окне обращения с сайта, из соцсетей и мессенджеров,

убеждает посетителей сайта связаться с менеджером,

отвечает на вопросы клиентов и доводит их до заявки.

Хотя хотя недавно Роскомнадзор заявил, что нужно отчитываться и за них, актуальная информация по маркировке рекламы в Интернете — в этой статье в блоге.Согласно отчету АКАР от декабря 2023 года, самые посещаемые сейчас соцсети в России — это ВКонтакте и Telegram.

Среднесуточный охват соцсетей от всего населения России среди аудитории старше 12 лет:
  • ВКонтакте — 43%. 
  • Telegram — 42%.
  • TikTok — 26%.
  • Одноклассники — 17%.
Запрещенные зарубежные соцсети по этому показателю опустились ниже. Таким образом, в средний день во ВКонтакте и Telegram заходит почти каждый второй взрослый человек в России.
Аудитория соцсетей в России
Статистика АКАР за 2023 год. Первые два графика посвящены охвату.

По данным Mediascope, аудитория Telegram в России за два года выросла более чем на 30 миллионов человек и почти догнала ВКонтакте. К октябрю 2023 года каждый месяц в Telegram заходили 82,3 миллиона людей. ВКонтакте каждый месяц посещают около 89,2 миллиона  пользователей.

Обе платформы подходят для продвижения бизнеса, но у каждой свои особенности.

ВКонтакте, в отличие от Telegram, с самого начала строился как социальная сеть, которая зеркалит Facebook. Поэтому у сообществ ВКонтакте два важных преимущества:
  1. Возможность полноценно оформить страницу для бизнеса. Можно добавить фотографии в фотоальбомы, загрузить аудио и видео, организовать онлайн-витрину товаров. Канал в Telegram — это, по сути, просто лента новостей.
  2. Больше вариантов продвижения. Во ВКонтакте можно размещать рекламу в сообществах напрямую, запускать таргетированную рекламу и получать органические охваты. 
Telegram — в первую очередь мессенджер, и возможности каналов из-за этого ограничены. Однако специфика дает и свои преимущества — более близкий контакт с аудиторией.

Формально Telegram предлагает то же самое, что и ВКонтакте. Однако реклама через Telegram Ads дороже и сложнее. Самый простой и эффективный способ продвигаться в Telegram — заказывать рекламные посты. Но тут есть опасность схватить штраф за неверную маркировку, не забывайте про закон. О том, как набрать подписчиков в Telegram-канале, рассказали в этой статье.Органического продвижения в TG почти нет. Только недавно появилась функция «Похожие каналы», которые мессенджер советует после новой подписки.
Похожие каналы в Telegram
Похожие каналы отображаются после подписки. Также их список можно посмотреть в информации о канале.

Тем не менее, в Telegram не нужно полагаться на непредсказуемые алгоритмы новостной ленты. Даже пользователь, который отключил уведомления, с большей вероятностью прочитает пост канала. Он на него уже подписался, значит, заинтересован в контенте.

Кроме ВКонтакте и Telegram есть и другие социальные сети с меньшим охватом, но которые тоже нужно иметь в виду. Их можно протестировать:
  1. Одноклассники — четвертая по охватам соцсеть в России. В основном подойдет, если ваша ЦА — 35+. По возможностям близка к ВКонтакте, таргет работает по одному и тому же принципу. На обе площадки рекламу можно запустить из кабинета VK Реклама.
  2. Tenchat — отечественный аналог LinkedIn. Подойдет для бизнесов B2B.
  3. Facebook* и Instagram*. Хотя реклама сейчас там недоступна, можно закупать размещения у блогеров.
Генерация лидов в Инстаграм* после 2022 года имеет смысл, если вы уверены, что в соцсети осталась ваша активная аудитория. О том, как устроено продвижение в Instagram после блокировки, мы написали отдельный текст.

Как устроена лидогенерация в соцсетях

Лид — это потенциальный клиент. Обычно это пользователь, который заинтересовался предложением и оставил свои контакты. В контексте соцсетей холодным лидом можно считать подписчика.
Маркетинговая воронка
Маркетинговая воронка. Холодный лид находится на этапе «Интерес», горячий — на стадии — «Действие».

Но точнее назвать лидом того, кто заполнил форму или оставил заявку на сайте после перехода. То, что клиент пришел из соцсетей, можно отследить в отчетах по аналитике, например, в Едином Журнале Лидов Callibri.
Фрагмент ЕЖЛ
Фрагмент отчета ЕЖЛ с фильтром по заявкам из соцсетей.

МультиЧат

Соберет обращения с сайта, Instagram, WhatsApp и других каналов в одно окно
Как будет выглядеть воронка продаж в соцсетях у конкретного бизнеса, зависит от того, есть ли у него страница и собирается ли он ее вести. Если нет, соцсети могут выступать площадками для сбора аудиторий с помощью таргетированной рекламы и сопутствующих инструментов. 

Полноценный и качественный SMM — отдельные траты, которые могут окупиться в будущем, потому что контент-маркетинг в соцсетях будет работать на всех этапах воронки. Упростим до трех этапов и покажем на примере онлайн-школы.
  • Привлечение (внимание)— виральный контент побуждает пользователей подписаться на бренд. Однако на этом этапе не обойтись и без рекламы. Например, прогревающий контент школы «Фоксфорд» — карточки с полезным обучающим контентом.
Мемы для соцсетей
  • Удержание (лояльность и адвокация) — коммуникация с пользователями и создание комьюнити укрепляют позиции бренда и стимулируют пользователей рекомендовать его знакомым. «Фоксфорд» обращается к своим действующим ученикам, хвалит их и мотивирует.
Удерживающий контент в соцсетях
Путь пользователя к покупке может выглядеть так:
  1. Видит интересный контент или рекламу, подписывается.
  2. Контент прогревает его — вызывает интерес и побуждает к действию.
  3. Пользователь идет на лендинг и оставляет заявку.
Больше о пути к покупке могут рассказать CJM, о них у нас есть отдельная статья.Построить маркетинговую воронку можно не только контентом, но и другими инструментами. Например, путь пользователя может выглядеть так:
  1. Видит рекламу (например, с лид-магнитом) и переходит в чат-бот во ВКонтакте или Telegram.
  2. Чат-бот прогревает его цепочкой сообщений.
  3. Пользователь идет на лендинг и оставляет заявку.
Чат-бота с интеграцией с ВКонтакте и Telegram можно собрать в визуальном редакторе МультиЧата Callibri. Настройте один раз, чтобы собирать лиды с каждой площадки бесшовно в одном интерфейсе. 

Или еще проще:
  1. Потенциальный клиент видит таргетированную рекламу и переходит на лендинг, но не совершает целевое действие.
  2. Ретаргетинговая реклама во ВКонтакте прогревает его — напоминает о предложении.
  3. Пользователь снова идет на лендинг и оставляет заявку.
Подробно о ремаркетинге и ретаргетинге рассказали в другой статье. Есть также вариант с лид-формами, когда вообще не нужно вести лиды на сайт. О нем мы расскажем ниже.

С чего начать продвижение

В первую очередь нужно определиться, как должны выглядеть маркетинговая воронка и путь пользователя:
  1. Как привлекать? Рекламные интеграции в сообществах и у блогеров, контекстная и таргетированная реклама, взаимопиар, розыгрыши, переливание аудиторий из других соцсетей. 
  2. Как разогревать? Контентом на странице сообщества, рассылками, сообщениями от чат-бота. Например, Callibri регулярно постит кейсы, в которых мы показываем экспертность клиентов и пользу наших сервисов.
  3. Где получать заявки? На лендинге, в чат-боте, в личке сообщества ВКонтакте. Допустим, агентство запускает специального чат-бота в Telegram, который принимает все заявки от бизнеса на бесплатный аудит — в дальнейшем он может перерасти в полноценное сотрудничество.
Кейсы Колибри
Примеры кейсов Callibri из нашего Телеграма.

Когда определитесь с общей картиной, настанет время привлекать подписчиков.

Один из действенных инструментов привлечения в чат-бот — лид-магнит, то есть какой-то подарок, который вы даете за подписку. Это может быть, например, бесплатное руководство, запись вебинара, чек-лист.
Примеры лид-магнитов
Примеры лид-магнитов — обещают гайд и бесплатную консультацию пользователям, которые подписываются на чат-бот.

Если реклама ведет не в чат-бот, а сразу на лендинг — предложите промокод. Если на сообщество — как правило, объявление обещает пользу от подписки на контент, хотя бывают и случаи, когда новым пользователям предлагают скидки.

Как прогревать лиды в соцсетях

Прогрев — это цепочка сообщений, которые превращают холодный лид в горячий. В нашем случае подписчика — в покупателя

В соцсетях такую цепочку можно реализовать в разных форматах:
  • Серия сообщений от чат-бота.
  • Рассылка (можно реализовать во ВКонтакте и в Telegram),
  • Серия постов.
  • Цепочка Stories.
Классическая воронка продаж в Инстаграм всегда включала в себя серию Stories. Но такой же прием сейчас можно попробовать и во ВКонтакте, и в Telegram. Причем не нужно создавать видео под каждую площадку. На них обычно сидят разные люди — смело дублируйте контент. Но чтобы публиковать сторис в Telegram, нужно открыть эту функцию, подробнее рассказали в статье.Сообщения в цепочке могут быть как текстовыми, так и в формате видео. Вертикальные видео сейчас хорошо ранжируются алгоритмами всех соцсетей.
Примеры Клипов ВК
Наши Клипы во ВКонтакте, их же можно найти в запрещенной соцсети.

Главное — решить основную задачу прогрева: пробудить у пользователей желание приобрести продукт. Для этого важно:
  • Сформулировать проблему пользователя.
  • Показать, как продукт может решить проблему — сценарии использования.
  • Снять у пользователей возможные возражения. Ответы на самые частые вопросы можно заложить в сценарий чат-бота, в более сложных ситуациях подключается специалист.
Подача сообщений может быть эмоциональной и в формате сторителлинга или в виде наглядных кейсов, графиков, таблиц — всё зависит от продукта, вашего tone of voice и аудитории. Например, мы рассказываем в Telegram о мифах про СМС-рассылки.
Сторителлинг в карточках

СмартСМС

большая аудитория потенциальных клиентов,

легко запустить самостоятельно,

можно использовать, даже если нет сайта.

Совет: подсматривайте за конкурентами. Составьте таблицу со страницами брендов, которые стоит регулярно изучать. Какие их посты и клипы собирают больше всего реакций? А что не работает? Следите, это поможет создавать эффективные цепочки собственного контента.

В конце цепочки дайте ссылку на лендинг или другой способ сбора заявок: например, предложить написать в личные сообщения. Как всегда, без понятного призыва к действию любые механики бесполезны.

Что такое лид-формы для сбора заявок в соцсетях

Лид-формы — рекламный инструмент, который успешно работал в Facebook и сейчас доступен в рекламном кабинете VK Рекламы. Благодаря ему можно запустить лидогенерацию в ВК и Одноклассниках.

Форма позволяет получить заявки прямо из рекламного объявления без перехода на лендинг. Вы формулируете предложение — люди оставляют контактные данные.
Лид-форма в кабинете VK Рекламы
Лид-форма в кабинете VK Реклама.

Объявление такого формата удобно тем, что пользователю не нужно переходить на сайт. Контактные данные, если они уже заполнены в профиле, автоматически подтягиваются в форму. Взаимодействие максимально короткое.

Эти контакты собираются в рекламном кабинете, и рекламодатель может выгрузить их себе в базу для ретаргетинга и прочих активностей.Однако такой способ сбора заявок будет работать уже на горячую аудиторию, которую не нужно прогревать. Его можно протестировать, например, на подписчиках — после прогрева контентом, и на ретаргетинговых аудиториях.

Что нельзя делать при лидогенерации и прогреве в соцсетях

Типичные ошибки при лидогенерации в соцсетях:
  1. Планировать продажи товара в соцсетях без знания аудитории. Составление портрета целевой аудитории — первый шаг, без которого не стоит даже планировать работу с социальными сетями. Нужно узнать боли, страхи и демографические данные потенциальных клиентов — а также соцсети, в которых они сидят, сообщества, на которые подписаны. Здесь помогут специальные сервисы для анализа ЦА в соцсетях: Target Hunter, Церебро, Pepper.ninja.
  2. Начинать привлечение лидов без плана. Нужно сначала наглядно нарисовать путь пользователя, определить, какие у него будут первые касания с брендом, как он будет прогрет и где оставит заявку. До выбора форматов контента продумайте логику взаимодействия с пользователем и инструменты для каждого этапа.
  3. Оставлять холодные лиды без прогрева. Собрав подписчиков в сообщество или, например, базу рассылки, нужно продолжать вести их до конечной точки — заявки. Если ничего не делать — о вас быстро забудут.
  4. Навязчиво прогревать и агрессивно подталкивать к продаже. Откровенно продающий контент отпугивает. Надо давать пользу и решать проблемы пользователей. Тогда даже те, кто вдруг не купил, станут лояльны к бизнесу и смогут делиться контентом с другими.
  5. Считать горячего лида покупателем. Получив горячий лид, реагируйте быстро — от этого зависит, станет ли он настоящим покупателем.

Заключение

Соцсети — динамичная среда. Чтобы успешно в ней работать и получать заявки, продумайте каждый этап продвижения и держите постоянный контакт с аудиторией. Поддержка и усиление лояльности подписчиков — инвестиция в долгий и постоянный приток заявок в будущем. 

Поэтому используйте все внутренние инструменты площадок, следите за трендами, подсматривайте за конкурентами и подключайте дополнительные сервисы, которые упростят и автоматизируют лидогенерацию в соцсетях. Например, чат-боты.
У Callibri есть телеграм-канал — присоединяйтесь, чтобы не пропустить свежие кейсы, материалы блога и обновления сервисов.

Поделиться:

Комментарии

Советуем прочитать:

Чат-бот на сайте: как принести пользу бизнесу, а не разозлить клиентов
8 16.01.2024
Как увеличить охваты постов в Instagram: 6 трендовых методов
2 28.12.2023
Лидогенерация
Генерация → Прогрев → Продажи. Что такое лид-менеджмент и зачем он вам нужен
4 07.02.2024